Has encontrado al angel investors perfecto. Ha respaldado a empresas de tu sector. Entiende tu mercado. Incluso ha tuiteado sobre el problema concreto que estás resolviendo. ¿Y ahora qué? La mayoría de los fundadores lo echan a perder en este punto. Envían presentaciones genéricas y se preguntan por qué nadie responde.
Los angel investors son personas primero y chequeras después. Reciben cientos de propuestas cada mes. El tamaño medio de las inversiones ángeles alcanzó los 420.000 dólares en 2023, un 15% más que el año anterior. Pero ese dinero solo llega a los fundadores que saben cómo acercarse a los angel investors de la manera correcta. Los que entienden que la relevancia es más importante que el volumen.
He conseguido inversión de angels para mi startup de IA, Coachvox. He despertado el interés de inversores entrantes y he enviado correos electrónicos a contactos ‘débiles’ desde cero. He visto a amigos fundadores conseguir millones. La diferencia entre el éxito y el silencio a menudo se reduce a las primeras frases de contacto.
Domina el juego de divulgación con estrategias probadas
- Crea el correo electrónico de presentación perfecto
«Recibo mensajes de gente regularmente en Twitter, LinkedIn, TikTok, YouTube, lo que sea», dice Greg Raiz, socio gerente de FoundersEdge e inversor en más de 75 startups. «¿Qué es lo que diferencia a unas personas de otras? La relevancia». La relevancia significa que las personas «consiguen realmente una reunión y comentarios sobre su presentación», incluso si no consiguen la inversión.
Tu correo electrónico debe responder a una pregunta en la primera frase: ¿por qué debería importarle a esta persona en concreto? «Cuando has hecho un poco de ese trabajo previo, realmente se nota«, afirma Raiz. Todos los inversores saben reconocer un correo electrónico masivo. Haz que el tuyo sea imposible de ignorar haciendo que sea imposible enviarlo a otra persona.
Michael Seibel, socio de Y Combinator y cofundador de dos startups, Justin.tv/Twitch y Socialcam, tiene su propia regla para los correos electrónicos ‘en frío’. «Que sea breve. Si me envías un muro de texto, si me envías un correo electrónico que tarda entre dos y cinco minutos en leerse, me resulta muy difícil leerlo en el transcurso normal de mi trabajo». Y continúa: «Si puedes hacer que tu correo electrónico sea algo que pueda leer en 60 segundos o menos, puedes estar bastante seguro de que lo leeré«. Piensa en ello como en el tráiler de una película. Dale lo justo para que quiera más.
- Desvela lo esencial antes de dar todos los detalles
«Un adelanto es una presentación breve, no tiene por qué ser la historia completa de tu empresa, pero un enlace a una presentación breve es útil», aconseja Raiz. No estás tratando de cerrar el trato en un correo electrónico. Estás tratando de iniciar una conversación.
Seibel es aún más específico sobre lo que hay que incluir: «El problema que intentas resolver, cuál es tu solución, si ya has lanzado tu producto o servicio o si has experimentado algún crecimiento, cuál crees que podría ser el tamaño del mercado, si tienes cofundadores y si sabes programar». También quiere saber «algo sobre el problema, el mercado o tu oportunidad que consideres controvertido y que otras personas no sepan o con lo que no estén de acuerdo».
Incluye enlaces que les permitan evaluar rápidamente si encajas: tu LinkedIn, la web, tu presentación promocional. «Como inversor, quiero poder digerir muy rápidamente: ¿has hecho los deberes, quién eres, eres real?», explica Raiz. Cuanto más rápido puedan calificarte, más rápido llegarás a una conversación real.
Omite la historia de tu vida y las tendencias del sector que ya conocen. No incluyas alardes humildes. Ve al grano: has creado algo relevante para sus intereses y valorarías su perspectiva.
- Aprovecha todas las presentaciones cordiales
El contacto en frío puede funcionar, pero las presentaciones cordiales lo cambian todo. «La forma más fácil es conseguir una presentación cordial», confirma Raiz. «Si conoces a alguien, obviamente esa es una forma estupenda de pedir una presentación, que te presenten».
Facilítale las cosas a tu presentador. Redacta un correo electrónico que pueda reenviar con un solo clic. Incluye el motivo por el que te pones en contacto con ese inversor en concreto. Haz que tu contacto mutuo salga ganando, haciéndole quedar bien por facilitar una presentación relevante.
Las startups que cuentan con el respaldo de angel investors tienen una tasa de supervivencia a cinco años un 58% superior a las que no cuentan con financiación externa. Tu presentador lo sabe. Quiere formar parte de tu historia de éxito. Dae las herramientas para que pueda ayudarte.
- Extrae valor de cada interacción
«Asegúrate de extraer valor de cada conversación», subraya Raiz. «El 99% de los inversores no invertirá en tu empresa. Es una cuestión de números». Esos 99 rechazos no son fracasos si aprendes de cada uno de ellos.
Prepárate con preguntas. «¿En qué invierten? ¿Qué grado de implicación desean tener? ¿Qué sugerencias tienes sobre la presentación? ¿Alguna opinión o reacción sobre lo que estás haciendo? Si estuvieras en su lugar, ¿qué harías?», sugiere Raiz. Convierte cada ‘no’ en información útil para tu próximo ‘sí’.
Los mejores fundadores tratan cada reunión con inversores como una clase magistral. Aunque no inviertan, se van con conocimientos que valen más que el dinero. Consiguen presentaciones. Obtienen comentarios. Mejoran. Convierte el rechazo en tu superpoder.
- Domina el juego del seguimiento
La mayoría de los fundadores se rinden después de un correo electrónico. Los que tienen éxito entienden que la persistencia sin molestar es un arte. Si no recibes respuesta, asume que están ocupados, no que no están interesados.
«No envíes varios correos de seguimiento rápidamente», advierte Seibel. «Puedes confiar en que, si tu correo electrónico es breve y tienes confirmaciones de lectura y seguimiento de aperturas, sabrás si alguien ha leído el correo o no. Y una vez que lo hayan leído, habrán tomado la decisión de responderte ahora o más tarde».
Los angel investors suelen invertir entre 15.000 y 250.000 dólares por startup, pero las cantidades pueden oscilar entre mil y 500.000 dólares o más, especialmente cuando se trata de una sindicación. Demuéstrales que mereces su inversión con la profesionalidad con la que gestionas la relación, incluso cuando no te respondan.
Espera dos semanas. Envía una breve actualización. Quizás hayas alcanzado un hito. Quizás hayas conseguido cobertura en la prensa. Quizás otro inversor se haya comprometido. Dales una razón para reconsiderar sin suplicarles que te presten atención.
- Evita los temas que matan la conversación
Seibel ha visto todos los errores posibles. Se unió a Y Combinator en 2013, asesorando a cientos de startups, y ha promovido activamente la diversidad entre los fundadores. «No solicites inmediatamente una reunión en persona», aconseja. «Muchos inversores tienen estilos muy diferentes en cuanto a cómo les gusta hacer su primer contacto«.
Le frustra especialmente un error muy común: «Te sorprendería la cantidad de correos electrónicos que recibo que básicamente dicen: ‘Michael, voy a ir a la ciudad y me encantaría reunirme contigo en persona durante una hora para contarte en qué estoy trabajando’. Ese es exactamente el orden incorrecto de las cosas».
¿Otro error de principiante? Enviar correos electrónicos desde direcciones extrañas. «Envía tus correos electrónicos desde una dirección de correo electrónico de la empresa y una dirección que incluya tu nombre», aconseja Seibel. Evita las direcciones info@. Evita los correos electrónicos personales crípticos. Haz que los inversores sepan exactamente con quién están hablando.
Y lo más importante, evita la jerga. «Asegúrate de utilizar un lenguaje sencillo, el mismo que usarías con cualquier amigo, independientemente de si pertenece a tu sector», subraya Seibel. Tu innovadora solución de IA y blockchain no significa nada si los inversores no entienden lo que realmente haces.
Convierte tu contacto con angel investors en un éxito de financiación
«A menudo, los fundadores intentan abarcar demasiado en ese intercambio inicial de correos electrónicos», observa Seibel. «Quieren una reunión, quieren una llamada telefónica, quieren una inversión. En realidad, lo que tú quieres es una conversación».
Crea una introducción perfecta que demuestre que has investigado. Sé directo con tus palabras. Aprovecha las presentaciones cordiales siempre que sea posible. Extrae valor de cada interacción, independientemente de si invierten o no. Domina el arte del seguimiento sin ser agresivo. Evita los temas que matan la conversación y hacen que los inversores pulsen ‘eliminar’.
Todos los angel investors estuvieron alguna vez donde tú estás ahora. No buscan la perfección. Buscan fundadores que lo entiendan. Que comprendan que crear un negocio se basa en las relaciones, no en las transacciones. Haz tus deberes. Demuestra relevancia. Sé breve. Haz un seguimiento inteligente. No esperes el mundo de inmediato.
