Casi dos tercios de las nuevas empresas europeas (64%) afirman que se han expandido a EE UU ya en la fase inicial o incluso en la previa a la inicial, según un estudio publicado por la empresa de capital riesgo Index Ventures. Esto contrasta con el 33% de hace cinco años. Y no debería sorprender. Norteamérica es el mayor mercado de software del mundo, y las ambiciosas empresas tecnológicas europeas quieren ir allí donde están sus clientes. La pregunta es: ¿cómo puede una empresa con sede en Londres, París, Barcelona o Tallin establecer con éxito una plataforma en un mercado en el que no faltan innovadores nacionales bien financiados?
Index Ventures ha publicado un manual para empresas europeas que quieran triunfar al otro lado del charco. Titulado Winning In The US: The Founder’s Guide to Building a Global Company from Europe (Ganar en EE UU: Guía del fundador para crear una empresa global desde Europa), el libro busca animar a más empresas emergentes a pensar en expandirse a Norteamérica desde el primer día, a la vez que proporciona consejos prácticos sobre cómo hacerlo.
Entonces, ¿cómo es un plan para «conquistar Estados Unidos»? Para saber más, hablé con Martin Mignot, socio de Index Ventures y colaborador del libro. Empecé preguntándole qué significa en la práctica pensar globalmente desde el primer día.
Componentes básicos globales
Como reconoce, no todas las empresas europeas tendrán los recursos o la oportunidad de vender fuera de su mercado nacional el primer día –o incluso el primer año– de actividad. Pero las que crean que tienen un producto que puede venderse en el extranjero (con Estados Unidos como objetivo obvio) deben sentar las bases.
Todo empieza por el producto. «Debe diseñarse para que pueda venderse en todo el mundo«, afirma.
Además, Mignot subraya la necesidad de pensar en la composición del equipo y, en particular, de contratar a personas que hablen inglés, no sólo la lengua franca de los negocios internacionales, sino también una necesidad para dirigirse a los clientes en Estados Unidos.
«Todo debe documentarse en inglés», añade. «Y el inglés debe ser la lengua común». Una vez diseñado para un público global, un producto puede localizarse para mercados específicos, añade.
Encontrar clientes
Podría decirse que esa es la parte fácil. Conectar con el mercado objetivo y vender es probablemente más difícil. Index Ventures distingue entre las empresas «orientadas al marketing», como los creadores de juegos digitales que pueden dirigirse a un público mundial desde una única sede, y las empresas que trabajan en sectores como el software empresarial. En opinión de Mignot, los clientes corporativos esperarán –incluso en la era de Zoom, Teams y Meet– relacionarse con representantes que acudan a la oficina, les presenten el producto y les ofrezcan asistencia continua.
«Si tienes una estrategia orientada a las ventas y tu objetivo es vender a empresas de América Central, tienes que estar sobre el terreno. Hay que pasar tiempo con ellos«, afirma.
Hay varias formas de establecer una presencia en Estados Unidos. En algunos casos, los fundadores europeos se trasladan primero a Estados Unidos y construyen allí la empresa, antes de volver a Europa. Mignot dice que esto es menos común hoy en día.
En su lugar, las empresas emergentes pueden optar por adoptar lo que Index denomina el «arquetipo imán» (o manual de estrategias), en el que uno o más fundadores se trasladan a Estados Unidos con un equipo, mientras que los colíderes permanecen en Europa. Otra posibilidad es que los fundadores viajen mucho entre sedes o bases, un enfoque que Index denomina «péndulo».
Por supuesto, no todas las empresas darán prioridad a Estados Unidos. Algunas anclarán sus operaciones en Europa, estableciendo sólo una pequeña presencia en EE UU al menos al principio. Mignot dice que hay que elegir un plan de acción y construir los detalles en torno a él.
Nacionalismo económico
La idea de que prometedoras empresas europeas trasladen su sede a Norteamérica es suficiente para provocar pesadillas a muchos responsables políticos europeos. En sectores de importancia estratégica y nacional como la inteligencia artificial, la cuántica, las ciencias de la vida y el clima, los políticos son partidarios de que las empresas permanezcan en Europa. Lo que les preocupa es que el tamaño de la oportunidad estadounidense haga que las empresas deslocalicen la mayor parte de sus operaciones y, en última instancia, su valor.
Mignot afirma que esto no es algo que moleste a la mayoría de los fundadores europeos. «Lo que está claro es que, a pesar de la narrativa en torno al nacionalismo. Los empresarios son internacionalistas. Si tienes un gran producto, debes aprovechar la oportunidad de venderlo en el mayor mercado: Estados Unidos«, afirma.
Eso podría significar una deslocalización completa, pero no necesariamente. Una de las preocupaciones de los responsables políticos es que gran parte del capital de crecimiento para las scaleups (compañías en expansión) procede de inversores extranjeros que pueden animar a las empresas a trasladar sus operaciones a Estados Unidos. En el Reino Unido se están haciendo esfuerzos para mejorar el flujo de financiación en fases posteriores, en particular, aprovechando el dinero de los fondos de pensiones. La investigación de Index Ventures sugiere que las empresas emergentes que se trasladan buscan clientes, no capital, pero las diversas guías identificadas en el nuevo libro ilustran que es posible trabajar sobre el terreno en el extranjero sin dejar de desarrollar el producto en Europa.
De hecho, las empresas con sede en Europa tienen la ventaja de que el talento no es tan caro como en Estados Unidos y también está más disponible. «La fórmula de construir en Europa y vender en EE UU es ganadora», afirma Mignot.
