Pasión por la moda y cabeza para los negocios. A Pablo López y a Rafael Díaz les gustaba la moda, seguir las tendencias y vestir bien. Pero con frecuencia se encontraban con que la oferta en moda masculina no daba respuesta a lo que ellos buscaban, o por estilo o por precio.
¿Y si nos montamos una marca de ropa? Era un momento complejo, con España atravesando una dramática crisis económica que había puesto contra las cuerdas el consumo, pero el hueco en el mercado estaba ahí. La ilusión y algo de picardía hicieron el resto. La fórmula de “riesgo prudente” que han aplicado en estos casi 12 años ha demostrado su éxito y Silbon es hoy una de las firmas de moda masculina referente en el mercado nacional. Su cliente tiene un perfil que combina un estilo clásico y preppy, pero que busca prendas de calidad y en tendencia.
Cuando López se lanzó con Silbon rozaba la treintena y su carrera en auditoría se consolidaba. “Dije: ahora o nunca. Empezamos con 3.000 euros y pedimos préstamos a través del Centro de Desarrollo empresarial. No fue una inversión inicial fuerte, pero medimos bien el esfuerzo y me sentía cómodo al pensar que si la aventura salía mal tenía buen curriculum para volver al mercado laboral”, explica.
Esa aventura cogió ritmo y ellos tenían las ideas claras: no habían nacido para ser una tienda de barrio, apostaban fuerte por la presencia nacional y, cuando fuera posible, internacional. Ese fue el motor que encendió su tienda online en 2011, cuando el retail digital en España estaba en pañales y ni siquiera un gigante como Inditex tenía desplegadas sus alas en internet como hoy en día.
“La idea surgió de una debilidad: teníamos poco dinero y no podíamos competir con otras marcas a pie de calle. Sin ubicaciones de referencia, apostamos por el canal virtual”, recuerda López. “Parece que en 2011 todo el mundo tenía tienda online, pero no había nadie. Entraban unos tres pedidos al mes y era un gran esfuerzo. No se trata sólo de levantar la web, hay que desarrollar una comunidad y alimentarla”.
De aquellas 30 americanas con las que se presentaron entre amigos y conocidos a las 26 tiendas que tienen hoy en España, ha pasado mucho tiempo pero no se ha perdido un ápice de ilusión por el proyecto. Ahora la vista está puesta tanto en ampliar su huella nacional como en retomar la expansión internacional después del repliegue necesario para contener el golpe de la pandemia.
¿Cuál es el desafío de Silbon en un entorno como el actual y ya consolidada como marca? “Encontrar la vía adecuada para crecer. Este huracán llamado covid-19 nos deja un escenario digital unido pero unido al físico y nuestro aprendizaje de los últimos años es que una tienda física en una ciudad donde no se nos conoce es difícil lograr que sea rentable como unidad de negocio”, explica el empresario. “Hemos capeado 2020, el desafío es seguir haciéndolo y darle al cliente lo que quiere”.
Apuesta por la omnicanalidad y experiencia del cliente
De ese showroom que montaron en el piso de su abuela en Córdoba han pasado a gestionar 26 tiendas físicas, su tienda online, tienen 7 puntos de venta en El Corte Inglés y se plantean abrirse un hueco en marketplace específicos como Zalando. Cuentan con más de 100 trabajadores y las ventas en 2020 han resistido el envite de una crisis que está complicando el sector retail y el resto de la economía.
La compañía cerró el ejercicio con unas ventas brutas de 12 millones de euros, una caída del 9,3% respecto al año anterior. Sin embargo, el canal online se ha fortalecido y han logrado un resultado bruto de explotación positivo, asegura López. “Se ha logrado a base de cerrar tiendas que no eran rentables y cambiarlas por otras en localizaciones que sí lograban buen rendimiento. Es un resultado cortoplacista porque sabemos que necesitamos crecer“, comenta.
Ese es su desafío principal y aunque López reconoce que el entorno actual es complicado para crecer, “con nuestros recursos limitados, nos buscamos la vida para lograr ese toque que nos diferencie”. Para Silbon, el canal físico y el online han demostrado ser más fuertes sin van de la mano y, en ese sentido, el empresario asegura que están mejorando su apuesta por la experiencia del cliente y potenciar los servicios que pueden ofrecer de la web a la tienda y viceversa.
“Cerramos 2020 con un 40% más de ventas online, pero el 85% de esas ventas se produjeron en provincias donde teníamos tiendas físicas. La confianza de cliente es clave”, argumenta. Esta es uno de sus desafíos a la hora de apoyar la expansión de su negocio. “Es complicado llegar a una población donde no se te conoce y lograr cuota de mercado. Tenemos que encontrar el equilibrio: necesito el punto de venta físico pero tengo que elegir dónde lo abro porque su coste me impide ser rentable y no me deja crecer”, afirma.
En su hoja de ruta para este 2021 hay programadas cuatro aperturas en España. La primera tienda de este año, que ya ofrece el servicio de recogida de pedidos online, la abrieron en febrero en Cádiz. Además, para dar mejor respuesta a las necesidades del cliente, están desarrollando funcionalidades como la reserva de prendas en sus tiendas. “Así pueden probarse la ropa y decidir si compran o no. Con esto, además de dirigir al cliente online a la tienda, te ahorras costes de logística, sobre todo por las devoluciones”, apunta.
En el plano internacional, el coronavirus les forzó a cerrar su ubicación en París y a retrasar los planes en Portugal. “El negocio internacional es complicado, requiere mucha inversión y tiempo. Pero la tienda de París nos ha dado mucho, mucho más de lo que podemos cuantificar”, responde. Pero López tiene claro que volverán, como también buscarán regresar a otras plazas nacionales en comunidades como Euskadi.
“El objetivo en 2021 es crecer un 40%, recuperar la senda de crecimiento en la que estábamos antes”
También hay planes de nuevos lanzamientos. “Cada año nos gusta que un porcentaje de la facturación sea totalmente nuevo, ir probando cosas. Es un riesgo, pero son inversiones pequeñas que ayudan a impulsar la marca”, asegura. El covid-19 impulsó las mascarillas y la ropa cómoda, desde sudaderas hasta pijamas; ahora es el momento de la línea de Hogar, que incluirá artículos de decoración y textiles, y también su primera colección para Mujer que llegará en septiembre. Los productos se venderán en su canal online y presentarán la línea Hogar en sus dos tiendas principales, en Córdoba y Madrid.
Para este año, López afirma que su plan de ventas apunta a alcanzar los 16 millones. “El objetivo es crecer un 40%, recuperar la senda de crecimiento en la que estábamos antes. No es fácil, pero se han hecho mimbres y competimos contra un año nefasto”, comenta con una sonrisa. “Sólo necesitamos un poco de viento a favor”.
