Se calcula que hay alrededor de 120 billones de dólares de grandes fortunas gestionados por firmas especializadas. Pero, cuatro de cada 10 millonarios, titulares de un patrimonio total de entre 175.000 y 200.000 millones de dólares, estarían dispuestos a abandonar su gestora de toda la vida por otra que les ofrezca, además de una rentabilidad convincente y altos estándares de transparencia y calidad en el asesoramiento, innovación digital. Los millonarios valoran cada vez más la nueva cultura de lo digital, y las elegantes firmas que gestionan sus patrimonios lo saben, pero la mayoría de ellas solo se ha asomado al nuevo mundo sin atreverse a sumergirse en él.
El muy exclusivo club de los multimillonarios también está cambiando. Caracterizado por la personalización de la gestión, la dedicación casi en exclusiva al cliente individual fraguada con el tiempo en estrechos vínculos personales, la gestión de los grandes patrimonios está transformándose y, curiosamente, no tanto desde el lado de las gestoras como de los clientes. La palanca de ese cambio es la digitalización y sus consecuencias podrían implicar un profundo cambio en el modelo de gestión y del binomio cliente-gestora de uno de los nichos de negocio más codiciados, rentables y cerrados del mundo de las finanzas.
Los especialistas advierten que el selecto club de las gestoras patrimoniales está poniendo en riesgo tanto la generación de sus beneficios como su cartera de clientes por la decepcionante inmersión digital de gran parte de ellas, y ponen cifras: hasta un 56% de sus beneficios netos podría peligrar por la percepción de sus adinerados clientes de que no están recibiendo un perfil digital adecuado. Un 73% de los millonarios declara que la madurez digital influirá mucho o en parte en su decisión de aumentar los activos gestionados por su gestor patrimonial durante los próximos 24 meses, un porcentaje que asciende hasta el 86% en el caso de los millonarios menores de 40 años. Sin embargo, más de la mitad de los propios gestores reconoce que sus firmas no están a la altura de lo que exige la transformación digital, de modo que más de un tercio de ellos estaría dispuesto a embarcase en otro empleo. Los gestores afirman echar en falta el uso de las redes sociales y herramientas móviles.
Crece la gestión automatizada
El año pasado, la demanda de servicios de gestión automatizada se disparó casi 20 puntos porcentuales, desde el 49% en 2014, hasta el 67% en 2015. Además, un 47% de los grandes patrimonios afirma que actualmente utiliza plataformas P2P para estudiar focos de inversión al menos semanalmente, según el ‘XX Informe Mundial de la Riqueza’ (World Wealth Report, WWR), de Capgemini. La respuesta de algunas de las mayores firmas de gestión de patrimonios del mundo ante el cambio de preferencias de sus clientes es la de explorar plataformas de aceleración de programas de emprendimiento para atraer startups interesadas en colaborar. Otras, están invirtiendo en fintech, o adquiriéndolas, para intentar poner en marcha sus capacidades digitales, especialmente en las áreas de asesoramiento automatizado y servicios de gestión de inversiones. Su éxito a largo plazo dependerá en parte –señala Capgemini– “de su disposición a analizar colaboraciones y asociaciones con empresas fintech, así como a mejorar su madurez digital”, añadiendo que solo tendrán éxito “aquellas que den pasos audaces para superar la resistencia al cambio y acepten a un entorno que prioriza cada vez más la interacción digital”.
La irrupción de la cultura digital coincide asimismo con la llegada de la nueva generación de jóvenes inversores que comparte y abraza como una seña de identidad propia la nueva cultura. La denominada ‘generación D’ asume la transformación digital como una corriente inevitable de innovación y de cambio que impregnará todos los ámbitos, y por lo tanto, nada quedará al margen de sus efectos. Según un encuesta realizada por la consultora internacional Accenture en 2015 entre inversores europeos de la ‘generación D’, cerca del 27% declaró que cambió de institución financiera para obtener herramientas digitales, servicios, canales o aplicaciones que no ofrecía su firma financiera. Además, un elevado porcentaje estaba interesado en disponer de herramientas digitales ‘hazlo tu mismo’, simuladores y conexiones a ofertas de asesoramiento. Por otra parte, el citado estudio reveló que más del 70% de los encuestados valoró que la relación personal es la fórmula más importante para interactuar con sus asesores.
“Las conclusiones del último ‘Informe Mundial de la Riqueza’ confirman la necesidad de que la gestión patrimonial se adapte para cumplir con las cambiantes expectativas tanto del cliente como de los gestores; y nada que no sea un alto nivel de madurez digital será adecuado para competir con otros proveedores digitales”, explica Anirban Bose, responsable de banca y mercados de capitales de la unidad de Servicios Financieros de Capgemini.