Bob y Tijmen Zonderwijk han vendido cerca de 55.000 camisetas de fútbol usadas en partidos este año. No hace mucho, no podían conseguir ni una sola. MatchWornShirt es un mercado en línea para que los fanáticos y coleccionistas puedan pujar por camisetas auténticas y firmadas que las estrellas del fútbol han usado en un partido.
A estos hermanos fanáticos del fútbol, nativos de los Países Bajos, se les ocurrió la idea después de buscar un regalo especial para su padre, un director de escuela secundaria que comenzaba un nuevo rol después de 30 años. Querían comprar una camiseta usada y firmada por un jugador del equipo favorito de su padre, el club holandés Ajax. No pudieron encontrar ninguna.
Finalmente, descubrieron que el Ajax subastaba una camiseta usada en un partido una vez al año, y las ganancias se destinaban a la caridad. «Estábamos pensando que es una idea muy simple. Probablemente haya una buena razón por la que los clubes no lo están haciendo todavía», me dice Tijmen en una entrevista.
Los hermanos, que trabajan 80 horas semanales en sus empleos de abogados, utilizaron el poco tiempo libre que tenían para desarrollar su idea de negocio. No fue fácil convencer a los equipos de fútbol.
“El día del partido y la parte deportiva son algo intocable”, dice Tijmen. “Al principio, todo el mundo decía ‘eso no es posible’. Entrar al vestuario es como territorio prohibido”.
En la actualidad, MatchWornShirt trabaja con unos 300 clubes de fútbol y selecciones nacionales, entre ellos el Paris Saint-Germain, el Liverpool y el Napoli, en 35 países. Los hermanos encontraron una forma de entrar en el mundo del fútbol poniéndose en contacto con los encargados de los uniformes de los equipos, o “kitmen”, que son los responsables de lo que sucede con las camisetas de los jugadores.
“Para nosotros, el utillero es la persona más importante del club de fútbol”, afirma Tijmen. El año pasado, MatchWornShirt organizó la primera conferencia europea de utilleros en Ámsterdam, a la que asistieron 180 representantes de clubes y 90 utilleros de clubes asociados.
Los contratos con los equipos pueden incluir la subasta de todas las camisetas de los jugadores de cada partido, o de un número limitado, por ejemplo, de un partido importante de la temporada.
Los hermanos también descubrieron que los clubes estaban más abiertos a la idea cuando se enteraron del elemento benéfico de las subastas de MatchWornShirt. Hay diferentes tipos de acuerdos, pero aproximadamente el 79% de las ganancias de cada venta se devuelven al club asociado. Algunos clubes canalizan este dinero a su propia fundación benéfica u otras causas filantrópicas.
MatchWornShirt también lleva a cabo iniciativas para toda la competición, incluido el apoyo a la Campaña Poppy de la Royal British Legion. Se han donado cerca de 3 millones de libras esterlinas (3,8 millones de dólares) a la campaña durante los seis años de asociación, y la empresa ha donado más de 12 millones de euros (12,7 millones de dólares) a causas benéficas desde 2022.
Del jugador al cliente (ADN no incluido)
La camiseta subastada suele ser la que ha llevado el jugador en la primera mitad de un partido. “No mucha gente lo sabe, pero, por supuesto, los jugadores intercambian camisetas durante el descanso, casi todos, para no tener que refrescarse con una camiseta sudada durante 15 minutos”, explica Tijmen. “Después, los jugadores pueden intercambiar una camiseta con el oponente o tirar una camiseta a la grada, que también son rituales en los que no queremos interferir. Eso forma parte del juego bonito”.
El jugador firma su camiseta directamente después del partido o la próxima vez que esté en el entrenamiento. MatchWornShirt realiza un control de autenticidad, que incluye la colocación de un chip de información en la camiseta, toma fotografías y la pone a disposición para su subasta.
En el camino se han presentado desafíos imprevistos. Un representante del Real Madrid señaló que las camisetas de los jugadores contienen su ADN.
“Cuando tuvimos la conversación, todavía tenían a (Cristiano) Ronaldo en el equipo”, dice Tijmen. “Dijeron ‘el ADN del jugador no puede salir del Bernabéu’. Nosotros dijimos ‘al lavarlas, se pierde la mitad del valor’”. Para resolver el problema –y proteger la privacidad de los jugadores– la empresa desarrolló una solución móvil para ‘limpiar’ una camiseta sin agua, utilizando luz ultravioleta-C.
¿Cuánto cuesta la camiseta de Messi?
Con un número cada vez mayor de equipos a bordo, las ventas han experimentado un boom.Bob dice que los compradores son de “todas partes”, y los que más gastan por cabeza son de Estados Unidos, China y el Reino Unido.
Las camisetas se compran como regalo, como decoración para la oficina o porque el comprador tiene un apego a un jugador o partido en particular. Los coleccionistas serios también son clientes. “Sobre todo la gente de Asia y Estados Unidos, que está dispuesta a hacer un esfuerzo adicional por algo realmente especial”, dice Bob. “Compras una camiseta no solo porque piensas que es una buena inversión, sino también porque te gusta”.
Como era de esperar, la camiseta más cara subastada en el sitio fue la que usó Lionel Messi. De su última temporada jugando para el Paris Saint-Germain, la oferta ganadora fue de 55.000 euros.
No es raro que las camisetas de actuaciones especiales se vendan por cinco cifras. Después de que el delantero del Chelsea, Cole Palmer, se convirtiera en el primer jugador en marcar cuatro goles en la primera mitad de un partido de la Premier League contra el Brighton en septiembre, un postor se deshizo de 43.000 dólares por su camiseta.
Hay opciones más económicas. MatchWornShirt tiene acuerdos con clubes de la parte inferior de la pirámide futbolística, como la League Two, la cuarta división del fútbol inglés.
“Los mejores jugadores, pero también los jugadores veteranos, son los que generan la mayor cantidad de ingresos”, dice Tijmen. “Para nosotros, una camiseta de Messi es cuatro veces más valiosa que una de Haaland o Mbappé”.
Camisetas, bicicletas y barcos olímpicos
La empresa emplea ahora a más de 100 personas en oficinas de Ámsterdam, Londres, Estambul, Melbourne y Sao Paulo, pero los hermanos creen que «apenas han tocado la superficie de lo que podemos hacer».
Todavía ven un gran potencial en el fútbol, ya que solo seis de los 20 equipos de la Premier League inglesa son socios en la actualidad. MatchWornShirt aún no trabaja regularmente con algunos de los clubes más grandes del mundo, incluidos el Barcelona, el Bayern de Múnich y el Real Madrid.
También están considerando otros deportes, ya que recientemente han conseguido el equipo nacional de rugby de Francia. Han experimentado con la venta de «artículos premium» como bicicletas de carrera de equipos profesionales de ciclismo. El sitio web subastó recientemente el velero utilizado por Marit Bouwmeester, la mujer más exitosa en vela olímpica, en los Juegos Olímpicos de París.
«Lo que usamos mucho internamente es ‘fanatismo ilimitado’. Así es como queremos que la gente piense», dice Bob. «Así que no tenemos que pensar solo en camisetas, sino en qué más podemos hacer para seguir ampliando ese horizonte».
