¿En qué consiste el neuromarketing?
El neuromarketing es una ciencia surgida en EEUU hace casi cinco décadas y se revela como la alternativa más poderosa a la crisis publicitaria; en América Latina ha cobrado gran protagonismo en los últimos 10 años.
A través del neuromarketing se aplican las técnicas de investigación neurocientíficas (magnetoencefalografía, resonancia magnética…) para estudiar cómo impacta el marketing en la mente humana: qué sensaciones agradan al cerebro a la hora de comprar, de cuáles huye y ante cuáles simplemente no responde. Así, según los resultados del estudio tras medir la respuesta fisiológica y emocional de los consumidores, las empresas pueden modificar los elementos de sus anuncios, emplear otras plataformas, cambiar sus mensajes, etc.
¿Qué estímulos hacen reaccionar nuestro cerebro?
En primer lugar, el cerebro busca la novedad, ya que la satisfacción del descubrimiento despierta una emoción en nosotros que hace al cerebro liberar serotonina, potenciador de un estado de ánimo positivo. Este interés nace cuando se nos ofrece un producto nuevo, o uno que ya conocíamos pero desde un punto de vista diferente.
Otras sensaciones favorables al consumo son sentirnos bien y ser recompensados, por las que el cerebro produce dopamina, una sustancia que nos embriaga de bienestar y puede convertirnos en verdaderos adictos a las compras. En este sentido, el consumidor también siente placer pensando que aquello que compra tendrá un papel relevante en su vida y le aportará algo de lo que carecía.
Pero, ¿qué hay del poder terapéutico de las compras? No es raro escuchar a alguien que ha tenido un mal día y para atajarlo se va de compras, y esto es así porque al comprar el cerebro produce endorfinas, puesto que intentamos suplir nuestro vacío o desasosiego con el producto que adquirimos.
Según los estudios el 85% de las decisiones que tomamos a la hora de comprar, las tomamos de manera subconsciente y apelando a las emociones del momento, frente a un pequeño 15% de decisiones conscientes y razonadas. De modo que cualquier vendedor que quiera aumentar su éxito debe mostrar su producto de tal forma que el consumidor lo vea como una solución a un problema, algo que le va a enseñar cosas que desconocía, o simplemente un medio para sentirse muy bien.