El 94% de las startups valoradas en miles de millones de dólares no se crearon con presupuestos publicitarios enormes ni con financiación ilimitada de capital riesgo. En cambio, fueron creadas por fundadores que dominaban la habilidad de vender más con menos y despegar sin capital riesgo.
A menos que sean genios en el desarrollo de productos que se venden solos, y casi nadie lo es, los emprendedores unicornio, como Bill Gates, Jeff Bezos, Mark Zuckerberg y Bob Kierlin, tuvieron éxito porque sabían cómo sacar el máximo partido a cada dólar de ventas.
He aquí un ejemplo reciente: Rohan Oza invirtió en una empresa de refrescos y la transformó en un unicornio con su capital y sus habilidades únicas. El boletín señala que fue capaz de construir un gigante:
- Cambiando la fórmula.
Renovando el envase.
Ajustando la promoción.
Por lo tanto, una regla clave para todos los emprendedores es saber cómo vender más con menos. En el caso de Oza, él tenía acceso a capital, era un emprendedor y sabía cómo vender más con más. La mayoría de vosotros no tendréis acceso a capital y tendréis que vender más con menos. Aquí hay cuatro lecciones de emprendedores multimillonarios para que tus ventas sean más productivas.
1. El proceso: liderar con ventas, no con marketing.
Una de las principales diferencias entre una nueva empresa y una corporación ya existente es que las empresas existentes tienen clientes, mientras que una nueva empresa tiene que encontrar su nicho adecuado. Esa es una diferencia muy importante. Y, sin embargo, como señaló John Wanamaker, «la mitad de mi publicidad es un desperdicio. No sé cuál». Y él dirigía una empresa ya existente que debería haber tenido la respuesta.
El marketing a menudo implica gastar (y arriesgar) capital que la empresa no tiene y que se ha obtenido a un coste que el emprendedor no debería asumir. Al centrarse en el segmento adecuado y en los impulsores de ventas, los emprendedores unicornio pueden generar más ventas y desperdiciar menos capital.
2. La estrategia: primero, encuentra tu segmento de clientes ideal. Después, invierte.
El crecimiento financiero inteligente depende de saber exactamente quiénes son tus mejores clientes: aquellos a los que puedes llegar y convencer fácilmente, que comprarán rápidamente y te proporcionarán márgenes atractivos. Para encontrarlos, empieza por probar diferentes grupos de clientes para ver dónde obtienes mayor tracción al menor coste de venta y con el mejor precio. Busca indicios de fuerte demanda, compras repetidas y recomendaciones entusiastas.
Después de identificar el segmento con la mayor necesidad insatisfecha y la voluntad y capacidad de pago, centra tus esfuerzos en él. Estos son tus clientes ideales: los que valoran tu solución lo suficiente como para permanecer fieles, pagar una prima y resistirse a cambiar a un competidor que ofrezca una alternativa ligeramente más barata.
Este enfoque centrado en la captación de clientes es exactamente el que utilizó Gastón Taratuta para hacer crecer su negocio. Al organizar talleres de ventas online en Stanford, conectó a empresas líderes directamente con clientes potenciales y luego se convirtió en su agente publicitario en Latinoamérica y, posteriormente, en el mundo.
3. La táctica: invertir en el motor de ventas adecuado para lograr el máximo crecimiento.
Una vez identificado el segmento adecuado, averigua cómo llegar a ellos y convencerlos para que te compren. Esto reducirá el desperdicio. Una de las principales diferencias que he observado entre los emprendedores que tienen éxito y los que no es su impulso por conseguir el máximo volumen de ventas al menor coste posible. Eso es lo que hicieron empresarios como Jeff Bezos y Joe Martin, de Boxycharm.com.
4. Aprovecha las relaciones públicas para ganar credibilidad con un presupuesto limitado.
La gente da más credibilidad a los artículos que lee en revistas y publicaciones prestigiosas. Utiliza las relaciones públicas de forma estratégica como una forma económica de generar credibilidad y visibilidad. Se supone que Bill Gates dijo: «Si me quedara mi último dólar, lo gastaría en relaciones públicas».
Sea cual sea el impulsor de ventas que utilices, céntrate en vender donde puedas medir el retorno de tu inversión en ventas y generar más ventas con menos.
MI OPINIÓN: Los emprendedores que necesitan mucho capital buscan constantemente financiación. El problema es que siempre hay más emprendedores buscando capital que fuentes para financiarlos.
La mayoría de los fundadores de empresas valoradas en miles de millones de dólares tuvieron éxito al ser más astutos que sus competidores, no necesariamente al gastar más que ellos. Al centrarse en los clientes adecuados, los impulsores de ventas adecuados y maximizar el rendimiento de cada dólar, puedes crecer más rápido, gastar menos y unirte al 94% de los fundadores que crearon empresas valoradas en miles de millones de dólares sin capital riesgo.