¿De qué hablan los asesores financieros de grandes fortunas cuando se juntan? Para sorpresa de algunos, no tanto de dinero como de emociones. Hemos reunido a Gemma Voltas, Rosa Ortega y Francisco Aznar, los primeros Wealth Advisors de Banco Mediolanum –el nivel más alto del área de banca privada por el tamaño de sus carteras y por el volumen de patrimonio de sus clientes–, para que conversen sobre su profesión ante Forbes. Empezamos preguntándoles lo básico, en qué consiste la actividad de asesor financiero.

Gemma Voltas: Creo que lo que nos define es el acompañamiento, la cercanía, empoderar a la persona en el centro de sus finanzas. Para nosotros lo más importante es estar cerca de ellos, entenderles y acompañarles.

Rosa Ortega: Como comenta Gemma, es crear una relación a largo plazo con un cliente para cumplir sus objetivos, ayudarle a tomar las mejores decisiones y mantener la mente fría. Hay que tener en cuenta que gestionamos el patrimonio, pero hay un componente humano fundamental. Te conviertes en parte de la vida del cliente. Es un acompañamiento que va más allá de la gestión económica.

Francisco Aznar: A veces, la línea entre la parte económica y la personal es muy difícil de poner. Trabajamos 24/7, los clientes nos llaman a cualquier hora, conocemos sus familias, sus casas…

G.V.: En mi caso, me adapto mucho al cliente. Algunos necesitan una distancia y hay otros que te piden implicación total. Te consideran parte de su propia familia, pero nunca podemos olvidar que estamos gestionando un patrimonio que garantiza su presente y su futuro.

F.A.: En mis inicios me preparaba mucho a nivel técnico y entendía que los clientes me contrataban para ganar más dinero. Con el tiempo entendí que ellos ya tienen dinero; ya son grandes empresarios o familias con un poder adquisitivo alto. Recurren a nosotros, no para ser más ricos, sino para vivir con tranquilidad desde el punto de vista financiero.

G.V.: El 90% de los clientes, como dice Paco, no necesitan ser más ricos. Sienten que tienen una responsabilidad para mantener el patrimonio que han heredado o conseguido de cara a las siguientes generaciones o para dedicarse a la filantropía.

R.O.: Sí, se trata fundamentalmente de mantener el capital y hacerlo crecer en el tiempo para hacer frente a la inflación y a los impuestos.

F.A.: De hecho, las circunstancias actuales, tan convulsas, suponen una oportunidad para las grandes fortunas. Tenemos herramientas para movernos en coyunturas muy complicadas. Muchas veces los grandes resultados vienen de épocas como estas, porque se puede comprar barato, siempre con una estrategia, que es lo que tiene Mediolanum.

R.O.: Lo importante no es dónde inviertes, sino cómo inviertes.

G.V.: Así es, porque existen muchos errores habituales a la hora
de gestionar el patrimonio, como confundir términos, creer que la renta fija es fija siempre… Por eso ese asesoramiento es tan necesario: cuándo invertir, cómo, qué parte del patrimonio, y controlar las emociones. En Banco Mediolanum es lo que mejor hacemos, transmitir confianza y tranquilidad. Cuando el mercado va mal, pero también cuando va bien.

«Con los años comprendí que no todo es la preparación si falta la parte emocional. En eso Banco Mediolanum ayuda mucho. Lo más importante es reflejar la tranquilidad», dice Aznar

R.O.: Invertir es aburrido y a largo plazo. Por eso es vital la gestión de las expectativas, tanto las suyas como las que transmites como asesor.

F.A.: Al principio de mi carrera me preparaba a nivel técnico todo lo posible, sacando todos los títulos… con los años comprendí que eso no era suficiente, faltaba la parte emocional. En eso la entidad ayuda mucho, al haber vivido situaciones muy complicadas, muchas crisis…
lo más importante es transmitir tranquilidad.

G.V.: No es que saquemos la carrera de psicología, pero todos estamos recibiendo mucha formación en gestión emocional, todo el mundo que trata con personas tiene que desarrollar técnicas para hacerlo.

R.O.: Considero que tenía que haber sido desde siempre, pero cada vez se habla más de finanzas conductuales, porque son básicas.

F.A.: He trabajado en varias entidades y todo esto tiene que tener un apoyo de la empresa detrás. Significa mucho tiempo, mucha dedicación… Esa es la filosofía de Banco Mediolanum, que nos impregna a todos. Las claves de su modelo son la cercanía, utilización de estrategias, formación no solo para nosotros sino para el cliente, planes a largo plazo en los que ellos se sientan cómodos, enseñar paciencia… R.O.: Para mí, las palabras que definen el modelo Mediolanum son relación, libertad y visión positiva. G.V.: Esta última es super importante. En todas las crisis que he vivido desde que estoy en Banco Mediolanum, los clientes me resaltan lo increíble que es que les esté contactando para decirles que esto no es diferente, que pasará, que mantengan la calma… Ahora se habla mucho de recesión. ¿Qué pasará? Nadie puede saberlo. Pero si tomamos las mejores decisiones financieras estamos convencidos de que saldremos en condiciones mucho más favorables.