Joe Agresti estaba en una conferencia telefónica en su oficina de Baton Rouge cuando un número desconocido dejó un mensaje. Llamaba Nick Saban, el legendario entrenador de fútbol americano de la Universidad de Alabama. Quería abrir un concesionario de coches. «Pensé que era una broma», recuerda Agresti, que ahora tiene 52 años. «Pensé que uno de mis colegas me había dejado una broma de Saban»
A las pocas semanas, Saban y Agresti -cuyo Mercedes-Benz de Baton Rouge estaba considerado uno de los concesionarios mejor gestionados del país- se reunieron para una reunión de 30 minutos que duró cuatro horas. Al día siguiente, acordaron hacer negocios juntos. Ahora su Dream Motor Group vende 20.000 Mercedes-Benz al año, además de un par de cientos de Infinitis y Ferraris, en nueve concesionarios de Alabama, Luisiana, Tennessee, Texas y Florida, donde la pareja compró dos tiendas en el área de Miami en un acuerdo de 730 millones de dólares en 2023. Los ingresos anuales se acercan a los 2.000 millones de dólares.
«Es una de las mejores decisiones que he tomado nunca», dice Saban sobre la asociación. «Ha sido muy bueno para los dos».
Tanto, que Agresti -que dirige el día a día y posee la mayoría de los concesionarios- es ahora multimillonario, con 1.100 millones de dólares. Saban, socio minoritario en muchas de las empresas, probablemente no se quede atrás, lo que significa que se convertirá en el primer entrenador de fútbol universitario multimillonario, gracias en gran parte a un vendedor de coches poco conocido pero con grandes ambiciones.
Agresti, una gran personalidad que cuenta su historia a mil por hora, pero sin escatimar detalles, se metió en la lista de multimillonarios del mundo fijándose en las operaciones, obsesionándose con la cultura corporativa y aprovechando las conexiones, desde sus primeros días como contable en Arthur Andersen hasta su asociación con Saban. En el transcurso de una llamada de tres horas, Agresti menciona a 14 «colegas», media docena de “amigos”, tres «buenos tipos», un «tipo excelente» y nombra a cuatro personas como su «mejor amigo».
«Coach y yo conseguimos acuerdos a diestro y siniestro gracias a nuestras conexiones», dice Agresti, llamando desde Miami a finales de marzo, después de pasar la mañana negociando un acuerdo para expandirse a un sexto estado. «Ahora mismo estamos en nuestro mejor momento: todas nuestras fichas están sobre la mesa».
Agresti no siempre fue a por todas. Creció en la clase trabajadora de North Bergen, Nueva Jersey, a las afueras de Manhattan, hijo de un carpintero arquitecto y de una enfermera, que cuando se mudaron a 60 millas al oeste, cerca de la frontera con Pensilvania, también se ocupaban del pequeño huerto de manzanas de la familia. Luchador, eligió Rutgers en lugar de Bucknell porque tenía una beca parcial y sus padres estaban dispuestos a pagar más por la universidad más barata. Estudió contabilidad, por considerarla una opción segura, y aceptó un trabajo de contable en la oficina de Nueva York de Arthur Andersen, una de las Seis Grandes. «Era conservador, era un trabajo garantizado, era bastante buen dinero al salir de la universidad», dice.
No tardó en volverse ambicioso: se encargó de la diligencia debida en fusiones y adquisiciones, incluidas operaciones de compraventa de automóviles, y luego transformó sus conocimientos en un puesto de operaciones de alto nivel en el gigante de los concesionarios (y cliente de Andersen) Asbury Automotive, donde llegó a dirigir el negocio de Asbury en Mississippi. En 2004, un ejecutivo de Asbury le dio la oportunidad de independizarse invirtiendo y dirigiendo un concesionario Mercedes en Baton Rouge (Luisiana). Para adquirir una participación del 20%, Agresti, de 31 años, aportó los ahorros de toda su vida, 200.000 dólares, convenció a sus padres para que hipotecaran su casa por 300.000 dólares y pidió prestados al ejecutivo los 500.000 dólares restantes. Aguantó la mayor parte de un año de acuerdo de no competencia con Asbury aprendiendo a manejar todo, desde el estante de lavado hasta el departamento de financiación en el concesionario Subaru de un «amigo» en Maine, conduciendo de ida y vuelta desde su casa en Nueva Jersey cada semana.
En pocos años, había cuadruplicado las ventas del concesionario de Baton Rouge, compró a su socio por 32 millones de dólares y llamó la atención de los altos cargos de Mercedes, que finalmente le concedieron el derecho a abrir un nuevo concesionario cerca de Houston en 2013. Por aquel entonces, Saban, cuyo padre había sido propietario de una pequeña estación de servicio en Virginia Occidental, se planteaba entrar él mismo en el negocio del automóvil. El entrenador -que ya había ganado un título nacional con LSU, tres con Alabama y estaba en camino de ganar tres más con la Crimson Tide- había hecho varios eventos con Mercedes, que construyó su primera planta importante fuera de Alemania cerca de Tuscaloosa, no lejos del campus de Alabama. Los ejecutivos le dieron a Saban un par de concesionarios estrella para que hablara con ellos sobre la posibilidad de asociarse. Llamó a Agresti, que le convenció por su enfoque en el servicio al cliente y la creación de una cultura adecuada, algo que resonó en Saban, famoso por dar más importancia a los procesos que a los resultados.
«Entrevisté a Joe y no entrevisté a nadie más», dice Saban a Forbes. «Es como entrevistar a un buen coordinador ofensivo: sabes que es la persona adecuada».
El dúo se hizo cargo de un concesionario Mercedes-Benz en Birmingham en 2014, se expandió a Nashville con Mercedes-Benz of Music City en 2017 y construyó un concesionario palaciego con una panadería en la tienda al otro lado de Birmingham en 2018. En 2022 añadieron a su establo un concesionario Ferrari, Prancing Horse of Nashville, con tres bibliotecas para invitados y una sala de cócteles. Luego, en 2023, hicieron olas con el acuerdo de 730 millones de dólares para comprar dos megatiendas Mercedes en el área de Miami.
Saban, que recaudó casi 150 millones de dólares en ganancias (antes de impuestos) durante sus 51 años en el fútbol americano antes de su jubilación en 2024, es socio de pleno derecho, pero Agresti -que divide su año viajando entre las casas que tiene cerca de todos sus concesionarios- dirige las operaciones diarias. Él y Saban hablan más de tres veces al día sobre ideas tan grandes como planes de expansión o tan pequeñas como el rendimiento de un gerente concreto. Un tercer socio de Dream Motor Group, Steve Cannon, antiguo CEO de Mercedes-Benz USA, se ha unido a ellos en operaciones recientes. «Joe funciona con una cadencia diferente a la de la mayoría de la gente», dice Cannon. «Es pura energía empresarial».
Agresti está obsesionado con la cultura de la empresa, entrevista personalmente al mayor número posible de posibles nuevas contrataciones y les hace preguntas como: «¿Qué es una cosa que has hecho en tu vida que ha cambiado la vida de otra persona?». Si los empleados ven un Mercedes a un lado de la carretera, espera que se paren y ayuden, sean clientes o no.
Está aún más obsesionado con los detalles financieros. El antiguo contable elabora su propio estado de cuentas mensual para cada tienda. «Si me dicen: ‘¿Cómo va marzo? Puedo mirar y decir que Cutler Bay vendió 13 coches anoche: ocho nuevos y cinco seminuevos. Puedo decirte quiénes eran los vendedores y puedo decirte que Evelyn compró uno. Sé todos los nombres, qué coche vendimos, cuánto dinero ganamos, y luego hago un seguimiento en curvas parabólicas para asegurarme de que no cobramos de más ni de menos a nadie».
Además de los concesionarios, Agresti tiene una incipiente empresa de bourbon en Kentucky (Saban y Cannon son socios) y creó un negocio de suministros médicos, Dream Medical Group, que vendió EPI por valor de nueve cifras durante la pandemia de Covid-19.
El siguiente: Agresti, que denuncia el gran gobierno y el «Estado niñera» de la era Covid, dice que está considerando presentarse a las elecciones federales de Alabama. «La forma en que ocurrió me decepcionó como estadounidense», afirma. «Fue entonces cuando empecé a pensar seriamente en la política». Tiene estrechos vínculos con los senadores Ted Cruz (republicano de Texas) y Bernie Moreno (republicano de Ohio), quien, según dice, le pidió que organizara una reunión semanal con líderes de la industria automotriz para ayudar a dar forma a la política automotriz, incluida la Ley de Libertad de Transporte propuesta por Moreno. Los aranceles del presidente Trump podrían elevar los precios de los coches, y Mercedes se ha planteado retirar sus vehículos básicos del mercado estadounidense como respuesta, pero Agresti parece despreocupado, y cuenta a Forbes que las ventas en sus concesionarios aumentaron un 30% tras el anuncio de los aranceles, ya que los compradores se apresuraron a comprar coches antes de que subieran los precios. A largo plazo, espera que Trump ofrezca un crédito para los coches fabricados en Estados Unidos y exportados a otros países, suavizando el golpe para los fabricantes de automóviles. «Confío en él», dice Agresti. «¿Lo está haciendo a la perfección? Nadie lo sabrá nunca. Veamos cómo acaba».
Mientras tanto, Agresti dice que él, Saban y Cannon están estudiando inversiones en «tres o cuatro» equipos deportivos profesionales de Tennessee (no dirá cuáles) y un negocio «relacionado con la automoción» en Sudamérica. Luego está el acuerdo para expandir su imperio de concesionarios a un sexto estado y a «toda una miríada de marcas diferentes» además de Mercedes, Infiniti y Ferrari, que el hiperactivo Agresti firmó «dos minutos» antes de su llamada con Forbes y siguió negociando durante nuestra entrevista.
«Lo siento amigo, esto es de mala educación», dice en un momento dado, quedándose inusualmente callado mientras responde a un mensaje de texto, «pero no quiero perderme este acuerdo».