Tras llegar a Nueva York desde Járkov, Ucrania, a los 17 años en 1992, Eugene Shkolnikov se dedicó a repartir volantes por 3 dólares la hora frente al Empire State Building. Había emigrado con su madre y su abuelo, sin dinero, y con solo un par de años de inglés en la secundaria (además de su fluidez en ruso y ucraniano). Pero en Midtown Manhattan, supo que quería vestir traje y ser como los hombres de negocios que pasaban a paso ligero junto a él. «Ese era el trabajo de mis sueños», dice.
Hablemos de motivación. Mejoró su inglés mientras estudiaba en la universidad y trabajaba a tiempo parcial vendiendo trajes en unos grandes almacenes. Y en el año 2000, se graduó en finanzas por el Brooklyn College (una institución asequible y prestigiosa que forma parte del sistema de la City University de Nueva York). Shkolnikov se puso el traje, se unió a Northwestern Mutual y empezó a hacer llamadas en frío y a tocar puertas. Su mercado natural era la comunidad inmigrante rusoparlante, tanto donde había vivido, en Bensonhurst, Brooklyn, como, sobre todo, en Brighton Beach. Pero a pesar de su dominio del idioma, no fue nada fácil.
“La gente era escéptica”, dice Shkolnikov. Muchos de ellos habían vivido décadas de desconfianza en el sistema financiero de la antigua Unión Soviética. Para los recién llegados a finales de los 80 y principios de los 90, la planificación financiera les parecía algo ajeno. Algunos habían sido estafados por vendedores que les ofrecían productos que no entendían, y convencerlos de que confiaran en un joven recién salido de la universidad les parecía imposible, recuerda.
Finalmente, un fiscal de origen ucraniano de la fiscalía de distrito de Brooklyn (se habían conocido años antes) le presentó a su familia y amigos, lo que le abrió las puertas a inmigrantes mayores que ya habían creado patrimonio y negocios en Estados Unidos. Shkolnikov estaba deseoso de involucrarse en la comunidad y rápidamente empezó a patrocinar asociaciones y a asistir a eventos locales. «No era solo el idioma», dice. «Entendí la mentalidad».
Para su quinto año en el negocio, Shkolnikov había decidido centrarse casi exclusivamente en clientes de habla rusa, forjando su propio nicho en un sector competitivo. Con el tiempo, su práctica se expandió más allá de Nueva York —donde aún mantiene oficinas en Manhattan y Brooklyn— hasta Miami, hogar de numerosos expatriados rusos y ucranianos. En sus primeras visitas, observó a recién llegados adinerados que compraban apartamentos multimillonarios a su nombre sin preocuparse demasiado por el impuesto de sucesiones. «La exención del impuesto de sucesiones para los no residentes en Estados Unidos es de tan solo 60.000 dólares», afirma Shkolnikov. «Si algo sucediera, sus hijos podrían tener que pagar una factura de impuestos del 40 %».
Esa constatación se convirtió en un punto de inflexión, ya que comenzó a educar a sus clientes sobre la compleja (y cambiante) red de impuestos sobre sucesiones, donaciones e ingresos en Estados Unidos, así como sobre estrategias para mitigarlos, ya sea mediante estructuras de propiedad adecuadas, fideicomisos o seguros de vida. Para los titulares de tarjetas de residencia permanente, Shkolnikov advirtió sobre la exposición mundial al impuesto sobre sucesiones. Para los no residentes, introdujo soluciones como entidades offshore o cobertura de seguros para gestionar posibles responsabilidades. «La gente no tenía ni idea», afirma Shkolnikov.
Hoy dirige Scholar Financial Group, un equipo de nueve personas mayoritariamente rusoparlantes en Northwestern Mutual, junto con su socio de muchos años, Michael Shafir, un amigo de la universidad al que reclutó para el negocio. La firma es especialmente conocida por su trabajo en planes de pensiones, con aproximadamente 300 planes de beneficios y contribuciones definidas bajo gestión, con un valor aproximado de 200 millones de dólares. Pocos asesores se centran tanto en las pensiones. Shkolnikov trabaja con actuarios para diseñar planes que permitan a los empresarios realizar grandes aportaciones deducibles de impuestos, a veces incluso utilizando el dinero de la pensión para comprar bienes raíces u otras inversiones. «Los clientes se sorprenden al descubrir lo que es posible», afirma. (Estos planes a medida se consideran una buena manera para que los empresarios que empezaron a ganar mucho dinero o a ahorrar para la jubilación, más adelante en su vida, se pongan al día).
Más allá de las pensiones, las carteras de clientes de Shkolnikov abarcan todo el espectro de la planificación: seguros, estrategias de inversión, acuerdos de compraventa y estructuras heredadas. Se enorgullece de hablar con un lenguaje práctico con el que sus clientes se identifican, poniéndose a menudo en su lugar: «Siempre intento simplificar lo complejo, explicarlo con un lenguaje práctico y asegurarme de que los clientes sientan que estoy con ellos».
Las convulsiones geopolíticas de los últimos años han añadido urgencia a su trabajo. Antes de la invasión rusa de Ucrania, muchos de sus clientes en Miami eran rusos adinerados. Desde la guerra, han llegado más ucranianos, quienes a menudo tienen que empezar de cero. Shkolnikov adapta su asesoramiento a estos recién llegados en consecuencia; por ejemplo, puede comenzar con un seguro de vida temporal sencillo para proteger a sus familias.
Shkolnikov, que ahora se acerca a los 50, lleva más de dos décadas construyendo un negocio personal. El 95 % de sus clientes son inmigrantes rusoparlantes, personas que, como él, llegaron a Estados Unidos en busca de oportunidades, estabilidad y una vida mejor para sus hijos. Su cliente promedio en Nueva York (excluyendo a los nuevos inmigrantes ucranianos) puede tener una fortuna de entre 20 y 50 millones de dólares; en Miami, donde las fortunas han llegado con frecuencia recientemente, ronda los 200 y 400 millones. «No importa en qué etapa de la vida te encuentres», afirma Shkolnikov. «La gente siempre necesita un plan financiero».
Lo que más le enorgullece no son los premios —ha figurado entre los principales productores de Northwestern Mutual durante una década—, sino el impacto en la comunidad. Familias que antes desconfiaban de las instituciones financieras ahora adoptan la planificación a largo plazo. «Mi ciudad natal, Járkov, está ahora medio destruida, y he visto de primera mano lo frágil que puede ser esa sensación de seguridad», dice en voz baja.
