Ventas, porque un buen comprador antes que nada ha de ser un buen vendedor, y la “rabia” de la venta la ha de llevar en su ADN. Para hacer una buena compra con la profundidad correcta, antes hay que hacer una previsión de ventas que concrete durante cuantas semanas se quiere vender ese producto y cuantas unidades vamos a vender cada semana, siempre color a color. Añadiendo a esa cantidad el sobrante que vamos a tener nos da la compra a hacer.
Esto que parece tan fácil es una de las cosas más difíciles de hacer, porque se combinan dos factores, una parte analítica a partir de históricos y otra parte más subjetiva y la más importante porque no se puede enseñar, que es decidir qué producto será muy bueno y cual no tanto. El comprador perfecto sería aquel equilibrado al 50% tanto la parte analítica como la parte producto, pero como eso es muy difícil de encontrar si hay que escoger me quedo con el comprador más producto, lo otro se puede enseñar, y si no se enseña se puede complementar con una figura más analítica.
Markup, la diferencia entre precio de venta y precio de coste, es lo que nos va a indicar el margen bruto. Hay que asignar un markup objetivo por familia de producto y por departamento que hay que cumplir. Para conseguirlo el comprador ha de actuar en varios frentes. Son los siguientes:
Tener un buen sourcing es indispensable para conseguir un buen markup. Hay que poner en competencia a varios proveedores y varios orígenes en las compras, esto nos va permitir saber cual es el mejor precio posible. Esto cada vez es más importante dadas las diferencias salariales en los países suministradores. Así como los acuerdos arancelarios entre países hacen que una prenda comprada más cara en Camboya ó Bangladesh que en China nos dé un precio de coste más barato cuando llega al almacén.
Establecer una buena estrategia de transportes y combinar los primeros pedidos de la temporada y de artículos básicos por barco, con los pedidos que se hacen una vez comenzada la temporada donde las ventas ya nos dicen que es lo que el cliente quiere y que tendrán que venir la mayoría por avión. El secreto está en que cuando se hagan las compras por barco se tenga en cuenta que habrá que pasar repeticiones por avión, y esto nos perjudicará al markup.
Negociar cada prenda como un negocio único, y conseguir en cada una el mejor precio posible, no cerrar precios combinando varios modelos. Seguro que el modelo que mejor se venda será el que peor markup tenga y cuando haya que repetirlo nos afectará negativamente al markup.
Entrada en saldo ó éxito (sellthrough), es la tercera variable que nos llevará a tener una buena temporada. Todo aquí ha de estar orientado a no fallar en las compras, y tener el producto adecuado, para ello se han de considerar varios puntos.
Gestionar el presupuesto de manera muy restrictiva, lo ideal sería poder empezar la temporada con un 50% aproximadamente de compra comprometida. Para ello se debe trabajar por categoría de producto, ya que no es lo mismo el plazo de entrega de una chaqueta que de una camiseta, cada categoría hay que comprarla en su momento.Esto nos va a permitir tener capacidad de reacción una vez empieza la venta, sin necesidad de excedernos demasiado en el presupuesto original.
Con lo cual, vamos a tener que ser muy rápidos en la mitad de las compras que hagamos, y para ello debemos tener una cartera de proveedores que tengan esa flexibilidad, que nos puedan esperar y que en el momento que necesitemos pasar esos pedidos nos puedan entregar en el menor tiempo posible.
Para que esto sea posible hay dos cosas importantes, por un lado se tienen que comprometer metros de tejido con ellos con anterioridad, ahorraremos mínimo 3 semanas en el plazo de entrega y darles una previsión aproximada de cuales pueden ser nuestras necesidades futuras, pero siempre han de saber que será en función de las necesidades del cliente, puede ser que eso no se cumpla.
Y en segundo lugar y para evitar que los proveedores tengan problemas en caso de que la venta no responda a nuestras expectativas, ellos han de poder combinar igual que nosotros producciones de largo plazo de entrega con las urgentes, esto se lo podemos proporcionar nosotros ó lo pueden combinar con algún otro cliente que les de producciones a largo plazo.
Hay que asegurar que la fábrica no se para y establecer con ellos una relación de confianza, son nuestros partners, y existe una necesidad mutua entre las dos partes que hay que cuidar.
Los otros dos puntos críticos en la entrada en saldo son, la gestión del modelaje, hay que centrarlo y no excedernos. Hacer demasiados modelos implica dispersar el éxito y no comprar profundidad suficiente.
Y tener la profundidad correcta de cada compra. Nos podemos encontrar con modelos que funcionan muy bien pero que debido a un volumen de compra erróneo (tanto por exceso como por defecto) no tienen una buena entrada en saldo.
Transversal a estas tres variables de negocio es el tener una estructura de precios equilibrada. Estamos en un mercado competitivo y necesitamos tener mejores precios que la competencia, pero debemos ir con cuidado porque una mala política de precios puede hacer que no consigamos ninguna de las 3 variables anteriores. El buen comprador ha de saber equilibrar esto, tener claro cual es su coreprice y dar el valor necesario a cada modelo. Cada prenda ha de tener el mejor precio posible.