¿Deben evolucionar los departamentos comerciales de las organizaciones al mismo ritmo que otras áreas de la empresa? y ¿son necesarios otros atributos para la acción comercial además de la calidad, el precio y la generación de confianza? Rotundamente, sí.
El profesional del área comercial debe ser el mejor ejemplo ante el cliente y la sociedad del compromiso de sus corporaciones con la sostenibilidad y con la Agenda 2030.
El directivo, hombre y mujer, que lidere equipos de fuerza comercial del siglo XXI debe estar orientado al logro de la tensión de ventas, siendo consciente de que trasciende a la mera colocación de productos y servicios, como lo ha sido a lo largo del siglo pasado.
Hoy el departamento de ventas conoce y es una parte de extraordinaria relevancia en el despliegue de la estrategia de sus corporaciones en términos de buen gobierno, de la ética empresarial y del triple impacto de sus interacciones: el retorno económico, la conciencia social y la lucha contra el colapso de la naturaleza.
La revolución transicional: de la venta basada en la velocidad, el precio, la eficiencia y la calidad a la promesa de valor compartido por proponer soluciones colectivas a los retos de nuestro tiempo –Michael Porter [1947]–. Del cortoplacismo de supervivencia transaccional a la generación de alianzas [ODS17] enraizadas en la estabilidad y en la búsqueda de modos distintos de crecer conjunta y sosteniblemente. De la medición de resultados exclusivamente económicos a KPIs de experiencia de cliente.
La venta humanista en el futuro inmediato
La sostenibilidad y el marco ESG empresarial no es una moda. Supone una verdadera transformación cultural en las empresas. Por tanto, demanda un cambio de paradigma de generación de riqueza económica y social, que implica a los miembros de consejos de administración, a los comités directivos y a todos los profesionales de una corporación aguas abajo de su cadena productiva y sus proveedores.
Y, en particular, en la dirección de ventas de las organizaciones hacia sus clientes. Atañe a las personas en su corresponsabilidad con la inclusión, la diversidad, la justicia social, la igualdad de oportunidades, la humanización y la ética en la regulación de la extracción y uso del dato.
La comunidad empresarial ha interiorizado el complejo entorno en el que nos desenvolvemos: policrisis energética, de inmigración, del agua, climática, la despoblación de territorios, social, la desigualdad económica y la inminente gestión de la bioingeniería y de la inteligencia artificial generativa, entre otros muchos factores.
En este contexto, precisamente, la acción de venta se convierte en el mejor canal para generar puentes y alianzas organizativas desde el propósito y las soluciones que proponen cada una de ellas con la sociedad. Avanzamos hacia la constitución de comunidades de personas y empresas unidas por un bien colectivo y compartido. El propósito de ILUNION no es otro que hacer un mundo mejor con tod@s incluíd@s generando un ecosistema de empresas en torno a él.
En definitiva, los y las profesionales de las fuerzas de venta de las corporaciones deben ser excelentes en la gestión de herramientas y procedimientos comerciales, técnicamente cualificados, generadores de confianza, pero, sobre todo, buenas personas, humildes y comprometidos con su tiempo. En síntesis, es el momento de la venta humanista.
*Íñigo Alli, director comercial corporativo de Grupo ILUNION.