Hubo un tiempo en el que la banca elegante, sofisticada y exquisita de los clientes de rentas muy altas era un paraíso de rentabilidad y de exclusividad: el servicio, el personal, sus alfombrados despachos y, por supuesto, las comisiones por gestión y asesoramiento. Sin embargo, hoy, como en el conjunto de la industria financiera, la banca privada se enfrenta a retos inesperados que la están obligando a redefinir su modelo de negocio. El marco regulatorio y las nuevas tecnologías y preferencias de los inversores ricos configuran una etapa complicada para un sector cuyos márgenes van menguando. En este panorama hay, no obstante, un dato alentador y es que el número de clientes potenciales de banca privada no deja de crecer. Los ricos son cada vez más ricos y más numerosos.
El sector de banca privada en Europa occidental tuvo un decepcionante 2016 (últimos datos publicados), tanto en rentabilidad como en patrimonio gestionado. Por primera vez desde 2009, el beneficio agregado por la gestión patrimonial cayó (un 10%) por la persistente contracción del margen de ingresos, a pesar del moderado crecimiento de los activos bajo gestión (un 3%), y de la discreta reducción de costes, en sus mínimos de diez años. El sector ha visto reducido su margen operativo básico, la diferencia entre ingresos y gastos típicos, a 23 puntos básicos de spread en 2016 desde los 35 puntos de 2007, según la consultora internacional McKinsey. Es decir, el margen de negocio de la banca privada europea ha seguido una trayectoria descendente, al igual que sus costes, aunque en menor medida que éstos, que se llevan casi las dos terceras partes del margen de los ingresos. A ello han contribuido la menor captación de nuevos flujos, lo que explica el moderado crecimiento de los activos bajo gestión, y el débil rendimiento de la gestión de carteras, pese al buen comportamiento de las bolsas internacionales. Las menores entradas de flujos podrían estar relacionadas con las nuevas exigencias regulatorias de intercambio de información entre jurisdicciones.
Por otro lado, la reciente entrada en vigor de la nueva directiva europea sobre mercados de instrumentos financieros –MiFID II– que, entre otras cosas, exigirá más transparencia a las entidades, introducirá cambios significativos en el desarrollo del negocio, aunque no hay unanimidad en que pueda dañar a su rentabilidad. “La transparencia regulatoria y el aumento de todas las exigencias regulatorias suponen sin duda un coste para el sector, que en muchos casos se intentará trasladar a los clientes, pero pensamos que se va a traducir en una caída de márgenes en el sector de la banca privada. […] En nuestro caso trabajamos con un escenario de caída de márgenes de por lo menos el 20-30% en el sector, si no algo superiores. La inversión enorme en tecnología va a ser necesaria para mejorar estos márgenes (sobre todo en la parte regulatoria y operativa) pero no será suficiente para hacer el negocio viable”, señala Jorge Coca, subdirector del programa de Gestión Patrimonial Familiar del Instituto de Estudios Bursátiles (IEB) y fundador y director general en WealthSolutions, EAFI (Empresa de Asesoramiento Financiero).
Marta Centeno, directora de Banca Privada de Bankinter, con un patrimonio bajo gestión de 37.100 millones de euros, prefiere hablar de evolución. “No creo que se trate de una agitación, sino una evolución natural. La regulación cambia con frecuencia, la tecnología nos permite avanzar con mayor eficiencia y dando un mejor servicio y los nuevos clientes, lógicamente, pertenecen a una generación distinta con comportamientos y necesidades que también cambian”.
“[La pérdida de rentabilidad ] tiene que ver sobre todo con el exceso de capacidad instalada, entrada de nuevos jugadores, los recursos empleados en la implantación de las nuevas regulaciones y la evolución de los tipos de interés”, señala Adela Martín, directora de Banca Privada de Santander España, con un patrimonio bajo gestión de casi 98.000 millones de euros y que ha recibido el premio a la Mejor Banca Privada de España en 2017 que otorga el grupo editorial The Banker. Grupo Santander es el único banco español incluido entre las 25 mayores entidades del mundo del sector.
Para Sonsoles Santamaría, directora de negocio de Tressis, sociedad de valores que gestiona 3.900 millones de euros en patrimonio, la clave son los tipos de interés. “En Tressis consideramos que gran parte de la reducción de rentabilidad del sector viene por los niveles de tipos de interés. La transparencia regulatoria lleva a explicar de forma más detallada a los clientes cuál es el margen de las entidades”.
Altos costes
La banca privada arrastra unos costes elevados en una coyuntura de bajos tipos de interés y de caída de los ingresos, y además se encuentra presionada por la innovación tecnológica, el marco regulatorio y por las nuevas preferencias de los inversores, cada vez más proclives a modelos de gestión que generan menos comisiones. Según McKinsey, todas estas tendencias, cuyo impacto combinado es “incierto” exigirán importantes cambios y “la banca privada de Europa Occidental tendrá que estar preparada para actuar más allá de simples mejoras marginales”.
“Claramente las nuevas normas y directivas que afectan de lleno al sector están cambiando las [reglas] de juego. Pero también la digitalización obliga a adaptar el negocio de la banca privada y está incorporando nuevos jugadores que empiezan a pisar fuerte en el terreno financiero”, señalan en BBVA, que gestiona 67.000 millones de euros.
“En nuestra opinión el mercado de banca privada se está polarizando entre dos modelos muy diferenciados, el modelo basado en producto (product-driven) y el modelo basado en servicio (client-driven). En el pasado hemos venido del modelo muy centrado en el producto y no tanto en el cliente, o en el servicio, y pensamos que a futuro el modelo debe tender más hacia el servicio al cliente como ya ha ocurrido en EE UU o en Reino Unido. El modelo de producto se inclinará en una gran parte hacia el mundo de productos indexados y otra pequeña parte a la búsqueda del valor añadido (en mayor medida a través de la inversión alternativa)”, añade Jorge Coca.
El sector europeo contempla las concentraciones como una alternativa para ganar masa crítica de negocio al tiempo que está reforzando su foco en los clientes de mayor patrimonio, los que posean activos por encima de 2,5 millones de euros. En particular el segmento con más de 30 millones ha crecido desde 2012. Por el contrario, el negocio del segmento de entidades con una clientela cuyo patrimonio está por debajo de los 2,5 millones de euros no ha hecho más que descender. “El sustancial aumento de la carga regulatoria bajo MiFID II requiere un tamaño para hacer frente a ello. Veremos entidades con un tamaño menor buscando socios con los que dimensionarse, del mismo modo que es muy posible que entidades con un modelo de negocio “monoservicio o monoproducto” busquen socios complementarios para cubrir más necesidades de los clientes”, añade Sonsoles Santamaría, de Tressis.
“El efecto de MiFID II en la industria de banca privada es transformacional, requerirá cambios profundos en los modelos de negocio. Desde un punto de vista del cliente, supondrá una mayor transparencia, una gestión de los precios más adaptada a sus necesidades de gestión y asesoramiento y un tratamiento más adecuado de los posibles conflictos de interés”, señala Adela Martín, de Banca Privada de Santander España.
“Debido al aumento de las necesidades regulatorias para las entidades y de la fuerte inversión en tecnología necesaria para hacer el negocio viable, es clave tener una cierta economía de escala y volumen, ya que si no el negocio no es sostenible. En EE .UU., Reino Unido y otros países de Europa como Alemania o Francia ya hemos visto muchas concentraciones y pensamos que en España esto irá a más con la entrada de MiFID II”, agrega Jorge Coca.
“Los cambios regulatorios, la presión en márgenes y la necesidad de incrementar las ratios de eficiencia podrían anticipar una concentración en el sector. También, por supuesto, habrá entidades que han sabido y sabrán sobrevivir sin tener que ‘casarse’ con nadie, pero anticipamos que en el futuro podrían producirse nuevas operaciones de fusión o adquisición en el sector”, afirma Luis Antoñanzas, director de Deutsche Bank Wealth Management España.
La nueva directiva implicará también cambios estratégicos, según CaixaBank, con una gestión de más de 63.000 millones de euros en España. “La nueva normativa tiene implicaciones comerciales y estratégicas que han hecho revisar los modelos de relación actuales o incluso replantear otros nuevos. Por primera vez desde hace mucho tiempo, optaremos por modelos de negocio con diferencias relevantes, asesoramiento independiente o no, posible convivencia de ambos, arquitectura abierta, apuesta por modelos de asesoramiento, propuesta de valor…”, señalan en CaixaBank, que ha sido elegida por cuarto año consecutivo mejor entidad de banca privada en España en 2018 en el Private Banking Survey de Euromoney.
Más diversificación
Ante la debilidad de los ingresos, el sector ha diversificado la gestión inversora, más en consonancia con lo que demandan los clientes, tomando posiciones en activos no convencionales, como fondos de alto riesgo (hedge funds), inmobiliarios y fondos de capital riesgo. En total, este tipo de activos creció un 13% en 2016, representando el ocho por ciento del total del patrimonio gestionado. Los fondos de inversión, el principal instrumento de inversión del sector, alcanzaron un máximo histórico del 29% sobre el total del patrimonio gestionado, tras cinco años de crecimiento.
Para la consultora internacional Deloitte, el nuevo entorno puede brindar otras oportunidades de negocio. En concreto, y a pesar del creciente escrutinio sobre movimientos transfronterizos, éstos brindarán un nicho de negocio por la movilidad de la clientela rica que previsiblemente aumente ante la cada vez mayor integración de la economía global. Los expertos de la consultora prevén que la “tendencia hacia la transparencia fiscal en la redomiciliación de clientes, llevará a muchas entidades a seguir a sus ubicuos clientes desde cualquiera de sus residencias por el mundo”. De otro lado, la dura competencia doméstica llevará al sector a buscar clientes en aquellos puntos del mundo con tensiones políticas y problemas de seguridad.
Según Deloitte, “el sector debe encontrar nuevas formas de añadir valor a través de servicios existentes como el de la gestión de carteras y asesoramiento básico, así como nuevos servicios como soluciones de estructuración patrimonial y de eficiencia fiscal. Por otro lado, la nueva generación de clientes transfronterizos mira cada vez más invertir en productos con impactos sociales y medioambientales positivos. Además, estos nuevos tipos de clientes tienden a ser cautos sobre los planes públicos de pensiones y exigen de forma creciente planes de jubilación a la medida”, añade Deloitte.
En opinión de Caroline Burkart, directora de la consultora británica Scorpio Partnership, el modelo estadounidense puede servir de inspiración a los competidores europeos, al menos en cuanto a la metodología de búsqueda del cliente. “Los operadores norteamericanos tienden a tener un enfoque más forense para rastrear, medir y monitorear la experiencia del cliente a través de múltiples métricas. Como tal, los vemos constantemente ajustando sus relaciones con el cliente y, como resultado, sus resultados financieros. El compromiso de escuchar activamente las necesidades de los clientes será imprescindible para un modelo exitoso de asesoramiento”.
“El modelo americano lleva años de ventaja y está más especializado. Allí el sector financiero no es tan universal como en Europa y especialmente en España. En EE UU existe la figura del asesor financiero desde hace muchos años que cobra por su servicio de asesoramiento y que luego se apoya en las entidades financieras como pieza clave para darle un servicio completo a los clientes”, opina Jorge Coca.
“Desde mi punto de vista el modelo más exitoso es el que pone al cliente en el centro, permitiéndole acceder a su información donde y cuando quiera, con el asesoramiento de un banquero y especialistas con conocimiento y experiencia contrastada”, apostilla Adela Martín, directora de Banca Privada de Santander España.
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