Nat Turner prácticamente salta mientras recorre la laberíntica sede de Collectors en California, la empresa que privatizó con un grupo de inversores en febrero de 2021. Con una sudadera con capucha azul y zapatillas blancas, gesticula vertiginosamente, señalando algunas de los cromos de deportes más valiosos, enviados a la empresa por comerciantes y coleccionistas de todo el mundo, y organizados en miles de pequeñas cajas de plástico. «Tres campos de fútbol», dice.
Están por todas partes. Apilados en escritorios y estanterías con ruedas, en habitaciones improvisadas detrás de mallas de tela metálica cerradas con llave y en una bóveda segura protegida por guardias armados. La mayoría presenta nombres familiares, muchos de ellos leyendas deportivas que se jubilaron mucho antes de que naciera el director ejecutivo de 36 años: Mickey Mantle, Hank Aaron, incluso Honus Wagner, quizás la tarjeta más icónica del planeta.
Estas no son tarjetas que se hayan pasado tiempo aleteando entre los radios de una bicicleta. El pasatiempo ha cambiado, y la evolución va más allá de la relativa esterilidad del entorno de Collectors, que es un poco una mejora de una caja de zapatos en el ático de mamá. No es solo el volumen que alguna vez fue impensable, con una acumulación de más de cinco millones de tarjetas para que la división de autenticadores deportivos profesionales de coleccionistas certifique como auténticas y calificadas, y miles más llegan cada día. Y no es sólo el valor de las tarjetas, 1,6 mil millones de dólares (1,46 mil millones de euros). «Es un museo que se encuentra con Fort Knox», dice el director financiero Jason Harinstein, medio en broma.
No, el verdadero indicio de la transformación son las cámaras esparcidas por el techo y montadas en los escritorios de los empleados, y los microchips en las cajas de los cromos que permiten el monitoreo de la ubicación por GPS. Son los códigos QR en los titulares de las tarjetas y la flota de máquinas de imágenes que toman fotos de alta resolución de cada tarjeta entrante y saliente. Y es el software de visión por computadora que ayuda a los investigadores a identificar rápidamente el año, el fabricante y la edición de la tarjeta. Esa tarjeta ’52 Mantle está siendo rastreada y catalogada desde el momento en que llega hasta el momento en que se envía de regreso a su propietario, en cada paso del camino.
La tecnología está cambiando el mercado de cromos de un siglo de antigüedad, al igual que está cambiando a los coleccionistas. Forbes puede revelar que la compañía, con un reciente cambio de nombre de Collectors Universe, obtuvo 100 millones de dólares (91,18 mil millones de euros) en nuevos fondos de sus inversores existentes en enero, elevando su valoración a 4,3 mil millones de dólares (3,92 mil millones de euros). Eso representa un aumento de cinco veces desde el precio de adquisición de aproximadamente 850 millones de dólares (775,06 mil millones de euros) en febrero pasado, y un salto asombroso de 30 veces desde la capitalización de mercado en el punto más bajo de las acciones hace dos años.
Collectors, con sede en el sureste de Los Ángeles (en Santa Ana), se creó como sociedad de cartera en 1999, pero su historia se remonta a la fundación en 1986 de Professional Coin Grading Service, más conocida como PCGS, y la fundación en 1991 de Professional Sports Autenticador o PSA. Ambas divisiones están en el negocio de verificar que los objetos de colección, ya sean monedas, cromos u otros recuerdos deportivos, sean auténticos e inalterados. También juzgan la condición física, asignando una puntuación del 1 al 70 para las monedas y una puntuación del 1 al 10 para las tarjetas. Los clientes pagan una tarifa, que en PSA oscila entre 50 dólares y 12.000 (entre 45,59 euros y 10,941 euros) por tarjeta enviada, según el valor estimado del artículo y si incluye un autógrafo.
Eso puede sonar un poco tonto. Pero los precios de los coleccionables de alta gama se han disparado y la falsificación se ha vuelto más sofisticada. Los autenticadores, incluidos los competidores de Collectors como Beckett Grading Services y SGC, se han convertido en una parte indispensable del mercado. No es tan diferente de las certificaciones GIA para diamantes, las calificaciones crediticias de Moody’s para prestatarios corporativos o los números de audiencia televisiva de Nielsen. El objetivo es nivelar el campo de juego con información.
Para los calificadores de tarjetas, eso ha incluido la creación de informes y registros para permitir a los coleccionistas ver qué tan raros son sus artículos preciados y fijarles el precio correspondiente. Con el renovado énfasis en la calidad sobre la cantidad, la industria se recuperó de la era de la «cera basura» de las décadas de 1980 y 1990, cuando la sobreproducción masiva de los fabricantes de tarjetas hizo que los precios cayeran en picado. Hasta la pandemia, las tarjetas comerciales pasaron los últimos 20 años en una trayectoria ascendente constante.
“Fue realmente una tormenta perfecta”, dice Nathan Wolfe, vicepresidente de desarrollo corporativo de Collectors, sobre los últimos dos años. Los temores de inflación, las bajas tasas de interés, y la incertidumbre en torno a los mercados de acciones y bonos empujaron a los inversores hacia activos alternativos y tangibles, incluso si eran rectángulos de cartón más pequeños que fichas. Celebridades e influencers como el empresario Gary Vaynerchuk, el rapero Drake y la estrella de YouTube Logan Paul difunden el evangelio en las redes sociales. Las cancelaciones de eventos en persona obligaron a los fans a encontrar otras formas de participar en sus pasiones. Las nuevas categorías de coleccionables, incluidas las zapatillas de deporte y las fichas no fungibles, ayudaron a atraer a un grupo demográfico más joven.
El mercado de las cartas se disparó. Una tarjeta de novato de Mike Trout única en su tipo se vendió por 3,9 millones de dólares (3,56 millones de euros) en agosto de 2020, estableciendo un récord que fue batido cinco meses después por Mickey Mantle de 5,2 millones de dólares (4,74 millones de euros) y luego nuevamente en agosto siguiente por Honus Wagner de 6,6 millones de dólares (6,02 millones de euros). EBay, uno de los mercados más grandes de tarjetas comerciales, informó que la categoría creció un 142% en 2020 y luego dijo que vendió más tarjetas en los primeros seis meses de 2021 que en todo 2020.
Turner, CEO y presidente de Collectors, ofrece una explicación más para el aumento. Los jóvenes profesionales que regresaron a vivir con sus padres durante la pandemia fueron reintroducidos en sus obsesiones infantiles. Él debe saberlo, es uno de ellos. Turner es uno de los principales coleccionistas de cartas del mundo, con más de 15.000 cartas clasificadas que, en conjunto, se han valorado en más de 100 millones de dólares (91,17 millones de euros). Pero durante la década anterior, había comenzado a tratar el coleccionismo más como una inversión que como un pasatiempo.
Cuando comenzaron los cierres por la pandemia en marzo de 2020, Turner regresó a casa de sus padres y terminó quedándose durante unos seis meses. Cuando su madre aprovechó la oportunidad para decirle que se deshiciera de las viejas tarjetas que había estado guardando allí, reavivó su pasión. Sabía que pronto dejaría Flatiron Health, la compañía de registros médicos electrónicos que cofundó en 2012 y vendió en 2018 (y la compañía que lo colocó en la lista Forbes 30 Under 30 de 2015 en la categoría de atención médica). Si bien planeaba continuar haciendo inversiones de capital de riesgo, eventualmente formando el fondo Operator Partners con tres amigos, decidió que quería que su próximo acto fuera en las cartas. Su atención pronto se centró en Collectors, que, a través de PSA, había sido su marca preferida. “Eran ellos o la quiebra”, dice Turner.
Solo había un problema: ya no podía pagar la empresa. Las acciones se habían disparado en medio de una demanda altísima de servicios de calificación y una campaña activista de Alta Fox Capital. En su búsqueda de inversores que se unieran a él, Turner se conectó con D1 Capital Partners, que a su vez lo puso en contacto con el titán de los fondos de cobertura (y propietario de los Mets de Nueva York) Steve Cohen. “Una vez que esos dos estuvieron adentro, tuvimos la pólvora para volvernos agresivos”, dice Turner sobre D1 y Cohen Private Ventures. Ese noviembre, la junta de coleccionistas aprobó la oferta del grupo de aproximadamente 700 millones de dólares (638,22 millones de dólares).
Sin embargo, las acciones estaban tan calientes que rápidamente superaron ese precio y los accionistas rechazaron abrumadoramente el trato. Luego, siete accionistas presentaron demandas (luego desestimadas voluntariamente) que acusaban a la junta de incumplir su deber fiduciario y de hacer proyecciones engañosas en su recomendación. En enero de 2021, el grupo de Turner elevó su oferta en unos 150 millones de dólares (136,76 millones de euros), ganando por poco a los accionistas. Turner admite, sin embargo, que comenzó a dudar de sí mismo cuando el precio subió. Necesitaba D1 para convencerlo de que el trato aún tenía sentido.
Daniel Sundheim, el director de inversiones multimillonario de D1, creía que un cambio demográfico hacia los coleccionistas más jóvenes mantendría alta la demanda y que “estas empresas de calificaciones tienden a tener fosos bastante amplios”, dice. Y con su división PSA, Collectors tenía una ventaja mayor que la mayoría. Si bien los competidores tienen sus nichos (Beckett con tarjetas modernas y SGC en tarjetas de antes de la guerra, por ejemplo), «PSA es el estándar de oro», dice Scott Keeney, mejor conocido por su trabajo de entretenimiento como DJ Skee, pero también es un coleccionista destacado y socio de Mint 10, un fondo de inversión de tarjetas comerciales. Para tener una idea del respeto que PSA tiene entre los coleccionistas, Rob Gough, actor y empresario que fue el comprador en la venta récord de Mickey Mantle de enero de 2021, estima que las tarjetas con calificación de PSA obtienen una prima del 30% en el mercado de reventa.
Si bien algunos coleccionistas sospechaban del cambio en la propiedad de PSA, Gough y muchos otros se mostraron optimistas. Turner era uno de los suyos, y liberar a la empresa de las demandas de una empresa pública que paga dividendos permitiría realizar inversiones en sus operaciones desde hace mucho tiempo. PSA y Collectors tenían mucho trabajo por hacer. Los clientes estaban frustrados con el tiempo de respuesta de sus envíos. La empresa nunca había tenido un consejero general, ni un jefe de relaciones humanas, ni un equipo de análisis y planificación financiera, ni gerentes de producto. “El servidor para el sitio web estaba como en una sala de conferencias”, dice el presidente de PSA, Kevin Lenane, quien se unió a la empresa cuando su startup de calificación de aprendizaje automático, Genamint, fue adquirida el año pasado.
Los problemas adquirieron un enfoque particular a medida que aumentaba la demanda. Después de años de descuido de la tecnología, la compañía tenía pocas opciones más que tratar de contratar más calificadores para manejar las presentaciones adicionales. Pero el mercado laboral estaba ajustado y este era un puesto que requería experiencia. Las presentaciones comenzaron a acumularse.
Cuando se cerró el trato privado, PSA tenía una capacidad de calificación de alrededor de 22.000 tarjetas por día. Entraban casi 100.000. La compañía trató de aumentar sus tarifas de presentación para disuadir la demanda, pero se corrió la voz de que el cambio se avecinaba, y eso solo empeoró las cosas, ya que los coleccionistas intentaron obtener sus tarjetas antes de que aumentaran los precios. En un solo día, a finales de marzo, la empresa recibió 660.000 tarjetas. “Literalmente rompimos el USPS en el sur de California”, dice Turner. “Nos llamaron y dijeron que no podían manifestar las cajas. Creo que alquilamos autobuses escolares con guardias de seguridad y fuimos a USPS a recogerlos”.
A medida que la cartera de pedidos se acercaba a los 13 millones de tarjetas, la empresa tuvo que alquilar un espacio de almacenamiento temporal y expulsar a los empleados de las oficinas privadas para hacer espacio para las nuevas presentaciones. Abrumada, PSA anunció el pasado 30 de marzo que suspendía el servicio en sus niveles inferiores. Eso provocó una protesta de los coleccionistas, pero la compañía vio la pausa como una oportunidad no solo para ponerse al día, sino también para ampliar su escala.
El proceso se aceleró después de que Turner, que ostentaba el cargo de presidente, añadiera el cargo de director general en julio. Cinco adquisiciones en 2021, incluida la casa de subastas Goldin y WATA, que califica los videojuegos para que se vendan como coleccionables, extendieron a Collectors a nuevas categorías. La empresa también está ampliando su presencia física, abriendo una oficina de 39.624 metros cuadrados en la ciudad de Jersey, convirtiendo un lugar de entrega de tarjetas en Tokio en un centro de calificación completo y agregando 11.582 metros cuadrados de espacio de oficinas al lado de la sede de Santa Ana de 44.196 metros cuadrados, que se está reorganizando. También está construyendo una bóveda de 3.352 metros cuadrados en Delaware donde, por una tarifa, almacenará tarjetas de alto valor en nombre de los clientes.
Collectors ha presupuestado 680 nuevos puestos netos en 2022, lo que eleva su plantilla total a casi 2.000. Turner, que permanece en la ciudad de Nueva York y viaja a la oficina de California cada dos semanas, dice que también ha trabajado para arreglar una «cultura de arriba y abajo» que se desarrolló entre la gerencia y los empleados, colocando su propio escritorio en la sala de calificación.
Pero la principal prioridad sigue siendo romper el cuello de botella en la clasificación. Con la ayuda de un nuevo programa de capacitación interno conocido como Grading U, PSA ahora tiene más de 100 calificadores, frente a los 44 en el momento de la adquisición y los 14 que tuvo la división durante muchos años. Eso casi ha triplicado la capacidad de PSA desde hace un año, con 750.000 tarjetas calificadas el mes pasado, según el sitio web de datos GemRate, millas por delante de las 82.000 y 64.000 estimadas en los rivales SGC y Beckett, respectivamente. Si bien Turner cree que los seres humanos siempre tendrán un papel importante que desempeñar en la calificación, él y su renovado equipo de ejecutivos, que vienen de empresas como Microsoft y Netflix, ven muchas oportunidades para que la tecnología mejore el proceso.
Los equipos de productos y tecnología de Collectors han estado construyendo una plataforma de software que llaman Card Manager, tomando una página del software Patient Manager en la antigua compañía de Turner, Flatiron Health. La idea es que la inteligencia artificial pueda complementar a los humanos en la línea de ensamblaje de clasificación, identificando tarjetas rápidamente, extrayendo imágenes de comparación y ejecutando diagnósticos, midiendo el centrado de la imagen en la tarjeta o las dimensiones de la tarjeta, por ejemplo. El software debería incluso ser capaz de «huellas digitales» de las tarjetas, ya que busca anomalías únicas en la superficie, lo que ayudará a detectar alteraciones. Y puede hacer todo eso a la vez.
Los titulares de tarjetas obtendrán nuevas funciones de seguridad. Los productos futuros podrían incluir una aplicación que permitiría a un coleccionista generar una calificación bruta de sus tarjetas en casa para poder decidir si gastar el tiempo y el dinero en un servicio de calificación profesional. El equipo de coleccionistas también está considerando los NFT, no necesariamente para venderlos como coleccionables digitales, sino para usarlos para mejorar el seguimiento y las transacciones de artículos del mundo real.
En última instancia, el objetivo es reinventar la experiencia de coleccionar. «Hay una cita de Henry Ford que potencialmente no es Henry Ford: ‘Si les hubiera preguntado a mis clientes qué querían, habríamos tenido caballos más rápidos'», dice el director de tecnología, Dan Tran. “Estaba diciendo: Ni siquiera empieces con los autos. Piensa en cohetes.
Los primeros retornos han sido sólidos. Collectors registró 300 millones de dólares (300 millones de euros) en ingresos de primera línea en 2021 como un negocio combinado (Goldin representó más del 20% de ese total) con un EBITDA cercano a los 150 millones de dólares (136,76 millones de euros). Compare esas cifras con los 78,9 millones de dólares (71,94 millones de euros) y 14,1 millones de dólares (12,86 millones de euros) del último año fiscal completo de Collectors como empresa pública, que finalizó en junio de 2020.
Turner y su equipo ven un mayor crecimiento en el futuro a medida que Collectors se integra verticalmente. Idealmente, un cliente enviará una tarjeta para su calificación en PSA, la almacenará en la bóveda de Delaware y finalmente la venderá a través del mercado de Goldin, sin tener que enviarla de un lado a otro. También podrán venir a Collectors en otras categorías: monedas, videojuegos y potencialmente otros recuerdos como figuras de acción. “Podemos ser más una ventanilla única”, dice Wolfe, vicepresidente de desarrollo corporativo.
Los desafíos persisten, comenzando con la avalancha de demanda. PSA aún no ha podido reabrir sus niveles más baratos y ha estado racionando las presentaciones a través de un sistema de lotería al nivel de 50 dólares (45,59 euros) por tarjeta. Turner dice que espera volver al proceso de envío normal en los próximos meses, pero todos los involucrados reconocen que los días de tarifas de servicio de 12 dólares (10,94 euros) para tarjetas de gama baja han terminado. En el extremo superior, también, es posible que los precios deban aumentar. Con las tarjetas que ahora se venden por millones de dólares, incluso una tarifa de 10.000 dólares (9.120 euros) no vale el riesgo para Collectors de que de alguna manera se dañe mientras está en su posesión. Y aunque la empresa ha reducido su cartera de pedidos a unos 5 millones de tarjetas, no hay garantía de que no vuelva a acumularse.
Collectors confía en que sus calificadores aún pueden detectar falsificaciones, pero los falsificadores están mejorando, especialmente en lugares como Taiwán, y PSA ya ha sido engañada antes. Un escándalo de 2019 expuso a coleccionistas corruptos que vendían tarjetas alteradas a través del mercado PWCC, muchas de las cuales tenían calificaciones de PSA.
Luego está la competencia. SGC se ha aprovechado de los precios más altos de PSA, particularmente en el extremo inferior, y los servicios de clasificación más pequeños como CSG y HGA también esperan capitalizar. Los nuevos participantes se les están uniendo. Hace un año, Dallas Card Investors funcionaba felizmente como un emisor masivo, esencialmente trabajando como intermediario entre los cobradores y PSA. Ahora, dice el propietario Bradley Crenshaw, está cambiando su negocio para convertirse en una niveladora.
El mayor riesgo, sin embargo, es la demanda futura. La aceleración salvaje de los precios naturalmente ha generado preocupaciones de que se trata de una burbuja, quizás particularmente preocupante para los coleccionistas, ya que las tarjetas comenzaron a superar a las monedas como segmento comercial solo en los últimos años. Los precios de las tarjetas ya han bajado desde las alturas vertiginosas de hace un año.
La mayoría de las personas en la industria ignoran esas preocupaciones, lo que sugiere que la caída reciente ha sido una corrección natural a medida que los especuladores han avanzado y señalan que los precios siguen siendo altos en relación con su historial, incluso después de 20 años de crecimiento casi constante. Esta es la nueva normalidad, dicen.
Hay razones para creerles. El dinero del capital de riesgo se ha invertido en nuevas empresas de coleccionables como Alt, StarStock y Whatnot, y los innovadores más allá de Collectors están mejorando la infraestructura de la industria. Startups como Rally, Otis y Dibbs ahora ofrecen fraccionamiento, venta de acciones de tarjetas individuales y apertura del mercado para artículos de alto valor para coleccionistas que de otro modo no podrían pagarlos. En enero, Fanatics, la potencia minorista de deportes, compró el fabricante de tarjetas Topps, y eso podría mejorar la distribución, que sigue siendo deficiente. La difusión de las apuestas deportivas legales también puede atraer a nuevos clientes que buscan formas de invertir en su pasión.
El equipo de Collectors ciertamente ve grandes cosas por delante, incluso si eso significa repensar fundamentalmente una industria centenaria. “Estos muchachos son un poco libres de restricciones”, dice de sus colegas el director de operaciones Mike West, quien se unió a la compañía el año pasado. «Es: ¿Cuál debería ser el pasatiempo?»