Hay un caso que lo demuestra claramente: en comercios que ofrecen descuento por las compras en efectivo, muchos clientes siguen comprando con tarjeta; sin embargo, cuando anuncian un recargo del mismo porcentaje por comprar con tarjeta de crédito, la mayoría utilizan el efectivo. ¿Por qué? Porque las personas son menos propensas a actuar ante la palabra “recargo”; sus cerebros lo interpretan como una pérdida.
Si bien la aversión a la pérdida es un reflejo útil, en ocasiones puede resultar también contraproducente. Por ejemplo, si decides no deshacerte de una mala inversión porque conservas la esperanza de que la operación se recupere.
Un truco útil cuando se piensa en vender o mantener acciones es preguntarse: “Si estuviera pensando en adquirir acciones en esta empresa, ¿compraría ahora?” Si la respuesta es no, entonces debes vender.