Siempre ha existido un deseo imperioso de ser el primero. Llenamos de elogios y adulación a los medallistas de oro en los Juegos Olímpicos, incluso cuando la diferencia entre ellos y quien se llevó la plata es de tan solo una fracción de segundo. En la película «Talladega Nights», el mantra del piloto de NASCAR Ricky Bobby es: «Si no eres el primero, eres el último».
En los negocios, la innovación suele describirse como una carrera. La meta no es simplemente lanzar una nueva idea, sino transformar los mercados, generar nueva demanda y mantener la ventaja competitiva. Los participantes en esta carrera emprendedores, equipos y organizaciones se enfrentan a una decisión crucial: avanzar primero o avanzar después.
Si bien quienes se adaptan rápidamente a veces obtienen recompensas, el arco de la innovación se inclina cada vez más hacia quienes se adelantan. Los pioneros, personas y empresas que reaccionan con rapidez ante las oportunidades emergentes,captar una atención desproporcionada y establecer ecosistemas que otros deben explorar.
Los pioneros disfrutan de una serie de ventajas acumuladas:
Definiendo la narrativa
Cuando OpenAI lanzó ChatGPT a finales de 2022, no se limitó a lanzar un producto. OpenAI definió el imaginario público de la IA generativa. Competidores como Anthropic y Google se apresuraron a seguirle el ritmo, pero OpenAI ya se había asegurado la primacía cultural y empresarial. Ser pionero significa contar la historia antes que nadie.
Moldeando el comportamiento del cliente
Considera cómo Tesla transformó los vehículos eléctricos, que pasaron de ser experimentos marginales a aspiraciones generalizadas. Al actuar con anticipación y comprometerse firmemente con los vehículos eléctricos, Tesla transformó las expectativas de los clientes: baterías de larga duración, actualizaciones de software inalámbricas y diseños elegantes. Ahora, sus competidores se ven obligados a competir bajo las condiciones de Tesla.
Establecimiento de ecosistemas
La ventaja de Apple como pionero en la App Store creó un ecosistema de desarrolladores duradero. Una vez que los desarrolladores invirtieron tiempo y recursos en la plataforma de Apple, se afianzó el motor de la innovación, lo que le dio a Apple una sólida posición competitiva.
Generando costos de cambio
Las empresas de software empresarial como Salesforce se han beneficiado durante mucho tiempo de la adopción por parte de quienes toman la iniciativa. Los primeros clientes se integran profundamente, capacitan al personal y desarrollan procesos en torno al producto. El costo de cambiar posteriormente se vuelve prohibitivamente alto, lo que protege la posición del pionero.
Construyendo una ventaja competitiva frente a la competencia
Más allá de los costos de cambio, los pioneros pueden crear barreras estructurales que dificultan la imitación. Las inversiones tempranas de Amazon en logística y centros logísticos le otorgaron una ventaja de infraestructura que sus rivales aún luchan por igualar. De igual manera, los años de Nvidia desarrollando GPU especializadas y cultivando un ecosistema de desarrolladores en torno a CUDA crearon una ventaja tecnológica y de talento que mantiene a raya a la competencia. Estas ventajas garantizan que, incluso cuando llegan competidores, se enfrenten a una ardua batalla para replicar la profundidad, la escala y la solidez de la posición del pionero.
Encontrando las oportunidades
Una de las razones históricas por las que los pioneros suelen triunfar en la innovación proviene de la estrategia del océano azul . Este enfoque se centra en la diferenciación, de modo que los innovadores encuentren espacios de mercado sin competencia y repletos de oportunidades. Generalmente, esto no ocurre creando algo completamente nuevo y diferente. En cambio, ocurre cuando una empresa modifica los límites percibidos de su sector para posicionarse en un mercado potencialmente lucrativo.
Por ejemplo, un artículo del International Business Times destaca cómo Dimov Tax logró escalar rápidamente sus servicios de impuestos y contabilidad para personas con situaciones fiscales complejas. Con una configuración híbrida que combinaba la precisión contable de las Cuatro Grandes y una atención al cliente de nivel boutique, Dimov percibió una «oportunidad de océano azul» donde podía ofrecer algo con un amplio atractivo que actualmente no estaba disponible en el mercado.
En esencia, los contribuyentes con ingresos altos eran demasiado pequeños para las Cuatro Grandes, pero demasiado complejos para las pequeñas empresas locales que preparaban sus declaraciones diarias. Además, asegurar la planificación fiscal para este tipo de clientes adinerados era igualmente difícil. La oleada de demanda que Dimov experimentó al centrarse en este público desatendido resultó en la contratación de varios empleados a las pocas semanas de abrir.
El fabricante de videojuegos Nintendo ha implementado la estrategia del océano azul en dos ocasiones con sus consolas Wii y Switch. A principios de la década de 2000, la Wii de Nintendo se dirigió a quienes no jugaban videojuegos con sus exclusivos controles de movimiento, creando un nuevo público que resultó en su consola más vendida en aquel momento. Posteriormente, la compañía recurrió a la estrategia del océano azul con la Switch, creando una consola portátil/doméstica combinada que incluso superó a la Wii al ofrecer una propuesta de valor única.
Encontrar nuevas audiencias también puede ser mucho más rentable que luchar por las mismas audiencias que sus competidores, lo que permite un crecimiento más rápido y más sostenible.
Reconocimiento de marca y cuota de mercado
En parte debido a que la innovación tiende a revelar mercados de océano azul, los pioneros obtienen una ventaja enorme a través de su oportunidad temprana de construir reconocimiento de marca y capturar el mercado.
La consola Switch de Nintendo, ya mencionada, es un excelente ejemplo de este principio en acción. Tras el éxito masivo de la Switch, una oleada de PC portátiles ha inundado el mercado con la esperanza de alcanzar un éxito similar. Sin embargo, un análisis reciente reveló que las ventas totales combinadas de estos competidores fueron de tan solo 6 millones, en comparación con los más de 150 millones de la Switch.
El reconocimiento de marca y la captación temprana del mercado tienden a tener un efecto dominó, generando una lealtad duradera incluso con la entrada de nuevos competidores. Esto también otorga a los pioneros mayor poder para fijar sus precios, lo que se traduce en mayores márgenes de beneficio.
A medida que nuevos competidores entran al mercado, inevitablemente deben luchar contra la reputación y la cuota de mercado consolidadas del pionero. Es una batalla cuesta arriba que pocos dominan. Por ejemplo, en el sector de los viajes compartidos, Uber controla aproximadamente el 76 % de las ventas totales . Su principal competidor, Lyft, apareció tres años después de Uber. Claramente, esos tres años fueron suficientes para consolidar la posición de Uber como líder del mercado.
La recompensa a largo plazo
La innovación recompensa a quienes no esperan la claridad absoluta. El acto de adelantarse, de atreverse a afrontar la incertidumbre, genera su propio impulso. Avanzar requiere personas que den pasos pequeños pero audaces, equipos que se desarrollen con rapidez y aprendan incansablemente, y organizaciones que se comprometan a moldear los mercados en lugar de reaccionar a ellos.
Si bien los pioneros asumen los riesgos, los beneficios a largo plazo a menudo los superan, entre ellos:
- Fidelizar a los clientes.
- Define categorías para años, a veces décadas.
- Atraer talentos atraídos a misiones audaces.
- Crear ecosistemas duraderos que multipliquen los retornos.
A medida que el ritmo del cambio se acelera día a día en medio de las cambiantes expectativas de los clientes, la indecisión suele conllevar más riesgos que la acción. Los pioneros pueden tropezar, pero la ventaja se inclina claramente hacia quienes están dispuestos a actuar con audacia y rapidez.
