Si su startup busca activamente inversión, determinar el valor de su operación es un paso crucial en el proceso de negociación. Además de analizar comparables del mercado y recopilar datos que respalden sus estimaciones, es igualmente importante evaluar si un posible inversor es adecuado para su negocio y se ajusta a sus objetivos a corto y largo plazo.
Como expertos, los miembros del Consejo Empresarial de Forbes cuentan con experiencia en la gestión de valoraciones y en el establecimiento de relaciones con posibles inversores. A continuación, 20 de ellos ofrecen consejos sobre cómo los líderes de startups que abordan la valoración pueden negociar eficazmente con los inversores.
1. Identifica lo que necesitas
Tenga claro qué necesita de un inversor. Cuando su negocio aún se está definiendo, atraer a un inversor desde el principio puede generar una presión que perjudica más que beneficia. Negocie según la necesidad específica, ya que el efectivo por sí solo no es suficiente. La presión de los inversores mediante una financiación excesiva puede ser la ruina de un negocio, especialmente de uno joven. – Deisell Donahoe , DIOSS LLC
2. Haga su debida diligencia
Como fundador, investigue bien. Esto significa comprender la valoración de las rondas recientes de financiación Serie A y Serie B de startups similares, así como las métricas que impulsaron esos valores subyacentes, como los ingresos recurrentes anuales o mensuales. A partir de ahí, podrá comunicar claramente cómo alcanzará los objetivos de ingresos y cómo esto justifica una valoración futura similar para su empresa. – Jack Chang , DGP Capital LLC
3. Conozca el mercado
La mayoría de los inversores buscan un gran volumen de operaciones. Si sabe lo que ven, sabrá dónde se encuentra probablemente en el campo de las oportunidades. Parta de ahí y utilice sus fortalezas para negociar al alza. Recuerde que las mejores operaciones surgen cuando existen dos oportunidades que compiten entre sí. – Arar Han , Sabot Family Companies
4. Base las cifras de valoración en hechos
Las valoraciones suelen basarse en emociones y egos. Intente basar sus cifras en hechos que puedan respaldarse y que, además, tengan la oportunidad de crecer a medida que se necesite más capital. Esté atento a inversores con diferentes objetivos, ya que desea que el dinero fluya para estar de acuerdo con los planes que tiene en marcha. – Bryon Hough, Gestión de Actividades Infantiles
5. Equilibrar la ambición con el realismo
Inflar las cifras puede ahuyentar a los inversores, mientras que subestimar las oportunidades de negocio reduce el potencial. Ofrezca una imagen que refleje tanto el impulso actual como el potencial futuro. Prometer demasiado genera desconfianza, y subestimar las expectativas perjudica el crecimiento. Respalde sus cifras con hitos basados en datos y una trayectoria de crecimiento creíble. Una valoración sólida y sólida genera confianza y fomenta una colaboración duradera. – Mike Vietri , AmeriLife
6. Demuestre el valor de su startup
Al negociar la valoración, no se limite a dar una cifra. En su lugar, demuestre por qué su startup vale la pena mostrando su tracción, crecimiento de ingresos, demanda de clientes y potencial de escalabilidad. Los inversores buscan un camino claro hacia el retorno de la inversión (ROI), así que sea transparente, justifique su valoración con datos sólidos y destaque el valor a largo plazo que su negocio aporta al mercado. – Roxana Diaconu, Clínica de Estética Roxana
7. Cuente una historia de crecimiento convincente
Céntrese en contar una historia de crecimiento convincente, respaldada por un impulso real, como los ingresos, el crecimiento de usuarios o las alianzas. Los inversores quieren ver potencial, pero confían en las cifras. Un consejo clave es justificar su valoración con hitos claros alcanzados y proyecciones realistas. Esto genera credibilidad y demuestra que tiene los pies en la tierra, no solo optimismo. – Joel Li , EV.com
8. Preparar comparables del mercado
Tenga listas sus comparaciones con argumentos que expliquen por qué son similares o únicos, según corresponda. A pesar de lo que enseñan en las escuelas de negocios, las valoraciones se ven fuertemente influenciadas por el mercado y la intuición, no por proyecciones de flujo de caja descontado. Por ejemplo, hay otras dos empresas en nuestro sector que coincidentemente han reflejado nuestras valoraciones históricas, cercanas o superiores al millón de dólares. – Scott Graybeal , Caelux®
9. Muestra la historia detrás de los números
Concéntrese en la historia detrás de sus cifras. Los inversores no se conforman con las proyecciones financieras, sino que invierten en la visión, el potencial de mercado y la capacidad de ejecución. En lugar de obsesionarse con una valoración alta, centre su solicitud en factores tangibles como el crecimiento de usuarios, los hitos de ingresos o una ventaja de mercado justificable. Una valoración realista y bien fundamentada genera confianza y potencial de colaboración a largo plazo. – Pranav Dalal , Office Beacon
10. Priorizar la alineación estratégica
Un consejo es priorizar la alineación estratégica por encima de la simple valoración. Busque inversores que no solo ofrezcan capital, sino que también aporten experiencia en el sector, una sólida red de contactos o mentoría que pueda ayudarle a escalar. Este valor añadido puede tener mayor impacto a largo plazo que una valoración ligeramente superior que podría generar restricciones o conflictos más adelante. – Cris Cawley , Game Changer Publishing
11. Examine su posición de riesgo y sus capacidades de venta
Es más importante generar una rentabilidad significativa para los inversores antes de empezar a generar ingresos. Las startups deben evaluar su posición de riesgo y centrarse en vender sus capacidades con confianza. Al adoptar este enfoque, asumen un mayor riesgo, pero también conservan una mayor parte del potencial de la empresa tras la valoración. – Steve Swinney , Kodiak Building Partners
12. Aproveche un rango de valoración bien investigado
Afiance sus negociaciones con un rango de valoración bien documentado. Presente datos de mercado sólidos, métricas comparables de empresas y proyecciones de crecimiento precisas. Al establecer un punto de partida creíble y basado en datos, justifica su precio de venta y demuestra a los inversores que su valoración no es arbitraria; se basa en índices de referencia realistas y en el potencial futuro. – Beth Worthy , GMR Transcription Services, Inc.
13. Sea honesto en su valoración
Mi consejo principal es ser honesto al estimar la valoración. No infles tu valoración; al contrario, sé razonable e intenta conseguir la mayor cantidad posible de capital en tu startup. Si realmente crees en su potencial y quieres recibir una compensación adecuada por tu contribución al éxito, asegúrate de tener una escala móvil de capital suficiente para que, si alcanzas un nivel establecido de ventas o crecimiento, tu capital también aumente. – Dr. David Lenihan , Tiber Health
14. Estructurar la valoración en torno al crecimiento basado en hitos
Un enfoque valioso es estructurar la valoración en torno a hitos de crecimiento. En lugar de centrarse en una sola cifra, vincúlela con hitos específicos de ingresos, tracción o expansión. Esta estrategia no solo alinea sus intereses con los de los inversores, sino que también refuerza su posición al demostrar su confianza en la ejecución y la escalabilidad. – Arunabh Dastidar , Leni
15. Priorizar el potencial inversor a largo plazo
Céntrese en el potencial a largo plazo, no solo en los ingresos actuales. Resalte las métricas de crecimiento, la oportunidad de mercado y su ventaja competitiva para justificar la valoración. Sea flexible: los inversores valoran a los fundadores realistas que equilibran la ambición con condiciones justas. Negociar una valoración justa genera confianza y sienta las bases para futuras financiaciones. – Ken Thomas , BOND
16. Establecer un patrón de crecimiento realista respaldado por datos
Cuando las tendencias del mercado cambian rápidamente, es recomendable establecer un patrón de crecimiento realista y respaldarlo con impulsores convincentes de crecimiento futuro. Centre su valoración en la estrategia de salida al mercado, la adquisición de clientes, la retención y el crecimiento de los ingresos, y los indicadores del sector para respaldar su solicitud. Finalmente, negocie con base en el potencial futuro, demostrando una vía hacia la rentabilidad y la escalabilidad. – Einat Steklov , Kashable
17. Manténgase flexible durante las negociaciones
Un consejo esencial para las startups es ser flexibles durante las negociaciones. Entiendan que la valoración suele ser un tema de discusión. Estar abierto a la retroalimentación y dispuesto a ajustar las expectativas puede resultar en condiciones más favorables y fomentar una relación positiva. Céntrense en ser flexibles durante las negociaciones, ya que la valoración suele ser un tema de discusión más que una cifra fija. – Veena Jetti , Vive Funds
18. Promete poco y entrega mucho
Establece una valoración basada en tu situación actual, no solo en tu expectativa de éxito. Los inversores valoran a las startups que muestran un crecimiento estable y realista, en lugar de proyecciones infladas. Mantén las expectativas firmes, demuestra tu valor mediante la ejecución y supera los objetivos. Esto genera confianza, fortalece las negociaciones y te prepara para el éxito a largo plazo, en lugar de la expectativa a corto plazo. – Andrew Lopez , 1000 Media
19. Conoce tu valor más allá de los números
Los inversores se fijan en los ingresos, pero también valoran el potencial de mercado, la solidez del equipo y la escalabilidad. No se conforme con la oferta más alta; alíese con inversores que aporten valor estratégico. Un consejo clave es justificar su valoración con datos sólidos y una trayectoria de crecimiento convincente. La confianza y la claridad en sus cifras fortalecerán su posición. – David Price , The Price Group
20. Impulso de venta
No se limite a vender cifras, sino a vender impulso. Los inversores apuestan por la tracción, no solo por las proyecciones. Demuestre que hay demanda, crecimiento de clientes o una excelente adecuación entre producto y mercado. Una valoración alta no se trata solo de ingresos; se trata de convencer a los inversores de que invertir ahora es la mejor decisión. Inculque en ellos el temor de perderse oportunidades. – Dra. Christina Carter , Her Practice®
