Huthwaite entrena a los equipos de ventas con un método desarrollado hace 30 años por el psicólogo inglés Neil Rackham. La clave de su estudio fue: en lugar de empezar con un sermón sobre las características del producto o servicio, comenzar con una línea de investigación sobre el comprador y luego presentar las cualidades de lo deseado como una forma de satisfacer las necesidades del cliente. Se trata de descubrir los problemas o desafíos a los que se enfrenta el objetivo.
En su forma más eficaz, el método de Rackham consiste en preguntar y comprender. En el caso de un iPad, no hay mucho que el vendedor necesite saber del comprador, ya que prácticamente se venden solos. Sin embargo, siempre es importante identificar por qué ha surgido una necesidad en el comprador y cómo satisfacerla.
Huthwaite normalmente entrena a equipos de ventas que tienen tareas más complejas. El grueso de su negocio está en los dispositivos médicos, la biotecnología, la farmacología, la banca y la tecnología de información. En esos campos es importante investigar al cliente antes de comenzar con una línea de investigación más general.
Al final, los mejores vendedores son conversadores dóciles con grandes personalidades: hacen buenas preguntas, analizan las respuestas e identifican la necesidad real. En otras palabras, dejan que los clientes hablen.