Los ciclos económicos van y vienen. Pero en tiempos turbulentos, las reacciones impulsivas no son la estrategia empresarial ideal. En cambio, se necesita un enfoque proactivo, que incluya un plan de contingencia, desarrollado meses (o incluso años) antes de que se produzca una recesión. He observado a innumerables empresas navegar por estas aguas turbulentas, y ha quedado claro que la preparación es el factor diferenciador definitivo.
Los periodos de sequía no son deseables, pero se pueden superar con un sistema sólido. Prepararse con antelación no solo aumenta las posibilidades de que su empresa salga fortalecida, sino que también le ayuda a afrontar la incertidumbre con mayor control y menos caos.
Cuando las ventas se reducen, el pánico puede llevar a decisiones imprudentes con consecuencias a largo plazo, como la rotación de personal o el deterioro de las relaciones con los clientes. Sin embargo, una estrategia exhaustiva y planificada aumenta la resiliencia y la capacidad de adaptación de su empresa, garantizando así su crecimiento una vez superadas las crisis económicas. Aquí tiene algunos consejos para tener en cuenta.
Tenga un presupuesto de emergencia
Cuando las empresas fracasan, las causas más comunes suelen ser una estrategia de marketing deficiente, la falta de conocimiento del mercado o incluso aventurarse en nuevos territorios demasiado pronto. Sin embargo, una lección fundamental de los tiempos difíciles apunta constantemente a un descuido crítico: la falta de capital. Muchos emprendedores subestiman el tiempo necesario para obtener ganancias, las reservas necesarias para afrontar las tormentas económicas o incluso los posibles aumentos en los costos operativos que pueden agotar rápidamente el capital inicial.
Las ventas podrían ser más lentas de lo previsto inicialmente, los costos podrían aumentar más rápido de lo previsto y los períodos de baja actividad podrían extenderse más de lo previsto. Por eso, planificar para emergencias financieras no solo es una precaución inteligente, sino una necesidad absoluta. Desarrolle un presupuesto de contingencia sólido, que detalle exactamente cómo reservará suficiente capital para que su empresa supere una mala racha. Esta previsión puede marcar la diferencia entre sobrevivir y prosperar plenamente tras una recesión económica.
Sigue generando clientes potenciales
Cuando las ventas están en crisis, los presupuestos de marketing suelen ser los primeros en recortarse. Los directivos suelen considerar el marketing como un conjunto de actividades «agradables», creyendo que recortar estos gastos no afectará el motor principal de la empresa. Esta forma de pensar es similar a reducir el gasto en comida para llevar para cubrir una hipoteca: una filosofía que funciona para presupuestos personales, pero que puede ser contraproducente en los negocios.
Aunque no cuente con el presupuesto para anuncios millonarios en el Super Bowl, el marketing no debería quedar relegado a un segundo plano durante una sequía de clientes. Aun así, necesita un plan sólido para generar clientes potenciales cuando llegue una recesión. Incluso si sus esfuerzos no se traducen de inmediato en un número impresionante de nuevos clientes, un marketing constante podría generar importantes beneficios en el futuro.
En estos tiempos, concéntrese en la generación de leads y actividades de marketing de bajo costo. Considere campañas de correo electrónico, contenido digital valioso y eventos a pequeña escala como almuerzos de capacitación o presentaciones educativas. Participar en reuniones comunitarias patrocinadas por cámaras de comercio locales o líderes del sector también puede ser muy efectivo. Estrategias como estas, especialmente cuando se combinan con una comunicación de seguimiento constante, pueden allanar el camino para el éxito de ventas en el futuro.
Diversificar las fuentes de ingresos
Cuando un producto alcanza su máximo potencial, los mensajes publicitarios suelen cambiar para incentivar al público hacia usos alternativos. Esta estrategia puede frenar, o incluso prevenir, una disminución de la demanda. Por ejemplo, educar a los clientes sobre las diferentes maneras de usar una mezcla para hornear (tradicionalmente solo para panqueques) puede abrir nuevos mercados.
A veces, la investigación de mercado incluso descubre usos inesperados de productos que las empresas podrían aprovechar posteriormente. Aprovechar los ciclos de vida de los productos renovando productos existentes ayuda a las empresas a diversificarse, aunque no todos los productos se adaptan a esta estrategia.
Otra forma eficaz de diversificar tus fuentes de ingresos es evitar apostar todo a una sola carta. Descubrir oportunidades para introducir paquetes de servicios o productos puede ser especialmente útil cuando las ventas están disminuyendo. Presta atención a lo que dicen los clientes actuales. ¿Qué necesidades no están cubiertas en tu oferta actual y que podrías cubrir fácilmente ampliando la que ya tienes? No siempre es necesario destinar una gran cantidad de recursos al desarrollo de nuevos productos para diversificar eficazmente.
Centrarse en las relaciones
Aunque los clientes estén recortando sus presupuestos durante una recesión, siguen destinando su dinero a algo, generalmente a productos esenciales y empresas de confianza. Mantener esas relaciones fortalece la resiliencia de una empresa durante una sequía.
No conviene ser demasiado insistente, pero busque maneras de mantener la comunicación y ofrecer incentivos. Reconozca la lealtad de sus clientes actuales y, al mismo tiempo, tenga en cuenta que ellos también están pasando por dificultades económicas. Haga más que destacar el valor de sus productos y servicios; busque maneras de aumentarlo.
Esto podría implicar financiación extendida con tasas de interés más bajas o nulas durante un periodo promocional, o quizás pequeños obsequios añadidos a un programa de fidelización existente. También podría ofrecer acceso exclusivo a contenido útil y recursos educativos. Cualquier medida que pueda tomar sin exceder sus recursos puede sentar las bases para la continuidad del negocio.
Mantener la rentabilidad
Esperar que las ventas se mantengan estables es como proyectar que el mercado bursátil nunca experimentará pérdidas. Las fluctuaciones son inherentes a los ciclos económicos naturales, y estas fluctuaciones deben planificarse activamente. Mantener la calma en tiempos turbulentos es mucho más fácil cuando se cuenta con un plan de contingencia sólido. Los presupuestos de emergencia, la generación de leads a bajo costo, la diversificación de ingresos y el fortalecimiento de las relaciones con los clientes existentes son estrategias cruciales para evitar pérdidas. Al implementar estas medidas proactivas, el resultado final de su negocio sin duda se lo agradecerá.
