España se ha consolidado como uno de los mercados residenciales prime más relevantes de Europa. Eso también hace que la competencia por encontrar el mejor activo sea feroz, por lo que nunca viene mal contar con alguien que te eche una mano. Es algo que defiende a ultranza Paloma Pérez Bravo, CEO Dils Lucas Fox, para quien el verdadero lujo ya no está solo en disponer de información, sino en acceder a oportunidades que muchas veces no llegan al mercado abierto.
¿Qué está cambiando en el sector inmobiliario prime de nuestro país?
Sobre todo que España está dejando de ser solo un lugar de segundas residencias para los grandes patrimonios internacionales. Este tipo de clientes ya no vienen solo a disfrutar, vienen a vivir, invertir y preservar patrimonio. Por tanto, no falta demanda ni capacidad de compra, pero lo que sí escasea es producto verdaderamente excepcional: las mejores ubicaciones, con calidad arquitectónica, privacidad, servicios y singularidad.
¿Qué se considera exactamente off market?
Se suele reducir el off market a propiedades que no salen en los portales, y es un error de concepto. El off market no es un canal de venta, es un mercado de relaciones. Por un lado, propietarios que quieren explorar una posible venta sin exponer públicamente su activo. Por otro lado, compradores que buscan algo muy concreto, a menudo antes de que exista oficialmente como oferta. Si no estás dentro, ni siquiera sabes que existieron.
¿Por qué a los grandes patrimonios les interesa tanto este mercado?
Porque su activo más escaso no es el capital, es el tiempo. Por eso trabajan a través de family offices, gestores patrimoniales y asesores privados. Este perfil no quiere recorrer el mercado de forma indiscriminada, quiere tres cosas muy concretas: criterio, contexto y acceso exclusivo.
¿Qué espera hoy un cliente de alto patrimonio de un asesor inmobiliario más allá de que le enseñe buenos activos?
Espera, sobre todo, anticipación. En el segmento prime el valor está en adelantarse: saber qué puede interesarle antes de que lo pida, detectar la oportunidad relevante en el momento exacto y gestionar todo el proceso con la mínima fricción. Al final, nuestro verdadero producto no es la vivienda: es convertir una decisión compleja en una decisión clara, segura y sencilla.
“La escasez no es un problema coyuntural de este mercado, es su característica estructural”
¿Qué peso tienen la discreción, la confianza y la relación a largo plazo para este tipo de compraventas?
Son la operación misma. La discreción no es una cortesía, es una herramienta de protección de valor. Para un propietario, vender de forma controlada significa evitar exposición innecesaria, filtrar a los potenciales compradores y neutralizar movimientos especulativos o conversaciones poco cualificadas. Un activo excepcional que circula demasiado pierde precisamente aquello que lo hacía excepcional.
¿Cómo se construye esa confianza necesaria para acceder a activos que muchas veces ni siquiera llegan a anunciarse?
Escuchando más de lo que se habla y demostrando consistencia en los resultados a lo largo del tiempo. En el residencial prime no gestionamos inmuebles sino patrimonios, proyectos de vida y decisiones con una dimensión personal, familiar y financiera a la vez. En muchas decisiones inmobiliarias intervienen factores personales, familiares o patrimoniales.
¿Cómo se detectan esas motivaciones?
En el residencial prime rara vez vendemos metros cuadrados, casi siempre acompañamos transiciones vitales. Detectarlo es cuestión de escuchar bien desde la primera conversación. Cuando entiendes qué hay realmente detrás de la decisión, la búsqueda cambia por completo. U stedes plantean un modelo más cercano a la banca privada que a la intermediación inmobiliaria tradicional.
¿Qué significa eso en el mercado inmobiliario?
Porque no partimos del activo, partimos del cliente. Nuestro trabajo no es abrir puertas, es dar contexto para decidir bien. Una buena decisión en el segmento prime exige saber si la operación encaja en una visión patrimonial más amplia. Para eso combinamos conocimiento local profundo, visión internacional y equipos especializados por segmento. El intermediario tradicional presenta viviendas; nosotros ayudamos a tomar decisiones informadas y con seguridad. Son oficios distintos.
¿Qué puede aportar la IA en este mercado y dónde están sus límites?
La IA ya es imprescindible para leer precios, oferta, demanda y liquidez, y para tomar decisiones con más información y menos sesgo. Pero conviene entender su límite. Esta tecnología se alimenta de datos y huella digital, y el lujo es, por definición, el segmento más opaco del mercado. Justo donde la tecnología tiene menos visibilidad es donde el criterio humano vale más.
Mirando hacia los próximos años, ¿cree que el off market ganará peso dentro del mercado inmobiliario prime?
Sin ninguna duda. Las dos fuerzas que lo impulsan no van a remitir. El cliente prime es cada vez más selectivo y más silencioso, y los mejores activos son cada vez más escasos. En un mercado donde el producto excepcional es limitado, la reputación deja de ser un intangible y se convierte en la verdadera infraestructura de acceso.
