Imaginemos un mundo en el que el simple acto de dar puede transformar nuestro liderazgo y fortalecer nuestras relaciones. En ese mundo, comprendemos que la generosidad es un valor humano fundamental que trasciende el tiempo y el espacio.
Vamos a explorar cómo los líderes, como tú y yo, podemos aplicar el principio de reciprocidad de manera ética y efectiva para inspirar a nuestro equipo y construir relaciones sólidas. Pero antes de sumergirnos en el arte de dar, ¡prometemos no pedirte un favor a cambio!
La reciprocidad como norma social básica
La reciprocidad es más que un truco psicológico; es una norma social básica que nos ha acompañado siempre y que desempeñó un papel crucial en la supervivencia de nuestra especie. En las sociedades primitivas, la ayuda mutua y el intercambio de recursos eran esenciales para la supervivencia, suponían una ventaja competitiva realmente significativa respecto de otras especies. Nuestros antepasados aprendieron a compartir permitiendo la división del trabajo, el intercambio de bienes y servicios y la creación de interdependencias vinculantes entre los individuos.
En consecuencia, a cada uno de nosotros se nos ha enseñado la obligación de devolver en el futuro favores, regalos, invitaciones, muestras amistosas y demás. Así el principio de reciprocidad se arraiga en nuestra psicología como un deber inconsciente que impacta en nuestra conducta diaria.
El principio de reciprocidad
Este principio establece que quienes nos han beneficiado de alguna forma están más legitimados para obtener de nosotros algún beneficio en contraprestación y son más susceptibles de obtenerlo. Un favor, un regalo o cualquier acto de generosidad son los gestos iniciales, los activadores que desencadenan la reciprocidad. El mecanismo es como el de un boomerang. Cuando haces algo amable por alguien, es probable que esa persona quiera devolverte el favor. La gente dice sí a aquellos con quienes se sienten en deuda.
Todos los principios de la persuasión tienen asociados lo que denominamos amplificadores, aquellos elementos que cuentan con evidencia científica suficiente para demostrar que son capaces de aumentar significativamente el retorno esperado.
En el caso del principio de la reciprocidad, existen tres amplificadores, tres rasgos principales donde la magia de la reciprocidad se vuelve más potente. Los regalos inesperados, personalizados y significativos tienen un impacto aún mayor y aumentan de manera relevante la probabilidad de que otros devuelvan la generosidad.
Tres aplicaciones al liderazgo
1. El café de Starbucks
Imagina que eres un líder en una empresa y todos los días, como un ritual matutino, te compras un café en Starbucks. Un día, decides comprar un café extra para un miembro de tu equipo sin motivo aparente. Este acto de generosidad es un activador desencadenante del principio de reciprocidad.
Para su aplicación de manera ética, es importante que el gesto sea verdaderamente inesperado. Tu generosidad se transmite así al equipo y se sentirán más motivados para ayudarte y trabajar conjuntamente. Además, si en su cumpleaños les sorprendes con su café favorito y una tarjeta personalizada (amplificador), has llevado la reciprocidad al siguiente nivel.
¡OJO! Un error habitual es confundir recompensas con regalos. Un obsequio es proactivo y se produce antes del comportamiento deseado. Una recompensa es una gratificación que se obtiene después de un determinado comportamiento. El activador del principio de reciprocidad es el regalo no la recompensa.
2. La ayuda en la carga de trabajo
Otro escenario común: tu equipo está abrumado con tareas y la presión está en su punto máximo. En lugar de presionar aún más, te ofreces a echar una mano y ayudar en la carga de trabajo. Este acto de generosidad es el activador del principio de reciprocidad.
Tu equipo no olvidará ese gesto y, en el futuro, estarán dispuestos a respaldarte y trabajar con más entusiasmo. Ahora, si además de ayudar, personalizas tu apoyo, asumiendo algunas tareas que sabes que a un miembro del equipo le resultan más difíciles, has aplicado un amplificador de la reciprocidad.
3. Un sincero agradecimiento
No es necesario que siempre se trate de hacer algo tangible. A veces, un simple «gracias» sincero es un gesto de generosidad. Agradecer a tu equipo por su arduo trabajo y destacar sus logros es una forma poderosa de mostrar aprecio y alentar la reciprocidad. Un agradecimiento sincero es un activador, y si además de eso, reconoces sus logros de una manera personalizada y significativa, habrás aplicado un amplificador.
La empatía es tu arma secreta para persuadir éticamente. Primero debes comprender las necesidades, deseos y temores de las personas que componen tu equipo. Empatiza con ellos y tu liderazgo impactará a un nivel más profundo.
Recuerda que la generosidad debe ser incondicional. No confundirla con un incentivo. Si te dicen que te regalarán un viaje a Disneyland si superas en un 25% tus objetivos de ventas, el viaje no es un regalo, es una recompensa.
La generosidad es contagiosa. Al aplicar el principio de reciprocidad en tu liderazgo, estás sembrando las semillas de la colaboración y la lealtad en tu equipo. Recuerda: no se trata de obtener algo a cambio de inmediato, sino de construir relaciones sólidas y nutrir un ambiente de apoyo. Así pues, la próxima vez que alguien te invite a un café, ¡recuerda que el boomerang social de la reciprocidad está en acción!
