La COVID-19 ha cambiado la recaudación de fondos en el mundo de las empresas tecnológicas, al igual que en todos los demás aspectos de los negocios. Sin embargo, irónicamente, la pandemia ha acelerado el proceso de la empresa, en lugar de ralentizarlo.
Desde principios de verano, ha habido un estallido de actividad en el mundo de las empresas de Silicon Valley. Las discusiones que una vez se extendieron por varias semanas, ahora pueden tomar una semana desde la primera conversación hasta la hoja de términos. La lista de nuevas ideas, productos beta y empresarios ambiciosos con un sólido lanzamiento de su negocio no ha hecho más que multiplicarse.
Mientras que los fondos de riesgo están listos para comprometer capital, el trabajo del empresario novato para financiar una empresa sigue siendo difícil. La competencia es feroz. El tiempo de deliberación es limitado, el cansancio del Zoom se instala pronto, y la incertidumbre de los mercados se cierne sobre cada acuerdo de inversión.
Durante las últimas dos décadas, me he reunido con varios miles de empresarios, ingenieros y líderes tecnológicos – y me he mantenido muy ocupado reuniéndome con las empresas en reuniones virtuales durante los últimos meses. Esta experiencia me ha enseñado que los empresarios deben centrarse en hacer bien tres grandes cosas para tener éxito, independientemente del entorno económico: el patrocinador, el lanzamiento y el proceso de diligencia.
Encuentra el patrocinador adecuado
En el corazón de cada inversión hay un patrocinador. No es la empresa de riesgo, o un comité de socios, sino un individuo que defiende a un empresario y una idea. El patrocinador no es simplemente un inversor. Él o ella se convierte en su asesor, y puede llegar a ser un entrenador y mentor. Servirán en su junta directiva, harán presentaciones críticas, lo conectarán con sus primeros clientes y ayudarán a reclutar talentos críticos.
El patrocinador también será tu crítico más duro. Antes de Covid, era inconcebible que un patrocinador apoyara a un empresario sin reuniones en persona y cenas informales. Hoy en día, los patrocinadores veteranos todavía insisten en dar un paseo socialmente distante o tomar un café juntos en un patio al aire libre a una distancia segura. Estos encuentros pueden parecer una pérdida de tiempo o incluso innecesarios. Cuando varias empresas de inversión están interesadas en un acuerdo, el empresario impaciente puede insistir en ir directamente a una reunión de socios para golpear cuando el hierro está caliente. Pero el negocio de la empresa sigue siendo un negocio de personas. En cualquier trato, el patrocinador es la persona que lleva una empresa de arranque a la línea. Desarrollar una relación con esa persona, no sólo con la empresa, es un paso crítico hacia el éxito. Esa relación siempre requerirá la construcción de un nivel de entendimiento y confianza mutua que demanda un tiempo de uno a uno.
Consigue el lanzamiento correcto
En mi experiencia, los lanzamientos más efectivos se centran invariablemente en cinco áreas clave: los positivos, el problema y el mercado, el equipo, la hoja de ruta y las incertidumbres.
- Los positivos. Los empresarios suelen tener sólo unos minutos para captar la atención de la audiencia de VC. La apertura es fundamental. Necesita hacer un caso claro y persuasivo de que tiene conocimientos únicos o datos positivos sobre su producto o negocio. Si tienes tres clientes, sus logotipos deben ser tu segunda diapositiva. Si todavía está en la etapa de concepto pero tiene una potencial validación e interés de los prospectos iniciales, debe compartir eso por adelantado. Mientras que todo inversionista está interesado en el crecimiento a largo plazo, el éxito temprano realmente atrae su atención.
- El problema y el mercado. ¿Qué problema estás resolviendo? ¿Por qué ahora? ¿Cuál es su solución única? Incluso en áreas conocidas como SaaS o ciberseguridad, un equipo de inversión quiere oír su descripción del tamaño y la dinámica del mercado. ¿Cómo está cambiando el mercado? ¿Dónde encaja su producto en este mercado? El fracaso de insertar una nueva oferta en mercados nuevos o establecidos y lograr la adecuación del producto al mercado es la ruina de muchos empresarios que de otra manera serían atractivos.
- El equipo. Los inversores siempre preguntarán, “¿Es este el equipo correcto?” En un lanzamiento, inevitablemente harán un juicio sobre la composición de su equipo, su historial y sus primeras contrataciones. La inexperiencia nunca es en sí misma un descalificador. Pero no te sorprendas si los posibles inversores comprueban tu perfil en LinkedIn durante la presentación para entender a quién conoces y quién te conoce. A lo largo de una presentación, se preguntan: ¿tiene este fundador la capacidad de atraer y construir un equipo fuerte.
- La hoja de ruta. Muchos lanzamientos de nuevos productos son impresionantes, pero un lanzamiento fuerte siempre mira hacia el futuro. Los inversores siempre se preguntan, ¿en qué puede convertirse esto? En respuesta, un empresario debe ofrecer una visión clara de cómo pretende crecer. Un lanzamiento debe explicar claramente cómo abordará y ampliará un mercado alrededor de su negocio.
- Las incertidumbres. Todo negocio tiene riesgos, así que no los cubra. Tu propuesta necesita el equilibrio correcto entre lo que sabes y lo que no sabes. Recuerde que muchos inversores (especialmente su patrocinador) quieren ayudarle a resolver un problema. Está bien decir “no lo sé” en respuesta a una pregunta. De hecho, la existencia misma de un desafío empresarial puede convertirse en la característica más atractiva de una start-up: usted ha identificado un problema que nadie más ha resuelto.
Diligencia debida limpia
Después de un lanzamiento exitoso, la diligencia debida de los inversionistas viene rápidamente. Estén listos con un paquete de diligencia “limpia”. Para los empresarios primerizos, los inversores quieren referencias personales y profesionales; tenlas preparadas de antemano. Si usted está dirigiendo una empresa en crecimiento que busca financiación de la serie A o más allá, los inversores quieren ver los ingresos recurrentes, preferentemente desglosados por cliente. También buscan pruebas de la productividad de las ventas: ¿cuántas reuniones con clientes, segundas reuniones y cierres? El inversor prudente buscará entender su modelo de negocio pidiendo datos pertinentes como el margen bruto y los resultados de la eficiencia de las ventas. La contratación es el núcleo de toda empresa de éxito, así que prepárese con un organigrama de funciones, responsabilidades y estrategia de contratación.
El mundo de los emprendimientos está lleno de folklore sobre inversionistas que buscan ideas contrarias o que están dispuestos a tomar riesgos para no perderse. Pero en el entorno actual, donde abundan tanto el capital como las nuevas ideas, acertar con lo básico sigue siendo fundamental para hacer negocios y recaudar fondos. La ausencia de reuniones personales puede ser temporal, pero la importancia de las relaciones con los patrocinadores, los lanzamientos convincentes y una diligencia debida limpia perdurará durante la pandemia y más allá.
