Cuando Bryan Gerber muele cannabis para liar un porro, le sale urticaria. Pero eso no le ha impedido que el empresario de 32 años, junto con sus cofundadores Ravjot “RJ” Bhasin, Henry Kochhar y Thai Tran, conviertan a Hara Supply en el mayor fabricante de conos preenrollados para la industria.
Excepto aquellos que se dedican a vender porros (o abastecer los estantes de una bodega), la mayoría de los fumadores de marihuana probablemente no hayan oído hablar de Hara, que ensambla papel vacío preenrollado con una punta de filtro.
«Siempre nos gusta decir que somos ese gigante dormido detrás de muchas empresas», dice Gerber mientras está sentado en un sofá de su oficina frente a una mesa de café cubierta con bongs de vidrio en la sede de su empresa en Las Vegas.
Hara produce unos 100 millones de conos al mes (o más de 1.200 millones al año) en 14 fábricas en Delhi, India y sus alrededores. Luego, los conos se envían a Estados Unidos y Europa y se venden en miles de estancos, tiendas de conveniencia, cadenas de dispensarios y marcas de cannabis. Los clientes de cannabis de Hara llenan los conos con hierba molida, convirtiendo los tubos de papel de liar en porros.
Verano Holdings, cultivador y minorista de cannabis con sede en Chicago, utiliza los conos de Hara para fabricar su marca conjunta Swift Lifts, al igual que Curaleaf, con sede en Massachusetts, para sus doobies internos y marcas como Grassroots y BNoble. Incluso las empresas conjuntas independientes más grandes del país, desde Jeeter hasta Stiiizy, son clientes de Hara. Y el mayor fabricante de papel de fumar del mundo, Republic Brands, propietario de OCB, E-Z Wider y Zig-Zag, compra sus conos a Hara. Todo esto se traduce en una empresa rentable con ingresos reales: aproximadamente 75 millones de dólares al año, estima Forbes. Toda la industria de los conos, que tiene su sede principalmente en Malasia, Indonesia y la India, produce aproximadamente 350 millones de conos al mes, lo que significa que Hara controla alrededor del 30% del mercado en términos de volumen.
Don Levin, el rey multimillonario de los papeles de liar (incluidos Zig-Zag, E-Zwide y OCB), no es el tipo de empresario que compra productos de otras empresas. El director ejecutivo de Republic Brands, el fundador de 72 años de la empresa matriz D.R.L. Enterprises prefiere ser dueño de la cadena de suministro, razón por la cual Levin compró dos fábricas de papel en Francia al multimillonario Vincent Bolloré en 2000 para obtener su papel de liar.
Pero la fabricación de conos es un subsector singularmente difícil de gestionar, ya que se hace enteramente a mano en fábricas de toda Asia. En lugar de montar su propia tienda, Levin encontró a estos “niños revoltosos” que establecieron una cadena de suministro confiable y decidió venderles bobinas de su papel de fabricación francesa, que los trabajadores de la fábrica Hara cortan en hojas, les añaden un filtro y las pegan para formar un cono en aproximadamente 30 segundos. Actualmente, Republic compra 20 millones de conos al mes a Hara.
“Han hecho el mejor trabajo que cualquiera que haya estado haciendo esto durante mucho, mucho tiempo”, dice Levin, quien comenzó en el negocio del papel de fumar en 1969. “Todo es hecho a mano, estas fábricas tienen miles de personas trabajando en ellas. . Hay que saber cómo tratar con la India; es un mundo diferente y esa es la salsa secreta [de Hara]”.
Gerber reconoce que el modelo de negocio de Hara es decididamente poco atractivo, particularmente dentro del mundo del cannabis. No cultivan hierba ni la venden. Pero la compañía se ha convertido en la columna vertebral del segmento de porros preenrollados, que representa alrededor del 11% del mercado de 26.000 millones de dólares (ventas legales en Estados Unidos en 2022), según la firma de datos BDSA. Los pre-roll son una de las categorías de productos de más rápido crecimiento, con ventas que aumentaron un 12% desde el tercer trimestre de 2022 hasta el mismo trimestre de 2023.
Al no tocar la planta de cannabis, Hara no se ve empantanado por las regulaciones y códigos impositivos paralizantes que plagan la economía de la marihuana. Y por este motivo, Bhasin cree que su negocio es atractivo. «Honestamente, creo que es sexy», dice. «Además, el 80% de nuestro negocio es automático, aunque se realice a mano».
Hara ha dominado el mercado de los conos casi por accidente. Ravjot “RJ” Bhasin, un sij observador de 32 años nacido en Long Island, cuya familia posee un importante negocio de fabricación de ropa en la India, y Gerber, un leve residente de Maryland, se conocieron en 2013 después de ser asignados al azar como compañeros de cuarto en el tercer año en la Universidad George Washington en la capital estadounidense. En la víspera de Año Nuevo de 2014, el dúo tuvo su momento eureka después de una noche de fiesta en Manhattan. De vuelta en la casa de la familia Bhasin en Syosset, Long Island, mientras comían algo de McDonald’s, a los compañeros de cuarto se les ocurrió la idea de su primer negocio.
«Te lo digo, Birchbox para fumetas», recuerda Gerber que dijo en ese momento, «Créeme, intentémoslo».
La idea detrás de lo que llamaron Hemper Box era simple: una caja de suscripción mensual de parafernalia de cannabis. Gerber, Bhasin y Henry Kochhar, amigo de la escuela secundaria de Bhasin, cuya familia también dirige un gran negocio de prendas de vestir en la India, incorporaron la empresa y en junio de 2015 lanzaron su primera caja a unos 30 clientes, que contenía papel de liar de marcas como OCB y Raw, además de otros accesorios para fumar. Unos meses más tarde, incorporaron a Thai Tran como cofundador, un diseñador y director creativo que conocieron a través de una complicada cadena de eventos que comenzaron una noche en que Gerber, Bhasin y Kochhar pidieron marihuana a través de un servicio de entrega clandestino en Nueva York.
Al cabo de un año, los amigos empezaron a fabricar bongs de vidrio, pipas y equipos para concentrados de THC y a lanzar cajas temáticas. Hoy en día, Hemper tiene un conjunto de marcas internas, desde Goody, que fabrica ceniceros, hasta Smoke Fiends, que produce filtros de aire y vende cajas a 30.000 suscriptores mensuales, generando aproximadamente 15 millones de dólares al año. (Hemper también vende cajas y un catálogo de parafernalia a cadenas de tiendas de conveniencia como Smoker Friendly y Wild Bill’s).
Pero el equipo de Hara tuvo éxito en 2017. Nick Kovacevich, quien fundó la empresa de envasado de cannabis KushCo Holdings, tenía un problema: su proveedor de conos no podía cumplir con un pedido de 7 millones de dólares. Durante una llamada, Kovacevich le preguntó a Gerber si Hara podía producir conos. Si tenían éxito, él felizmente les daría su futuro negocio.
Gerber llamó a Bhasin, que ya estaba en India dirigiendo la cadena de suministro de cristalería de la empresa: «Amigo, aquí tenemos una gran oportunidad», recuerda Gerber haberle dicho a Bhasin. «Necesitamos descubrir cómo pegar dos pedazos de papel por millones».
Bhasin comenzó a visitar fábricas alrededor de Delhi y quedó horrorizado por lo que vio, incluida una operación en la azotea atendida por niños y un cobertizo con 30 personas que usaban saliva como adhesivo. «Algunas de las condiciones eran horribles», recuerda Bhasin. «Llamé a Bryan y le dije: ‘Creo que podemos hacerlo nosotros mismos'».
En julio de 2018, con un depósito de 500.000 dólares de Kush, Bhasin instaló la primera fábrica de Hara (con personal adulto en condiciones limpias) y comenzó a producir millones de conos, comprando papel a otro de los fabricantes de papel de liar del mundo, Delfort.
Se suponía que la relación sería exclusiva, pero pronto Hara fabricaba más conos de los que KushCo podría comprar. «Cinco millones de conos al mes, luego 10 millones de conos al mes, luego 20 millones…», explica Gerber.
En septiembre de 2019, Hara consiguió su primera cuenta importante: Levin’s Republic Brands. En los dos años siguientes, Hara convenció a otras dos grandes empresas de papel de liar para que se convirtieran en clientes, así como a fabricantes de porros preenrollados como Jeeter y a una serie de operadores de cannabis en varios estados, como Curaleaf y Verano. En el camino, Hara amplió su oferta para ayudar a las empresas a vender porros, conos y envoltorios para porros únicos hechos de cáñamo, hojas de té, bayas de goji, salvia, cacao, hibisco, eucalipto y equipados con puntas de vidrio, madera o cerámica.
De regreso a la oficina de Gerber en Las Vegas, apaga el ruidoso filtro de aire, que usa cuando da una calada de colofonia (aceite de THC concentrado, al que no es alérgico) de uno de los bongs de su compañía después de terminar un día de trabajo. «Hacemos pruebas de estrés en todo lo que fabricamos», afirma.
La industria de los conos no es nueva (dos hermanos holandeses inventaron el cono pre-enrollado en 1994 y comenzaron a venderlos en cafeterías de Ámsterdam) y, aunque Hara tiene competencia, rápidamente se ha convertido en el fabricante al que recurre el insaciable apetito estadounidense por el pre-enrollado. «Tenemos la reputación de ser muy rudos. Ahora nos hemos convertido en los más grandes» afirma Gerber.