Has creado algo prometedor. Tienes tracción, visión y ganas de crecer. Ahora necesitas financiación. Pero entre tú y ese cheque del Angel Investor (inversor ángel) hay una reunión crucial en la que todo importa.
Los capitalistas de riesgo revisan hasta 20 presentaciones al día. Los inversores ángeles respaldan colectivamente a unas 70.000 empresas emergentes al año, pero el 90% de esas empresas fracasarán en los próximos ejercicios. Las probabilidades parecen brutales. Pero los inversores buscan señales específicas que separen a los ganadores de los condenados al fracaso.
He preguntado a inversores experimentados qué les lleva a firmar cheques en lugar de marcharse. Sus respuestas pueden sorprenderte.
¿Qué hace que los inversores ángeles digan sí a tu startup?
Un fundador que controla su tiempo
Andrei Komissarov, empresario tecnológico, inversor ángel y titular de patentes con más de una década de experiencia en realidad aumentada (RA) e inteligencia artificial (IA), busca algo que la mayoría de los fundadores pasan por alto. «Siempre busco un fundador que utilice activamente herramientas de control del tiempo para supervisar su jornada«, lo que considera una señal sencilla pero poderosa de disciplina y autogestión.
«Como antiguo fundador, sé lo importante que es ser dueño de tu tiempo. No solo crear horarios, sino también medir dónde se invierten realmente las horas», añade Komissarov. No le importa cómo lo hagan. «No se trata tanto de las aplicaciones exactas que utilizan, sino de si realmente controlan su horario». ¿Sabes dónde inviertes tu tiempo y podrías explicarlo durante tu presentación?
Un historial de éxitos
«Busco un historial de éxito en la búsqueda del ajuste entre el producto y el mercado, que se refleje en unos ingresos saludables en un plazo de tiempo adecuadamente corto», afirma Seena Rejal, dos veces fundadora de una empresa de IA, exsocia de Fraser Finance e inversora en tecnología profunda en Estados Unidos y Reino Unido.
¿Qué es lo que le haría descartar una empresa? «Si ha pasado mucho tiempo desde que se fundó la empresa y desde entonces no ha habido avances interesantes«. Los inversores quieren ver impulso, no solo ideas. Si llevas años trabajando en el mismo concepto sin avances significativos, es hora de dar un giro o demostrar por qué la paciencia dará sus frutos.
Honestidad auténtica y abierta
Dan Fugardi, presidente y director ejecutivo e inversor ángel que invierte una o dos veces al año, dijo que no se trata de la empresa. «Casi el 100% de mis inversiones son en la persona, más que en el negocio».
«Busco una honestidad sin complejos. La parte de sin complejos puede resultar desagradable para algunos, ya que podría confundirse con arrogancia, pero se compensa con alguien que claramente tiene empatía, ética y humildad, y que no antepone el dinero a la decencia humana».
¿Su mayor señal de alarma? «Alguien que siente la necesidad de montar un espectáculo. Cuando tratas con este tipo de personas, siempre estás hablando con su publicista». Fugardi sabe por qué esto es importante. «Si pensamos en el trabajo de un publicista, es crear una narrativa y encubrir cosas. Creo que esto indica una necesidad profundamente arraigada de validación». Ha aprendido cuáles son sus límites. No invierte en esos fundadores.
Conocer el tablero de ajedrez del mercado
«Según mi experiencia, a menudo todo se reduce a la adecuación del fundador al mercado», explica Tim Hoag, socio director de Legion VC. «Los mejores fundadores combinan una visión muy clara con las cicatrices y la experiencia de haber vivido el problema anteriormente. Lo ideal es que ya hayan creado versiones del producto en una etapa anterior, probándolo y perfeccionándolo con el dinero de otros, y que ahora tengan claro cómo se ve la excelencia».
Hoag sabe lo que le entusiasma: «Cuando está claro que el fundador conoce el tablero de ajedrez del mercado, tiene una lógica industrial sólida sobre lo que les hace estructuralmente diferentes y ofrece un argumento convincente que me hace recomendar la empresa a mis amigos, es una combinación poco común que merece la pena apoyar».
Pero es selectivo y rechaza más del 95% de las propuestas. Entre los motivos se incluyen «la falta de determinación, una diferenciación débil, la falta de experiencia o, simplemente, que no sean convincentes«. Hoag añade que el capital riesgo es un juego de valores atípicos. Pero no rechaza la mayoría de los negocios «porque sean malos», sino porque aún no han demostrado una verdadera trayectoria de éxito».
Saber por qué podría fracasar
Paul Feinstein, director ejecutivo y fundador de Audent Global Asset Management, hace una pregunta que lo revela todo: «¿Cómo fracasará este proyecto?». Afirma que esto «pone rápidamente de manifiesto las señales de alarma. Independientemente del potencial de un proyecto, hay un millón de razones por las que incluso un buen concepto puede fracasar».
Feinstein ve el panorama general. «Una empresa puede quedarse sin financiación debido a cambios imprevistos en la tasa de consumo de capital, cambios en la demanda del producto en el mercado y cuestiones macroeconómicas más amplias (aranceles, problemas en la cadena de suministro, recesiones mundiales). Estos factores simplemente no se pueden tener en cuenta. Un fundador que no sea capaz de reconocer o abordar el potencial de caída y ayudarnos a sentirnos cómodos con la relación entre el riesgo y la recompensa de una inversión no es digno de nuestro capital de inversión».
Capacidad de aprendizaje del fundador
Ariane de Bonvoisin, antigua inversora de capital riesgo convertida en emprendedora e inversora ángel activa en Estados Unidos y Europa, valora por encima de todo la capacidad de aprendizaje. «Los fundadores deben estar abiertos a recibir comentarios, trabajar con alguien para ver sus puntos ciegos y creencias limitantes, y tener el deseo de mejorar siempre su autoconciencia y crecimiento personal«.
Su razonamiento va más allá: «Un fundador debe crecer más rápido que la empresa que está construyendo. Nike nunca invertiría en un atleta que no tiene un entrenador. Los inversores nunca deben invertir en un fundador que no está abierto a contar con un entrenador que le ayude en el camino».
Chris Kaufman, cofundador de StockX y fundador de la empresa de inversión y asesoría West Grand, se hace eco de este sentimiento: «Alguien que esté abierto a aprender, adaptarse y hacer crecer su equipo. Una señal de alarma es el exceso de confianza. Si un fundador cree que ya tiene todas las respuestas, yo me alejo».
Un buen dominio de los números
«Lo primero que busco es que tengan un buen dominio de las cifras», afirma Brian V. Folmer, director de FirstLook Ventures, que invierte en marcas de consumo de serie A y B con un cheque medio de 450.000 dólares. «En definitiva, los negocios son en gran medida un problema matemático. Si el fundador (o su equipo) no destaca en este aspecto, lo descarto rápidamente».
También ve con demasiada frecuencia otra señal de alerta: «La única señal de alarma que me hace abandonar es una valoración injustificadamente elevada. Puedo respetar una valoración superior si existe potencial. De lo contrario, una valoración elevada sin justificación me indica que el fundador no entiende cómo funciona el juego».
Simplemente ser agradable
A veces, la prueba más sencilla es la más importante. «Para mí, la señal de alarma es la antipatía», admite de Bonvoisin. «Quiero trabajar con gente que me caiga bien, gente de la que quiera recibir correos electrónicos, con la que quiera tener reuniones de junta directiva y largas conversaciones productivas. Invertir en un fundador significa años de trabajo conjunto».
Ella aplica lo que llama la ‘prueba del aeropuerto‘: «¿Quiero vivir el retraso de un vuelo en un aeropuerto con esta persona durante cinco horas y luego sentarme a su lado en el avión, y luego cenar con ella cuando lleguemos al hotel antes de nuestras reuniones del día siguiente?». Si la respuesta es no, la inversión no se llevará a cabo.
Los inversores ángeles quieren fundadores que hagan estas 8 cosas
Los inversores ángeles ven cientos de propuestas. Invierten en una pequeña fracción. La diferencia entre un sí y un no a menudo se reduce a señales que quizá no esperes.
Lleva un registro de tu tiempo. Demuestra tu impulso. Sé brutalmente honesto. Conoce tu mercado a la perfección. Comprende tus puntos débiles. Mantente abierto al aprendizaje. Domina tus números. Y sí, sé alguien con quien los inversores realmente quieran trabajar.
Estos inversores han compartido sus secretos. Ahora ya sabes lo que buscan. La pregunta es: ¿Estarás preparado cuando te vean?
