1. Base de datos de contactos
Al poner sus contactos en una hoja de cálculo, encontrará muchas personas que había olvidado considerar. Descargue su lista de nombres en Excel con los campos de datos de nombre y apellido, luego agregue dos nuevas columnas. Divídalo en contactos cercanos y fríos, los cercanos en esta lista son las personas que no dudaría en llamar porque sabe que recibirá una cálida bienvenida. Los contactos fríos son todos los demás.
En la columna “tipo”, decida si es probable que cada persona sea un cliente potencial, una fuente de referencia, un mentor o cualquier otra cosa. Saber por qué se pondrá en contacto con cada persona con antelación hace más fácil llegar a los resultados deseados.
Una vez que tenga las columnas pobladas, destine un número específico de llamadas por día para obtener el máximo beneficio. Es posible que tenga que usar Google u otras herramientas de investigación para obtener números de teléfono. Si no puede obtener un número, utilice el correo electrónico como último recurso. Esté listo para llamar o enviar por correo electrónico varias veces sus propuestas hasta obtener una respuesta.
Si desea generar nuevos contactos cercanos, la creación de redes es un excelente lugar para comenzar. En lugar de buscar sólo los clientes ideales, considere el hecho de que cualquiera puede ser una fuente de referencia mutua.
Si ha agotado a todos en su red, pruebe a contactar a alguien nuevo con quien tenga mucho en común. Será más propenso a tomar una taza de café con alguien que comparte su amor por las finanzas y los viajes, y una distendida conversación puede llevarle a su próximo cliente. Somos más propensos a contratar y referir a personas que conocemos y en las que confiamos, pero la base de esa relación está a menudo construida en torno a intereses comunes, no en el potencial para convertirse en socios comerciales.
Antes de llegar demasiado lejos con estas estrategias, asegúrese de configurar una base de datos de gestión de relaciones con clientes (CRM). Esto le mantendrá organizado por lo que recuerde que necesita llamar y mantener al día las fichas de sus contactos para conocer de qué han hablado, cuándo y oras notas de interés.
Recomendamos una herramienta en línea como Insightly o Highrise HQ si tiene un pequeño presupuesto, e incluso Nimble y Podio. Excel es ideal para filtrar, pero no envía correos electrónicos o mensajes de texto que recuerden el punto de la negociación en que se encuentra, lo cual es crucial para la adquisición de nuevos negocios. Asegúrate de mantener notas actualizadas sobre la actividad, las acciones que has prometido y cuando necesitas contactar de nuevo.
2. Referencias
Las referencias son un excelente recurso, el problema es que necesita crear múltiples fuentes de referencia y nutrirlas para asegurarse de que son fiables y suficientes para mantener su negocio. Para ello, haga una lista de sus socios referencia, es decir, esos otros negocios que sirven a su mercado objetivo de una manera no competitiva. Digamos que es fotógrafo de bodas y sus socios referencia son maquilladores, floristas y DJs. La magia de estos socios es que todos se pueden referir unos a otros por lo que es una calle de doble sentido en lugar de beneficioso sólo para uno de ustedes.
Una vez que conozca a sus socios referencia, puede buscarlos en eventos de redes y puede preguntar a sus contactos existentes si pueden conectarlos con otros. Si se le presenta una fuente de referencia ideal a través de un amigo o contacto mutuo, es más probable que hagan el esfuerzo de ayudarse mutuamente.
3. Hablar
Otra gran manera de conseguir clientes es entablar conversaciones. La clave para conseguir que los clientes hablen es invitar a la audiencia a trabajar con usted durante su presentación siguiendo algunos consejos:
– Determinar sus valores fundamentales y la percepción de la audiencia deseada. Uno de sus clientes valora la profesionalidad, la integridad y el servicio. Con este planteamiento, piense en cómo podría invitar a los miembros de la audiencia a trabajar con usted de una manera que les hiciera sentir alineados con sus valores fundamentales.
– Hablar para “su gente”. Durante su presentación, notará que hay algunas personas que están más comprometidas que el resto de la sala. Sabrá que aman lo que está diciendo por sus sonrisas, asentimientos de cabeza y preguntas. Si usted hace más contacto visual con ellos durante el lanzamiento, se sentirá más cómodo. Son las personas que quieren hablar contigo más a fondo, así que haz que se sientan invitados a hacerlo.
– Asistir a otros eventos. Escuche a otros profesionales, anote lo que le gusta de sus métodos y lo que le desanima. Averigua cómo integrar los aspectos que le gustan en su propio tono.
Si todo lo demás falla, asegúrese de tener una forma de recopilar nombres, números de teléfono y direcciones de correo electrónico en sus eventos. Esto le dará una colección de contactos cercanos para ingresarlos en su sistema de CRM y luego llamarlos para hacer un seguimiento. Si empieza a utilizar al menos una de estas estrategias, se encontrará con más clientes potenciales y más confianza. Y la confianza, al final, es lo que facilita la venta.