Ante la posibilidad de extinguirse, Sezzle redujo los costos y encontró una estrategia para ganar dinero con los usuarios más habituales. El mercado de valores se dio cuenta.
El futuro parecía sombrío a mediados de 2022 para Sezzle, una empresa con sede en Minneapolis que se encontraba en una posición de desventaja en el negocio de tecnología financiera de compra inmediata y pago posterior, que está creciendo rápidamente. Había gastado la mayor parte de los 115 millones de dólares que había recaudado en una oferta pública inicial en 2019 en el mercado de valores australiano y dos ofertas posteriores. Un acuerdo de rescate que había alcanzado para ser adquirida por un competidor se estaba desmoronando, junto con los precios de las acciones de ambas empresas. Y cuando la pequeña Sezzle intentó contratar a grandes minoristas, tuvo que hacer demasiadas concesiones para obtener ganancias, un problema porque la típica transacción de compra inmediata y pago posterior, que permite a los compradores en línea pagar las compras en cuatro cuotas al 0% de interés, depende de los subsidios de los comerciantes.
Mientras tanto, el entusiasmo de los inversores por las fintechs que generan pérdidas, que aumentó durante los primeros días de la pandemia, se estaba evaporando. La financiación de capital de riesgo para el sector cayó de un récord de 141.000 millones de dólares en todo el mundo en 2021 a 39.000 millones de dólares en 2023, según CB Insights.
“Estábamos llegando a un apocalipsis tecnológico con tasas de interés en aumento, y [los inversores] pensaban ‘Tenemos que mirar los fundamentos de las empresas’, y nuestros fundamentos no eran muy buenos”, recuerda Charlie Youakim, CEO y cofundador de Sezzle, de 47 años.
Para sobrevivir, empezó a cortar. Cerró las operaciones de la empresa en Europa, India y Brasil, redujo la plantilla mundial de 580 a 240 y empezó a deshacerse de asociaciones desfavorables. Incluso recortó la plantilla en Estados Unidos (el corazón del negocio de Sezzle) en un 10% e hizo cambios simbólicos como la cancelación del contrato de 500 dólares al mes por una elegante máquina Bevi que dispensaba agua carbonatada y saborizada en la sede central.
Frente a competidores mucho más grandes y mejor financiados, como Affirm, con sede en San Francisco, y Klarna, de Suecia, Youakim no podía simplemente sobrevivir, y mucho menos obtener beneficios, a base de recortes. Necesitaba una nueva fuente de ingresos y una estrategia. Las encontró centrándose en el nicho de los grandes consumidores, los adictos crónicos al sistema de «compra ahora y paga después».
En 2022, Sezzle lanzó un servicio de suscripción de 12,99 dólares al mes dirigido a estos viajeros frecuentes, con beneficios que incluyen acceso a más minoristas y flexibilidad para reprogramar los pagos. Quienes opten por la opción premium “Sezzle Anywhere” (introducida en junio de 2023) pagan 17,99 dólares al mes y también pueden comprar a plazos con un 0 % de descuento en tiendas físicas y restaurantes cargando una tarjeta Visa virtual en sus teléfonos. En total, Sezzle tiene 529.000 suscriptores.
Ese cargo mensual de 17,99 dólares equivale a 216 dólares al año. Es caro cuando una gran cantidad de tarjetas de crédito no cobran tarifas anuales y devuelven dinero en efectivo en todas las compras. Pero muchos usuarios de la modalidad «compre ahora y pague después» no califican para las mejores ofertas de tarjetas de crédito. Un estudio reciente de la Oficina de Protección Financiera del Consumidor descubrió que la mayoría de los préstamos «compre ahora y pague después» se otorgan a prestatarios con calificaciones crediticias de alto riesgo y que los usuarios habituales tienen más probabilidades que otros estadounidenses de tener préstamos estudiantiles y personales pendientes, además de los saldos de sus tarjetas de crédito. Tres cuartas partes de los usuarios de Sezzle son de la generación Z o de la generación del milenio.
He aquí otra forma de ver la oferta de Sezzle, que recibe críticas mixtas de los usuarios en línea. Las tarjetas de crédito ahora tienen una tasa de interés anual promedio del 21,5% (aunque las personas con calificaciones crediticias bajas generalmente pagan más). Usando ese promedio, 216 dólares es aproximadamente el interés que alguien que mantiene un saldo constante de 1,000 dólares en una tarjeta de crédito pagaría en un año. Sezzle no revela el saldo pendiente promedio que tienen los suscriptores. (Sorprendentemente, ni siquiera les da a los suscriptores un límite de crédito; cada compra se aprueba individualmente, dice la compañía). Es seguro decir que 216 dólares es un precio elevado para los usuarios poco frecuentes, pero para los usuarios más frecuentes de Sezzle Anywhere (el 10% superior realiza un promedio de 10 transacciones cada mes) puede valer la pena.
Sezzle ha sido rentable durante más de dos años, ya que las suscripciones aportan una parte cada vez mayor de los ingresos (un 33 % en el tercer trimestre de 2024). Durante los primeros nueve meses de 2024, informó de 53 millones de dólares de ingresos netos (8,94 dólares por acción sobre una base diluida) con un crecimiento del 57 % en los ingresos hasta los 173 millones de dólares. Por el contrario, Affirm, que salió a bolsa en enero de 2021, perdió 279 millones de dólares sobre 1.900 millones de dólares en ingresos durante los mismos nueve meses. Klarna, que se está preparando para una oferta pública inicial en Estados Unidos, perdió 10 millones de dólares en los primeros nueve meses sobre 1.800 millones de dólares en ventas y finalmente está obteniendo beneficios trimestrales. Comenzó su propio servicio de suscripción en Estados Unidos el año pasado.
Tanto los defensores como los escépticos han tomado nota. Las acciones de Sezzle, que cotizaron en el Nasdaq en agosto de 2023, se dispararon un 2.000% durante los primeros 11 meses de 2024. Ha caído un 44% desde entonces, incluido un 23% el 18 de diciembre, cuando el vendedor en corto Hindenburg Research emitió un informe en el que criticaba a Sezzle como una plataforma «fallida» que «ya había sido dejada atrás» por competidores más grandes y «reportó números optimistas utilizando trucos a corto plazo». Sus acciones cotizaban recientemente alrededor de 240 dólares por acción, por una capitalización de mercado total de 1.300 millones de dólares, lo que hace que la participación del 44% de Youakim valga casi 600 millones de dólares.
Como señala Hindenburg, la cartera de comerciantes de Sezzle se ha reducido en más de la mitad desde 2021 hasta 23.000, mientras que su número de clientes activos ha bajado un 20% hasta los 2,7 millones. “No debería centrarse en mantener un alto número de cuentas de clientes activos en aras del rendimiento financiero. Yo las llamo métricas de vanidad. Las métricas que realmente importan son las métricas de rendimiento”, dice Youakim, señalando el crecimiento de Sezzle en ventas y ganancias.
No es la primera startup de Youakim. Nacido y criado en Minnesota (su padre es un inmigrante palestino), se graduó en 1999 en la Universidad de Minnesota con un título en ingeniería mecánica y un don para la codificación. Pasó sus 20 años trabajando para una empresa de software de estacionamiento antes de regresar a la Universidad de Minnesota en 2008 para obtener un MBA. Al graduarse a raíz de la Gran Recesión, encontró que las perspectivas laborales eran limitadas y fundó Passport, su propia empresa de pagos de estacionamiento a través de dispositivos móviles, en Charlotte, Carolina del Norte, con un primo. La empresa tuvo éxito, pero los primos tuvieron conflictos. Youakim fue expulsado a fines de 2015.
En 2016, Youakim, que quería seguir en el sector de los pagos, fundó Sezzle con Paul Paradis, un compañero de la escuela de negocios que quería quedarse en Minnesota. Recaudaron 1,8 millones de dólares en una ronda inicial y en 2017 lanzaron un producto que tenía como objetivo reducir los costes de transacción para los comerciantes. Cuando no lo lograron, Youakim se inspiró en Afterpay, una startup australiana que ofrece servicios de compra inmediata y pago posterior (Afterpay entró en el mercado estadounidense en 2018 y fue adquirida por Block en 2022).
Como Afterpay, Affirm y Klarna ya estaban en el mercado, los inversores de capital riesgo no estaban interesados en respaldar a Sezzle. Por eso, Youakim vendió su participación en Passport a Bain Capital Ventures por unos 12 millones de dólares (un “descuento enorme”, dice) e invirtió 8 millones de dólares en su nueva empresa; después de impuestos, eso es básicamente todo lo que tenía. Un analista le sugirió que hiciera una gira de presentación en Australia, donde es más común salir a bolsa en las primeras etapas, lo que llevó a una oferta pública inicial de 30 millones de dólares en 2019.
A pesar de ser pública, Sezzle estaba muy por detrás de sus rivales. En 2019, Affirm ya había recaudado 1.100 millones de dólares en deuda y capital con una valoración de 2.900 millones de dólares. Además, tenía repercusión: estaba dirigida por Max Levchin, cofundador de PayPal, lo que lo convertía en un miembro original de la mafia de PayPal, junto con la realeza de Silicon Valley Elon Musk, Peter Thiel y Reid Hoffman. (La capitalización de mercado actual de Affirm es de 18.000 millones de dólares; Levchin posee el 10%).
En 2020, Youakim hizo su primera apuesta para diferenciar a Sezzle de los actores más grandes con un servicio gratuito opcional que permite a los usuarios informar sobre sus pagos de préstamos a las agencias de crédito (Experian, Equifax y TransUnion) para ayudar a construir su historial crediticio. Los prestamistas que ofrecen el sistema «compre ahora y pague después» tradicionalmente no informan a las agencias, y la presentación de informes podría incluso reducir la puntuación de un consumidor si pareciera que estaba solicitando muchos préstamos personales. La solución de Sezzle es agregar las transacciones de un usuario para cada mes y reportarlas como una única línea de crédito renovable (como una tarjeta de crédito).
Los informes crediticios no fueron suficientes para diferenciar a Sezzle. En febrero de 2022, volvió a quedarse sin efectivo. Las acciones de Sezzle se habían desplomado un 80% en un año hasta los 2 dólares por acción en medio del aumento de las deudas incobrables y las afirmaciones de un gestor de fondos local de que estaba ocultando información negativa. Fue entonces cuando Sezzle aceptó ser comprada por su competidor australiano Zip por 300 millones de dólares, un acuerdo que fracasó cinco meses después.
Un problema actual señalado por Hindenburg: la presión para conseguir suscriptores ha provocado que las tasas de impago de los clientes de Sezzle aumenten del 1,2% en 2022 al 2,3% en el tercer trimestre del año pasado. Youkaim descarta esto como una consecuencia natural del crecimiento. Vale la pena señalar que los usuarios de compra ahora y paga después tienen tasas de impago mucho más bajas en estos préstamos que en sus tarjetas de crédito porque los prestamistas como Sezzle requieren que los prestatarios configuren reembolsos automáticos, ya sea desde sus cuentas bancarias o mediante cargos a sus tarjetas de crédito. En otras palabras, las empresas de compra ahora y paga después eliminan parte del riesgo de impago de los emisores de tarjetas de crédito.
Hindenburg, que cesó sus operaciones en enero, planteó otros problemas a Sezzle. Uno de ellos es que Youakim ha prometido la mayoría de su participación (unos 1,7 millones de acciones, por un valor de unos 400 millones de dólares) como garantía de un préstamo de margen. Youakim insiste en que lo que ha pedido prestado en realidad es una pequeña fracción de eso y que simplemente quería un poco de liquidez personal, ya que nunca ha vendido una acción. Ha sido tan frugal en lo personal como en lo profesional, dice. No tiene coche en Minnesota, camina dos millas y media en cada sentido casi todos los días para llegar a la oficina de Sezzle, y todavía vive en la misma casa que ha tenido desde que fundó la empresa, aunque pasa la mayor parte del invierno en Puerto Rico. Eligió el nombre Sezzle (una mezcla de vender y chisporrotear ) en parte porque su nombre de dominio era barato.
Después de gastar solo 4,4 millones de dólares en marketing y publicidad en los primeros nueve meses de 2024, Sezzle está aflojando un poco los límites. En agosto, acordó gastar más de 5 millones de dólares anuales durante tres años para que el nombre de Sezzle y el logotipo de colores del arco iris se apliquen en las camisetas de baloncesto de los jugadores de Minnesota Timberwolves. El acuerdo de patrocinio también incluye cuatro asientos en la cancha en cada partido en casa para entretener a los socios e inversores.
«Sabíamos que era hora de hacer algo un poco más llamativo», dice el cofundador de Youakim, Paradis, que trabajó en ventas para los Timberwolves en su primer trabajo después de la universidad y supervisa la estrategia de marketing de Sezzle como su presidente. Señala los esfuerzos de los competidores: Klarna, Afterpay y Affirm han hecho vallas publicitarias, y Klarna compró un anuncio de la Super Bowl.
La superestrella de los Timberwolves, Anthony Edwards, aparece en un cartel publicitario en el exterior del Target Center de la franquicia con su parche de Sezzle en un lugar destacado. Después de que el equipo sorprendiera a muchos con su mejor temporada en décadas el año pasado, la NBA lo recompensó con 25 partidos televisados a nivel nacional esta temporada, en comparación con solo 10 hace un año.
“No somos un actor regional”, dice Youakim. “Buscamos una repercusión nacional”.
