El mercado español de gestión de grandes patrimonios ofrece algunas singularidades. Una de ellas es la tendencia desde hace tres o cuatro años de crecimiento del número de los family offices. Según Jorge Coca Marqués, socio fundador de Wealth Solutions y profesor del IEB, es un proceso que tuvo su origen en la gestión de grandes patrimonios y ahora se está aplicando a patrimonios más reducidos. “Actualmente se están creando muchas oficinas familiares nuevas en España –llevamos tres o cuatro años con esta tendencia– y muchas existentes se encuentran en proceso de profesionalización o institucionalización, lo que está haciendo crecer dicho sector. Esta tendencia, que ha empezado con los grandes patrimonios, se está extendiendo a patrimonios menores que quieren profesionalizar su gestión desde un punto de vista independiente y eliminando cualquier posible conflicto de intereses entre la familia y sus asesores”.

Otra singularidad del mercado español es que el segmento de la banca privada independiente que no está vinculada a las grandes entidades bancarias es el que más está creciendo, lo que está dando lugar a un mercado muy fragmentado. “[…] el mercado de gestión de patrimonios en España se encuentra en una fase incipiente todavía ya que se halla muy atomizado, con muchas entidades pequeñas (menos de 10 empleados) y muy heterogéneas entre ellas. En otros países ha habido una consolidación del sector y pensamos que en España tendremos también una consolidación ya que las exigencias regulatorias y de tecnología cada vez son superiores, lo que hacen muy difícil la supervivencia de entidades pequeñas, que difícilmente consiguen ser rentables”, añade Coca.

Además, algunas entidades aseguradoras han empezado a entrar en el negocio de la banca privada y de la gestión de activos. En el sector no se descarta un proceso de consolidación para ganar escala con que compensar la caída de los márgenes. Un fenómeno que se está produciendo en España, aunque no es exclusivo, es la venta de grupos familiares. Los casos de las bodegas catalanas Freixenet y Codorniú son en cierta medida paradigmáticos. “Actualmente estamos en un momento álgido de ventas de empresas familiares debido a que estamos al final del ciclo económico, donde se juntan buenos resultados empresariales, buenos resultados en los activos financieros e inmobiliarios y mucha liquidez en el sistema (los fondos de private equity tienen necesidad de invertir los fondos que han levantado)”, añade Coca.

Según Luis Sánchez, director general de Pictet WM en España, el patrimonio mínimo para ser aceptado como cliente de banca privada ha ido incrementándose por razones de rentabilidad. “Un cliente de 500.000 euros puede interesar si aporta sucesivas cantidades similares en poco plazo. En otro caso no es rentable, ni le podemos aportar valor. Otro de los principales retos es atraer talento, pues el número de profesionales dedicados a banca privada en España es limitado. Tienen que ser generalistas y saber de mercados, de fondos, fiscalidad, regulación y sucesiones. A ello se añade que hoy día la captación de clientes no se hace solo yendo a eventos o por el boca a boca. Hay que tener en cuenta nuevas herramientas”, afirma a Forbes.

El mercado español es lo suficientemente atractivo como para atraer a todas las grandes firmas internacionales. “Es de los más competitivos, pues su banca universal es muy potente, con una red comercial muy fuerte en comparación con países como Italia o Alemania. Además, todas las marcas internacionales ya están en España –no ocurre en todos los países–, a pesar de ser un país de renta por cliente menor que Italia, Francia, Alemania y desde luego Reino Unido”.