¿Tiene una conversación importante con su gerente próximamente? ¿Quizás esté negociando la compensación para un nuevo trabajo? ¿O tal vez se encuentra en una situación muy difícil con un cliente? Todas estas situaciones requieren ciertas habilidades de negociación. Naturalmente, uno podría iniciar esas conversaciones buscando puntos en común. Pero esa estrategia, en realidad, podría volverse en su contra. «El mayor fracaso que veo es que la gente cree que el objetivo de la negociación es llegar a un acuerdo. No lo es. Se trata de alcanzar sus objetivos lo mejor posible», afirma el Dr. Joshua Weiss. El Dr. Weiss es cofundador de la Iniciativa de Negociación Global de la Universidad de Harvard y autor del libro recientemente publicado «Volviendo a la Mesa» , que ofrece un marco para reactivar las negociaciones estancadas.
Dado que buscamos lograr nuestros resultados y no necesariamente un acuerdo consensuado, es inevitable que algunas negociaciones fracasen. Sin embargo, es importante considerar cómo fracasan. El Dr. Weiss detalla varios tipos de fracaso en su libro, como ahorrar dinero intentando ahorrar una pequeña cantidad a corto plazo a expensas del largo plazo. Otro tipo de fracaso se denomina «¿En qué estaba pensando?», ya que no logró alcanzar los objetivos del negociador. Peor aún es el «fracaso del mal acuerdo», que consiste en llegar a un acuerdo que lo deja en peor situación que su mejor alternativa o simplemente retirarse. El Dr. Weiss afirma que muchos acuerdos alcanzados son malos y nunca debieron haberse consumado.
¿Es posible volver a la mesa de negociaciones tras una negociación estancada o fallida? «Hay que preguntarse si existe una manera de volver a la mesa», dice el Dr. Weiss. «¿Ve claramente cómo reiniciar esta negociación? Muchas veces lo vemos. Pero uno de los problemas que tenemos es que nuestro ego se interpone y dice: ‘Bueno, no voy a ser el primero en reiniciar la negociación que terminó tan mal. Deberían ser ellos los que lo hagan'».
El peligro de ejercer un poder indebido en las negociaciones
Digamos que tienes más cartas que la otra parte. ¿Existen circunstancias en las que sea apropiado ser demasiado brusco al usar tu influencia? «No es necesariamente una estrategia inteligente si quieres quedarte en ese punto», advierte el Dr. Weiss. «No quieres que la gente acepte cosas a regañadientes, especialmente cuando se enfrentan a una asimetría de poder. Los estás obligando a hacer algo. El desafío que he encontrado es que a veces la gente acepta, pero no lo hace con gusto ni por voluntad propia. Y eso persiste». En otras palabras: ganas la batalla, pero pierdes la guerra.
Otro factor a considerar para determinar cuánto poder decides ejercer es si se trata de una negociación puntual o si tendrás que lidiar con la otra entidad de nuevo en el futuro. «Esta es una de las preguntas más importantes que puedes hacerte», dice el Dr. Weiss, «porque si estás negociando con alguien y se trata de una situación puntual, como comprar un coche, entonces la relación no importa y puedes usar la influencia que quieras. Pero cuando la relación importa y vas a negociar con las mismas personas repetidamente en tu lugar de trabajo, la forma en que negocias es importante. Si ejerces tu poder de una manera poco productiva y creas enemigos, te garantizo que se te volverá en contra».
Saber cuándo alejarse
Dependiendo de lo que esté en juego, es muy probable que una negociación se caliente en algún momento. Al fin y al cabo, siempre hay un factor emocional en juego. Cuando una negociación se calienta, ¿cómo sabemos cuándo perseverar o retirarnos?
«Hemos vuelto a considerar nuestras alternativas», dice el Dr. Weiss. «Por ejemplo, es difícil retirarse si sabes que te espera el desempleo. Pero si la situación se pone tensa, solemos hablar de la idea de retirarse temporalmente de la negociación para gestionar los componentes emocionales de la frustración. Lo importante es que la negociación es un proceso lógico y emocional. Cuando nos importan las cosas, nuestras emociones influyen. Así que esta es una forma de gestionar el proceso. Cometemos nuestros mayores errores en la negociación cuando estamos molestos, frustrados o enojados, así que es mejor retirarse temporalmente». Pero la negociación es solo una herramienta. Si puedes mejorar en otras áreas, retirarte es un buen resultado.
Al final, todo se reduce a cómo tratas a las personas. «Cuando las personas sienten que han sido maltratadas, se les queda grabado», dice el Dr. Weiss. «Esa es la parte personal de la negociación que, en mi opinión, se vuelve tan difícil».
