Matthew Gordy Stuller tenía 15 años cuando su madre lo dejó en la biblioteca de Lafayette, Luisiana, su ciudad natal, para que se pusiera al día con los estudios. Estudiante indiferente, dejó los libros para pasear por el centro de la ciudad y vio en el escaparate de una joyería un anillo de «noviazgo» con el que pensó que podría conquistar a una chica en particular. Convenció al dueño de la tienda para que le vendiera el anillo de 39,99 dólares, que consiguió conquistar a la joven, por 5 dólares de entrada y 5 dólares a la semana. «Siempre he sido un romántico», confiesa.
Sin embargo, los sentimientos tienen poco que ver con el hecho de que Stuller, que ahora tiene 73 años, se haya convertido en el rey de la joyería al por mayor de Estados Unidos, con un patrimonio neto que Forbes estima en más de 1.000 millones de dólares. En cambio, ha forjado su fortuna centrándose sin descanso en los procesos de fabricación, la logística y la satisfacción de todas las necesidades de sus clientes minoristas.
Stuller se ganaba esos 5 dólares semanales repartiendo periódicos, cortando el césped y lavando coches. Se presentaba todos los sábados a las 10 de la mañana en la joyería para hacer el pago y luego se quedaba a ayudar. «Siempre necesitaban que les limpiaran los cristales», recuerda. Al poco tiempo, consiguió un trabajo remunerado a tiempo parcial en la joyería, donde el joyero le enseñó a pulir joyas, tallar anillos y engastar piedras. «Me encantaba», dice.
En su último año de instituto, Stuller se escondía hasta altas horas de la noche en el armario del conserje de la clínica dental de su padre, reparando joyas y experimentando con la fundición a la cera perdida (utilizada por los dentistas para fabricar puentes y coronas) para fabricar piezas que faltaban, como cierres y eslabones. Aún así, necesitaba comprar ciertos artículos. Sin embargo, cuando llamó a los grandes distribuidores, le parecieron maleducados. «Era como si les interrumpieras el día. ¿Qué quiere?
Stuller sabía que podía hacerlo mejor. Así que, tras graduarse en el puesto 68 de una promoción de 69 en el instituto y cursar un semestre en la Universidad de Luisiana en Lafayette, abandonó los estudios para empezar a vender al por mayor a joyeros de banco desde la parte trasera de su nuevo Datsun 240Z de 1970. «Al principio sólo vendía piezas de oro, porque era lo único que sabía hacer», explica. Poco después, encontró una empresa de joyería en Nueva Orleans que estaba quebrando y compró su inventario y sus vitrinas rodantes con un cheque posfechado de 4.500 dólares, que cubrió a duras penas con un préstamo de un banco local en el que, no por casualidad, su padre era un gran cliente. Unos años más tarde, cuando su padre se jubiló, Stuller compró sus consultorios dentales para albergar su colección de equipos, cada vez mayor, que incluía hornos, dispositivos de pulido y una máquina de colado centrífugo.
Su padre también le ayudó con un consejo clave: Nunca contrates a un socio. Entonces, ¿por qué compartir el capital? Hoy, medio siglo después, la empresa de Stuller, de nombre epónimo y propiedad 100% de la familia, sigue teniendo su sede en Lafayette, donde se encuentra su mayor complejo de producción: 600.000 pies cuadrados de laboratorios, fabricación y envasado, que dan empleo a 1.500 trabajadores.
Si añadimos la producción de plantas más pequeñas en México, Tailandia e India, Stuller satisface una media de 6.000 pedidos al día, que incluyen casi 130.000 artículos, algunos procedentes de otros fabricantes. Un ingrediente principal: lingotes de oro. Stuller funde lo suficiente para fabricar más de 200 libras diarias de aleaciones de oro para fundición.
La empresa factura unos 800 millones de dólares anuales y deja entre 80 y 100 millones de beneficios antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización (Ebitda), según Stuller. Forbes calcula que vale al menos 800 millones de dólares. (El resto de su fortuna procede de los beneficios que ha sacado de la operación).
El sitio web de Stuller destaca su amplia gama de productos: herramientas para joyeros, piedras preciosas sin montar, anillos de compromiso, pulseras a medida. Dice que todos los minoristas de joyería le compran, incluso Tiffany, Harry Winston y Cartier. Su mayor cliente es Signet Jewelers, la empresa matriz de los gigantes de los centros comerciales Kay Jewelers, Zales y Jared.
¿Su secreto? La logística. Durante años, Stuller transportó personalmente cientos de pequeñas cajas a la oficina de correos. Luego empezó a poner mensajeros en los autobuses Greyhound. En 1981, tuvo un momento eureka cuando conoció a Fred Smith, fundador y CEO de FedEx, que entonces tenía 10 años. Hoy, aviones de FedEx y UPS esperan en la pista del aeropuerto de Lafayette a que Stuller cargue los paquetes de última hora a las 8 de la tarde. Si los clientes del territorio continental de EE.UU. hacen sus pedidos antes de las 5 de la tarde (hora local), Stuller les garantiza que los recibirán a la mañana siguiente, siempre que no estén hechos a medida. «Lo que más me satisface cada día es enviar las cosas a tiempo», afirma.
También es un gran alivio para los minoristas, que no tienen que cargar con montones de existencias (muy caras). «Pueden deshacerse de todas sus cajas de aparejos y bandejas para todos los tamaños de dedos. Les venderé todo lo que quieran», dice Stuller. Coleman Adler, joyero de Nueva Orleans de tercera generación, dice que Stuller ha traído a las joyerías la misma revolución que Sysco hizo a los restaurantes. «Se puede conseguir en otro sitio, y probablemente más barato, pero no todo del mismo sitio ni tan rápido».
Stuller vende cualquier cosa a cualquiera. A principios de la década de 2000, lanzó una nueva oferta de perlas cultivadas de los Mares del Sur y, al principio, intentó aumentar su propio margen limitando el número de joyeros a los que vendía en un mercado determinado. «Los clientes se quejaban: ‘¿Cómo que no me las vas a vender? Abandonó el experimento de la exclusividad al cabo de unos años. «Ese es el truco de un buen negocio: Deja que tu cliente gane dinero; no te quedes con el último dólar», observa el veterano analista de la industria del diamante Martin Rapaport.
Stuller fue «sightholder» de De Beers de 2005 a 2015, uno de los pocos elegidos para recibir grandes cargamentos de piedras en bruto de la mayor minera de diamantes del mundo. Pero le resultaba más problemático de lo que valía. Mejor comprar lo que necesitaba a los distribuidores preferentes y dejar la talla de las piedras de mayor calidad a los especialistas.
Esa es otra de las claves del éxito de Stuller: centrarse en lo que puede hacer mejor y con más eficacia. En su departamento personalizado «Gemvision», sus empleados transforman un boceto de una joya en un archivo informático tridimensional de alta resolución que luego imprimen en 3D en plástico, listo para el moldeado. Esto permite a Stuller realizar rápidamente pedidos personalizados (muchos para atletas y famosos), como un reciente par de pendientes de 13 quilates por valor de 2,2 millones de dólares. «No hay nadie que pueda hacer lo que ellos hacen», afirma Rick Norris, de Rick’s Jewelers, en California (Maryland), joyero de banco desde hace 47 años y gran admirador de Gemvision. «Solíamos hacer nuestra propia fundición, pero normalmente me sale más barato diseñar el anillo aquí y enviarles el archivo CAD en lugar de encender la máquina».
Stuller está asombrado por los avances en impresión 3D y deseoso de más. «Ahora podemos imprimir en metal, pero los acabados no son los adecuados y hay demasiada pérdida de metal», dice. Hay que esperar unos años. «Necesito estar a la última».
Por ejemplo, los diamantes sintéticos. Desde el punto de vista químico, son diamantes auténticos, sólo que crecen durante semanas en máquinas en lugar de formarse durante eones en la tierra, y se venden al por menor por una décima parte del precio de los tradicionales. De los más de un millón de diamantes de 0,2 quilates o más que Stuller vende cada año, el 80% son artificiales. Pero, fiel a su estilo, no se pone sentimental por el declive de los diamantes naturales. Lo compensará con volumen. «En el futuro venderemos diez veces más joyas con diamantes de las que vendemos hoy».
