Agun convenció a Markus Villig de que estaba en el negocio equivocado. Era 2015 y el fundador de Bolt, que entonces tenía 21 años, estaba en Belgrado (Serbia) hablando con un capo local de taxis sobre el uso de su aplicación como emisor digital para conductores. El revólver que dejó despreocupadamente sobre la mesa del jefe enviaba un mensaje claro: eran clientes duros en un negocio brutal. Villig, cofundador de Bolt con su hermano mayor Martin dos años antes, de repente tuvo claro que no quería tener nada que ver con ellos. «No era muy agradable hacer negocios con esta gente», recuerda.
En lugar de trabajar con las compañías de taxis tradicionales, Villig decidió dirigirse directamente a conductores y usuarios. Ese camino puso a Bolt, con sede en Estonia y sólo dos millones de dólares de financiación, a competir de forma directa con Uber, que un año antes había recaudado 1.200 millones de dólares con una valoración de 17.000 millones. Eso daba miedo. Pero daba menos miedo que el extremo equivocado de una pistola.
Dado que Villig tenía sólo el 0,01% de la financiación de Uber, estaba claro que necesitaba una estrategia muy diferente. Un ojo avaro para los gastos, para empezar. Y en lugar de enfrentarse a Uber en los mercados desarrollados, Bolt empezó a centrarse en países como Polonia, donde inicialmente había poca o ninguna competencia.
Fue un trabajo duro. Entre 2015 y 2019, Villig consiguió que Bolt pasara de facturar 730.000 dólares a 142 millones. No podía permitirse grandes pérdidas, así que operó la empresa cerca del punto de equilibrio. Uber, por el contrario, gastó 19.800 millones de dólares, casi 6,3 millones al día, antes de salir a bolsa en 2019.
El enfoque ahorrativo de Villig ha dado sus frutos. El negocio ahora tiene más de tres millones de conductores, opera en 45 países y generó 570 millones de dólares en ingresos en 2021. En su última ronda de recaudación de fondos, en enero de 2022, la compañía estaba valorada en 8.400 millones de dólares; los valores de las startups han caído desde entonces, y la participación del 17% de Villig, de 29 años, vale actualmente 700 millones de dólares, según estima Forbes.
En ocasiones, Martin, 15 años mayor que Markus y veterano de la escena startup de Estonia, tuvo que echar mano de sus ahorros para pagar la nómina. Pero, sobre todo, Bolt recurrió a trucos como reclutar conductores a través de Facebook en vez de mediante llamativas campañas publicitarias, contratar a programadores estonios por una fracción de las tarifas de la región de la bahía de San Francisco y trabajar en un apartamento barato de Tallin, la capital de Estonia. Bolt se llevaba el 15% del precio del trayecto, y la empresa aprendió a sobrevivir con eso. «Los inversores estaban atrapados en el patrón de reconocimiento de que éste es un mercado en el que el ganador se lo lleva todo», dice Markus Villig.
Cuando sus patrocinadores locales le instaron a seguir los pasos de todas las demás empresas europeas para abrirse camino en el mercado estadounidense, Villig se lanzó en Sudáfrica y contrató a todo el personal local a través de Skype (el unicornio tecnológico pionero de Estonia). Muchos de sus conductores sudafricanos y de sus clientes no tenían tarjetas de crédito ni cuentas bancarias, así que aceleró los pagos en efectivo. Los ingresos procedentes de países africanos como Sudáfrica, Nigeria y Ghana representan ahora un tercio del negocio de Bolt.
Tras años funcionando con muy poco dinero, Villig consiguió el respaldo del gigante chino de los servicios de transporte por carretera Didi y de Mercedes-Benz, antes de que Sequoia Capital y Fidelity invirtieran 1.400 millones de dólares en dos rondas entre agosto de 2021 y enero de 2022.
Villig tiene ahora el dinero –y el mandato– para impulsar el crecimiento de Bolt, pero debe tener cuidado para no caer en las mismas trampas que atraparon a Uber. En 2021, Bolt recaudó fondos de riesgo similares a los de su competidor, pero también registró pérdidas similares a las de Uber, de 622 millones de dólares. La mitad se atribuyó al reembolso de un préstamo de la época de la pandemia, pero también hubo costosos descuentos para aumentar el volumen de pasajeros y conductores. Además, Villig ha invertido tiempo y dinero en la creación de una «super aplicación» Bolt que ofrezca scooters y coches de alquiler, además de reparto de comida y comestibles.
Las cifras aún se están recopilando, pero Bolt afirma que redujo sustancialmente sus pérdidas en 2022, y Villig asegura que volverá a alcanzar el punto de equilibrio a finales de este año. «Estamos saliendo de un intenso periodo de inversión de cinco años construyendo ciudades, y ahora ya no necesitamos invertir en ellas», afirma.
Al menos una trampa que ha evitado es la tendencia derrochadora de los fundadores estadounidenses. Mientras algunas sociedades de capital riesgo tratan de poner coto al uso de jets privados en sus empresas, los inversores de Bolt presumen de la austeridad de Villig. Bolt no emite tarjetas de crédito, teléfonos u otros artículos corporativos a sus empleados, y hasta 2019 Villig compartía habitación cuando viajaba para ahorrar en costes de hotel.
Uno de los primeros inversores le vio recientemente hacinado en el asiento del medio en Ryanair, la aerolínea de bajo coste de Europa. Al parecer, Villig, de 1,90 metros de estatura, había dejado pasar la mejora de 14 dólares por una fila de salida. «Fuimos muy ahorrativos desde el primer día porque no teníamos dinero», dice. «Ahora, Bolt son 4.000 personas. Piensan en lo que gastan cada día, y ésa es nuestra mayor ventaja».
Mientras muchos gigantes tecnológicos han suprimido puestos de trabajo en los últimos meses, Villig afirma que no tiene planes de despidos. Una combinación de recortes salariales voluntarios y subvenciones públicas evitó que los trabajadores de Bolt pasaran lo peor durante la pandemia, a pesar de que los ingresos se desplomaron un 80%. «Cuando empezó la recuperación, teníamos a todo el equipo en su sitio», afirma.
Las tácticas de fuerza bruta de Uber y su descarado desprecio por los gobiernos locales allanaron el terreno para el toque más ligero de Villig. Pero ahora que es más grande, Bolt se enfrenta a los mismos obstáculos que Uber: protestas salariales, campañas para reclasificar a los conductores como empleados y temores sobre la seguridad. En Estonia, Villig recibe una cálida acogida como uno de los mayores empleadores del pequeño país báltico, pero Bolt se enfrenta a retos en algunos entornos más grandes e intensamente regulados.
Villig no ve la necesidad de cambiar el rumbo de Bolt, ni el suyo propio. «Hemos recibido bastante interés, pero si vendo la empresa, me tomaré dos semanas de vacaciones, volveré en Ryanair y empezaré mi próxima aventura», dice. «Tengo un par de décadas de construcción por delante».
