La mayoría de la gente se pliega cuando se sienta frente a alguien con poder. Bajan los precios, suavizan su postura y aceptan condiciones de las que se arrepentirán. Piensan que han ganado porque han cerrado un trato. Pero las personas que realmente tienen éxito juegan un juego totalmente distinto. Negocian desde la fuerza, nunca desde la debilidad.
Vendí mi primera empresa, una agencia de medios sociales, en 2021. Negociar la salida me enseñó lo que está en juego. Asegurar el mejor resultado para mí significaba llegar a las discusiones desde una posición de poder. De lo contrario, no habría funcionado.
Cómo negocian los grandes triunfadores
Están dispuestos a caminar
La mayoría de la gente negocia desde el miedo. Los grandes triunfadores negocian desde el poder. La diferencia es que siempre están dispuestos a marcharse. No persiguen. Crean opciones. Cuando no estás desesperado por un sí, la gente lo percibe y te quiere más. Suena contradictorio, pero ocurre siempre.
Entra en cada situación con la voluntad de marcharte. Observa lo que ocurre. Añade normas y límites a tu negocio en los que te niegues a transigir. Los clientes (y compradores) adecuados se levantarán para cumplirlos. No siempre funcionará. Puede que llegues a un punto muerto. Pero eso es mejor que aceptar un trato por debajo de lo que vales.
Dicen menos que más
El silencio incomoda a la mayoría de la gente. Los más exitosos lo convierten en un arma. No llenan los silencios con charlas nerviosas. Dicen lo mínimo y dejan que la otra parte se convenza a sí misma de una posición peor. «El que habla primero, pierde», decía Leonardo Di Caprio en su papel de Jordan Belfort en la película El lobo de Wall Street. Ellos viven según esa regla.
La próxima vez que hagas una oferta, di claramente tus condiciones. Luego espere. La incomodidad es insoportable. Sigue esperando. La persona poderosa no es la que habla. Deja que llene el espacio y revele su posición. Cada palabra es una ventaja.
Remarcan, no luchan
Los empresarios de éxito no discuten. Remarcan. Dirigen la conversación a su favor cambiando la perspectiva. Si alguien dice: «Eso es caro», ellos responden: «¿Comparado con qué?». Si alguien cuestiona el valor, señalan el resultado. No contestan. Lo redirigen. Es elegante. Es implacable.
Reformular las preguntas cambia el juego. Practica responder a «¿Puede bajar el precio?» con «¿Preferiría que elimináramos algunos entregables?» o incluso «En realidad deberíamos cobrar más». De repente, la conversación pasa del coste al valor.
Añaden algo de valor
Los negociadores experimentados nunca ceden únicamente en el precio. Añaden algo valioso al acuerdo que les cuesta poco pero que tiene valor para el cliente. Piense en ello como una moneda de cambio. Pequeños extras que hacen que la otra parte se sienta ganadora.
Los asesores de éxito lo hacen con maestría. Mantienen sus precios firmes pero añaden una sesión de estrategia extra, un punto de contacto adicional o acceso anticipado a nuevo material. El cliente se siente victorioso, mientras que el consultor protege su valía.
Destacan, no compiten
Recupera tu poder negándote a jugar al mismo juego que los demás. Los negociadores de éxito saben que destacar les hace a prueba de competencia. Se posicionan como la única opción viable, no como una opción entre muchas.
Cuando has creado algo único, la conversación pasa de «¿cuál es tu mejor precio?» a «¿cómo podemos trabajar juntos?». Vienen a ti dispuestos a comprar, no preparados para regatear. Deja de competir en precio y empieza a hacerlo en singularidad.
Los profesionales normales se obsesionan con conseguir un buen precio. Los que tienen mucho éxito se centran en conseguir lo que quieren. Los negociadores ricos se desprenden por completo. Ningún resultado les importa más que su tiempo, su libertad y su respeto. Esta mentalidad lo cambia todo.
Negocia como si ya hubieras ganado: cómo dominar el arte
Estas tácticas funcionan porque proceden de un lugar de fortaleza. La mentalidad de saber lo que vales tan profundamente que nunca necesitas convencer a nadie es lo que distingue a los más exitosos.
Construye tu propia casa con tanta fuerza que la gente llame a tu puerta para trabajar contigo. Establece tus condiciones. Exponlas con claridad. Prepárate para marcharte si no se cumplen. Esto no es arrogancia. Son negocios. Tu valor no está en discusión. Así que deja de negociar como si lo fuera.