La historia de Avatel es singular y apasionante. Surgió de un desencuentro comercial entre dos emprendedores que se hacían un hueco en la industria de internet en pleno 2011, un momento marcado por la crisis económica y una guerra encarnizada entre las operadoras del país. En este entorno tan hostil, cómo consiguieron Víctor Rodríguez y José Ignacio Aguirre sortear todos esos obstáculos hasta convertirse en la sexta operadora española…

Creo que su empresa nace por un encuentro muy original entre ambos…
JIA: El origen de Avatel se remonta a 2011 y sus cimientos son una empresa que Víctor fundó que se llamaba Wikiker. Con ella daba internet a través de radio en la Costa del Sol. En aquella década en zonas como Mijas o Marbella se había construido muchísimo, pero no había infraestructura para estas nuevas viviendas. Cuando un extranjero compraba una casa no había teléfono, ni internet, por supuesto. Esta situación generó un claro nicho de mercado para una empresa como Wikiker. En paralelo yo me fui a Marbella porque estaba harto de Madrid y mi mujer es de allí y fundé una sociedad que ofrecía internet a través de fibra. Contratábamos caudal a mayoristas y lo distribuíamos individualmente entre los pro- pietarios de las comunidades. En un determinado momento, Wikiker me quita un cliente importante. Aquello me sentó tan mal que me presenté en sus oficinas para saber quién era Víctor Rodríguez. A raíz de esa reunión surge Avatel aunque con un cambio, dejábamos a un lado el modelo de radio para montar nuestra propia fibra óptica.

Deciden entrar entonces (en plena crisis) en un sector que mantenía una lucha sin cuartel por el cliente…

VR: Sí, el proyecto comenzó a funcionar en 2012 y nos juntamos con un volumen de clientes muy importante en muy poco tiempo. Todo gracias a un modelo comercial muy bueno y a una circunstancia muy particular de Marbella: las crisis afectan allí de una forma muy diferente. Esto se debe al perfil multicultural de una población con un poder adquisitivo alto que se compra una vivienda y que quiere internet sí o sí y en aquel momento no había ninguna compañía que diera fibra ni en Marbella ni en la Costa del Sol. Necesitábamos conseguir muchos clientes de forma muy rápida y que, además, nos pagasen. Y dimos con la cuadratura del círculo… Nos reunimos con todos los administradores de fincas de la zona porque son ellos quienes proporcionaban el volumen, sus clientes. Pedíamos un pago de 175 euros para tirar la línea y nosotros completábamos la inversión. Y, además, les dejábamos una cuota económica. Esto lo hicimos porque sabíamos que en algún momento llegaría la competencia y no queríamos que nuestros clientes se fueran; queríamos fidelizarlos. Nos costó encontrar al primer cliente ancla y lo demás se lo debemos al boca a boca.

José Ignacio Aguirre y Víctor Rodríguez, consejeros delegados de Avatel.

Y, ¿cómo fue posible financiar ese crecimiento?

(JIA) No fue fácil acceder a este tipo de financiación porque hasta que una entidad bancaria no se dio cuenta de que la propia red que estábamos desplegando podría actuar como activo que nos avalara, nadie nos concedía esa financiación que necesitábamos para crecer.

Y todo esto en mitad de una guerra sin cuartel de los grandes operadores de telecomunicaciones…

VR: Sí. Ellos estaban compitiendo en los grandes núcleos de población del país. En la Costa del Sol nosotros dábamos fibra óptica de calidad y a un precio económico. Aquí nos especializamos en los clientes extranjeros: hablábamos su idioma y lo hacíamos sin call centers. Atendíamos a clientes a los que nadie daba servicio. Y, además, les ofrecíamos servicios concretos como conectar y desconectar cuando no estaban en España y sólo cobrarles cuando lo utilizaban.

¿Por qué salieron de la Costa del Sol?

JIA: Nos dimos cuenta de que el crecimiento orgánico era muy lento y siempre hemos tenido obsesión con el crecimiento rápido y de volumen. Cuando teníamos desarrollada nuestra huella de fibra en la Costa del Sol buscamos dar el salto a otras zonas de características parecidas. Nos fuimos al Levante. Allí nos encontramos con Horadada televisión (Murcia), una empresa muy similar a nosotros, incluso de tamaño. Para nosotros esta compra significó el gran salto porque nos dio mucha visibilidad y presencia, ya que era un histórico del cable. Desde entonces hemos seguido comprando. Es en esta fase de crecimiento cuando llega Andorra Telecom, ¿verdad?

JIA: Sí, llegaron justo antes de que comprá- ramos Horadada Televisión. La compañía necesitaba dejar de ser monopolio y diversificar. Decidieron hacer inversiones en España y compraron el 37% de la compañía por 16 millones de euros. Para nosotros fue un socio industrial estupendo. Año y medio después vendieron su participación por 32 millones de euros.

¿Buscáis otros socios industriales?

VR: No, tenemos fondos suficientes para seguir creciendo y, de hecho, nuestro negocio hace que ya seamos atractivos para que los bancos confíen en nosotros y poder financiarnos a través de esta vía. El año pasado terminamos con una facturación de 32 millones y 10 millones de Ebitda. Unas cifras que en los dos últimos ejercicios hemos ido duplicando año a año.

¿Cuál es el destino ahora?

VR: En España hay muchas zonas rurales que no disponen de conectividad de internet basada en fibra y para nosotros estas zonas son atractivas porque nuestros costes de implantación son inferiores a los de cualquier gran operador. Aquí somos capaces de generar muchos clientes en muy poco tiempo gracias a nuestro modelo. Queremos llevar a la España vaciada la tecnología que evite que la gente se vaya.

Se han convertido ya en la sexta operadora española por número de clientes, ¿ un peligro para los grandes?

JIA: Creo que hay clientes para todos y mientras los grandes siguen centrados en no perder clientes de las zonas urbanas, nuestro modelo sigue siendo llegar a donde los demás no van. Esto no quita que en un futuro uno de los grandes considere que podamos ser un negocio atractivo. Aunque este no es nuestro objetivo, nuestra intención no es que nadie nos compre.