A medida que continuamos navegando por las turbulencias del mercado, la incertidumbre arancelaria, la desaceleración del gasto de los consumidores y las continuas olas de disrupción de la inteligencia artificial (IA), los líderes empresariales –ya sean emprendedores a tiempo completo, trabajadores con empleados secundarios o intraemprendedores– deben enfrentarse al hecho de que ya no vivimos en el apogeo de las pequeñas empresas de 2021 y 2022.
Los empresarios que quieran sobrevivir a esta fase concreta –en la que tanto las organizaciones como los particulares se aferran a su dinero– deben desplegar nuevas estrategias.
El éxito requiere ahora una mayor flexibilidad estratégica y un enfoque de resolución de problemas por encima de un enfoque rígido e idealista de lo que el líder empresarial quiere e imagina. He aquí cuatro formas en las que los empresarios pueden adaptarse a la realidad y al panorama económicos actuales y seguir siendo rentables.
1/ Mantenerse flexible, pero sabiendo cuál es tu máxima prioridad
Antes, los emprendedores podían crear y mantener una empresa con un éxito decente simplemente siguiendo las «viejas reglas»:
- Clarificar su cliente ideal o avatar de cliente.
Afinar la propuesta de valor única y los factores diferenciadores.
Crear ofertas y modelos de precios.
Dirigirse a su cliente ideal.
Ahora, los mercados cambian y se contraen con demasiada rapidez como para confiar en el viejo enfoque. La IA está cambiando la forma en que la gente compra, gasta e invierte su dinero. Los servicios que antes gozaban de prestigio y se vendían a precios elevados ahora se pueden conseguir mediante herramientas de IA. Los productos que antes se vendían fácilmente a través de los métodos tradicionales de SEO o marketing ahora no se pueden descubrir en el mundo de la Optimización Generativa de Motores (GEO, por sus siglas en inglés). El aumento de los costes cotidianos sigue influyendo en los patrones de gasto y cada semana aparece un nuevo conjunto de tendencias.
Los empresarios que quieran sobrevivir deben hacer frente a la realidad actual manteniéndose tan flexibles como impredecible es el mercado. Dicho esto, los empresarios no deben desesperar. No todo puede estar en constante cambio. Identifica un elemento central de tu empresa que debas mantener fijo. Puede ser tu línea de servicios o productos. Puede ser tu mercado objetivo.
Todo lo que no sea eso, sin embargo, debe seguir siendo fluido. Si estás comprometido con una oferta de servicios que te apasiona, comprende que el mercado para ese servicio puede no coincidir con tu avatar de cliente ideal. Debes estar dispuesto a vender a quienes compren. Por ejemplo, si tienes un negocio de coaching y te has comprometido a ofrecer servicios de coaching de alto nivel, es posible que tengas que ampliar o cambiar tu mercado objetivo de profesionales en ascenso a ejecutivos con mayor acceso a ingresos discrecionales.
Por otra parte, si estás comprometido con un nicho de clientes concreto, estate dispuesto a adaptar continuamente tus ofertas y líneas de productos. Es probable que los gustos, hábitos de gasto y nivel de poder económico de esa comunidad estén cambiando ahora. Si eres un vendedor de muebles y tu mercado objetivo son los propietarios de pequeñas empresas, es posible que tengas que pasar de vender muebles de oficina de gama alta y escritorios ejecutivos a ofrecer soluciones modulares de espacios de trabajo y convertidores portátiles de escritorios de pie para adaptarte a la realidad de los acuerdos de trabajo híbridos y presupuestos más ajustados.
2/ Ampliar la red de contactos
Independientemente de cuál sea el elemento no negociable de tu negocio, todos los empresarios deben lanzar una red de contactos mucho más amplia que en el pasado. Una empresa debe llegar a un mayor número de consumidores potenciales en términos geográficos, demográficos y psicográficos con el fin de lograr suficientes clientes.
Con un gasto que sigue disminuyendo o sigue siendo incierto en el mejor de los casos, diversificar y ampliar el grupo de personas y empresas que confían en tu negocio lo suficiente como para comprar es un imperativo.
3/ Experimentar más
Otro error común entre empresarios y propietarios de negocios –especialmente los que han experimentado el éxito en el pasado– es que se quedan atascados en la rutina y son incapaces de soportar suficiente experimentación.
Quedarse estancado en un entorno tan cambiante es una estrategia perdedora. Por el contrario, los empresarios deben mantenerse ágiles y dispuestos a experimentar (y fracasar) en todos los aspectos del negocio, desde el estudio de mercado a la estrategia de precios, pasando por la agrupación de productos y servicios, los canales de marketing y los contenidos, el posicionamiento en el mercado y el público objetivo.
Los empresarios de éxito pondrán a prueba muchas más ideas que en el pasado para poder comprender realmente cómo está cambiando el panorama de la opinión de los consumidores y seguir orientando su negocio en la dirección correcta.
4/ Hacer ingeniería inversa del negocio
El modelo clásico de creación de empresas se centraba en lo que los empresarios querían ofrecer a sus clientes ideales. Ese enfoque fracasará en tiempos de incertidumbre económica. Ahora, los empresarios deben dar la vuelta a este enfoque: empezar por los problemas que necesitan solución y centrarse en las soluciones en las que la gente está dispuesta a gastar.
El gasto empresarial e individual está actualmente plagado de medidas de austeridad, lo que significa que el enfoque del líder empresarial debe ser aún más agudo. Observa en qué gasta realmente la gente y que problemas plantean. Identifica las deficiencias que te sitúan en una posición única para ofrecer las soluciones que buscan.
Cuando las cosas se ponen difíciles, los empresarios duros se vuelven estratégicos
Si eres un empresario decidido a sobrevivir y prosperar en el futuro, reserva tiempo en tu calendario durante las próximas cuatro semanas para evaluar y, posiblemente, revisar tu enfoque del liderazgo empresarial.
En primer lugar, evalúa hasta qué punto tu enfoque empresarial actual es rígido o flexible. Identifica tu máxima prioridad, tu elemento central no negociable en los negocios.
A continuación, identifica cómo puedes ampliar tu alcance en el mercado y lanzar una red mucho más amplia en lo que se refiere a clientes potenciales.
A continuación, elige tres nuevos productos o servicios para probarlos con tu público actual. Prueba nuevos mensajes para dar a conocer tu marca a tres nuevos públicos.
Por último, haz un seguimiento de tus progresos y, al cabo de cuatro semanas, pregúntate qué has aprendido y cómo influyen los resultados –los buenos, los malos y los feos– en la forma de seguir impulsando tu empresa en tiempos de incertidumbre.
La volatilidad del mercado y los rápidos cambios exigen que todos los líderes empresariales se adapten estratégicamente. Las empresas que siguen teniendo éxito en estos tiempos son las que continúan encontrando nuevos clientes y aumentando su cuota de mercado utilizando estos métodos específicos.
Los empresarios de éxito no esperan a que mejoren las condiciones. Están remodelando sus estrategias para adaptarlas a las realidades actuales y cambiantes. Adoptando la flexibilidad, ampliando el alcance, experimentando con audacia y centrándose en resolver problemas reales y acuciantes, los empresarios pueden convertir la incertidumbre en oportunidad y crear empresas que prosperen independientemente de los vientos en contra.
