El camino de Gibran Huzaifah desde la startup hasta convertirla unicornio es sorprendentemente diferente al de otros indonesios. En lugar de desarrollar aplicaciones para el mercado donde los clientes se encuentran principalmente en las ciudades, trabaja en áreas rurales y ha aprovechado un recurso improbable y fácilmente ignorado: el pez bagre.
Este hombre de 33 años aprendió literalmente la acuicultura desde abajo hacia arriba. Construyó sus propios estanques para peces para mantenerse mientras estudiaba en una universidad estatal. Después de graduarse, lanzó un negocio para trabajar con criadores, proporcionándoles un dispositivo de internet de las cosas que alimentaba automáticamente a sus peces y reducía sus costos. Hace una década, Huzaifah cofundó Multidaya Teknologi Nusantara, conocida por sus 70.000 clientes de cría de peces como eFishery. Cuando comenzó el negocio, “nadie hubiera pensado que una nueva empresa pesquera se convertiría en un unicornio”, dijo Huzaifah en una entrevista a finales de julio. “No me atrevía a prometerlo, pero lo logramos”.
En julio, eFishery, que no cotiza en bolsa, se convirtió en lo que parece ser el primer unicornio acuícola del mundo y el primer unicornio agrícola del sudeste asiático. Lo hizo gracias a una recaudación de fondos serie D de 200 millones de dólares liderada por 42XFund de Abu Dhabi. Además de estimar el valor en más de mil millones de dólares, esa recaudación de fondos se completó en un momento en que era difícil conseguir dinero para el sector tecnológico y muchas empresas estaban recortando costos y número de empleados.
No sorprende que el camino hacia el éxito no fuera tan sencillo como la superficie de un estanque de peces. Huzaifah aprendió temprano y a menudo cómo continuar cuando sus propuestas ante agricultores y posibles inversionistas no lograron ganar clientes o fondos. «Los primeros cinco o seis años fueron los más difíciles», afirma. “Nos enfrentamos a muchos rechazos, incluso por parte de los inversores. Les dije que este tipo de negocios requiere tiempo para educar al mercado y requiere paciencia”.
Pero la perseverancia dio sus frutos. Hoy en día, eFishery participa con alrededor de 300.000 estanques y es una empresa de cadena de valor de acuicultura de extremo a extremo que ofrece a los criadores de peces más que la herramienta de alquiler de alimentación automática de peces. También ayuda a financiar la compra de piensos y la extracción de pescado capturado. Pero no se trata de agricultura por contrato en la que los criadores tienen que vender su producción a la empresa. De hecho, el CEO dice que eFishery “no está tratando de construir un negocio monopólico verticalmente integrado. Queremos construir un modelo de negocio integral pero al mismo tiempo dar libertad e independencia a nuestros socios, especialmente a los agricultores”.
Huzaifah afirma que la empresa ha sido rentable desde 2018, aunque no proporciona cifras, citando un acuerdo de confidencialidad firmado con los inversores. En junio de 2022, el cofundador y socio director de Northstar Advisors, Patrick Walujo, dijo en un seminario sobre startups celebrado en un suburbio de Yakarta que los ingresos anualizados de eFishery habían alcanzado los 4 billones de rupias (263 millones de dólares). Walujo invirtió personalmente en 2018 y dos años después, su firma de inversión codirigió la ronda de financiación serie B de eFishery. (Huzaifah se niega a comentar sobre la declaración y Walujo, quien ahora también es director ejecutivo del unicornio gigante GoTo, no respondió a una solicitud de comentarios).
La pesca y la cría de peces son un gran negocio para Indonesia, el archipiélago más grande del mundo con más de 17.000 islas; fue el segundo mayor productor de pescado y el segundo mayor productor de acuicultura después de China en 2020, según un informe de la OCDE y la FAO, el últimas cifras disponibles. Pero el sector lleva mucho tiempo estando por debajo de su potencial. La pesca aportó menos del 3% del PIB el año pasado. Específicamente en la acuicultura, el panorama es mixto. Los datos del gobierno muestran que el valor de la industria casi se duplicó de 111 billones de rupias en 2013 a 197 billones de rupias en 2021, pero en el mismo período, el número de piscicultores cayó un 42%, de 3,8 millones a 2,2 millones. Los bajos ingresos y las esperanzas de encontrar trabajos mejor remunerados en otras industrias y en las ciudades han hecho que muchos dejen de criar.
Huzaifah creció en Yakarta y no tenía antecedentes de pesca ni agricultura. Su padre ayudó a supervisar los proyectos de construcción en la ciudad y su madre vendía arroz en un mercado cercano. La casa familiar limitaba con uno de los barrios más pobres del este de Yakarta y los padres de muchos de sus compañeros de escuela primaria eran recolectores de basura que se ganaban la vida a duras penas. Huzaifah obtuvo la admisión en el Instituto Tecnológico de Bandung (ITB), la universidad técnica más conocida de Indonesia, y fue allí a estudiar biología. Huzaifah se inscribió en una clase sobre acuicultura y, al necesitar ingresos para pagar sus estudios, decidió lanzarse él mismo a la pesca.
Alquiló un estanque para criar y vender bagres, y cuando tuvo éxito, se expandió y en 2012, año en que se graduó del ITB, el joven empresario manejaba 76 de ellos. Además de su educación universitaria, recibió una sobre las tribulaciones de los criadores de peces, como cómo los costes de los alimentos afectan los márgenes y el acaparamiento de los mercados de pescado locales por parte de los intermediarios.
La experiencia en Bandung le dio una visión clara de lo que quería construir para su empresa: una pieza de hardware, en lugar de solo software y aplicaciones como otros unicornios. La herramienta consistía en controlar la alimentación de los peces, para evitar utilizar demasiado o muy poco. Según eFishery, los peces sólo necesitan un alimento diario de alrededor del 4% de su masa corporal para un crecimiento óptimo; menos les hará crecer lentamente, pero demasiado, lo que sucede a menudo, significa desperdicio y un margen de reproducción más estrecho. La hora de la alimentación también es esencial y los agricultores no siempre conocen el horario, dice Huzaifah.
El alimentador, ahora en la versión 2.1, está equipado con sensores para monitorear las condiciones del estanque y se puede conectar con paneles solares para usarse en lugares que no están conectados a la red eléctrica. Los criadores los alquilan por 15.000 rupias al mes y los manejan desde su teléfono. “El primer desafío fue crear un producto asequible y duradero con un costo de desarrollo mínimo porque no teníamos el capital. Pensamos que si no tenemos el mejor producto, necesitamos tener el mejor servicio al cliente. Así que a menudo me quedaba en los estanques, solucionando los errores encontrados por nuestros clientes, pero al principio también era difícil conseguir uno”.
La empresa presentó su primer modelo en 2014. Huzaifah tardó 97 días en conseguir su primer cliente y nueve meses en conseguir los primeros 10, y solo alquiló 14 comederos. Señala que esos primeros clientes mordieron el anzuelo no porque estuvieran convencidos de que el dispositivo les ayudaría, sino por lástima y debido a su perseverancia. Fueron necesarios otros tres o cuatro meses, o un ciclo de cultivo, para que los clientes se dieran cuenta de que los comederos eran útiles. Huzaifah dice que una vez que un agricultor está convencido, se lo cuenta a otros agricultores. Probablemente ocurra lo mismo con los inversores. Dice que antes de la ronda de serie B, el 99% de los inversores a los que se dirigió no estaban interesados. Con los pocos que aceptaron, a veces se necesitaban hasta 12 meses para cerrar el trato.
Un cliente de eFishery en Bali es Agus Ariawan, quien dejó el trabajo de oficina durante la crisis financiera asiática de 1997 y comenzó a criar bagre. En 2021, después de que eFishery abriera una oficina cerca de su casa, se inscribió en un alimentador. «Hasta que tienen un mes y medio, los bagres deben ser alimentados dos veces al día y, a menudo, me olvido de alimentarlos por la noche», dice Ariawan. “No tengo que preocuparme por eso con el alimentador, que acorta el tiempo de cosecha. La financiación también me ayudó a ampliar mis estanques. Ahora tengo 16”. Los préstamos son “en forma de alimento para peces. Hay otros prestamistas, pero si nos dan dinero en efectivo, éste no suele ir a parar a la basura, sino que lo convierten en una motocicleta nueva o en electrodomésticos”, dice Ariawan.
En julio, eFishery, que no cotiza en bolsa, se convirtió en lo que parece ser el primer unicornio acuícola del mundo.
Periódicamente, Ariawan comparte su experiencia con otros criadores en reuniones organizadas por eFishery en las que pueden participar más de 100 personas. Entre los asistentes se incluyen clientes potenciales. En una reunión a mediados de julio en el distrito Tabanan de Bali (uno de los centros acuícolas de Bali con abundantes fuentes de agua dulce), un agricultor preguntó si el comedero podría usarse para la cría de ranas. La empresa indicó que estudiará la posibilidad. (La rana es una fuente de proteínas en algunas partes de Indonesia). La empresa sostiene que un tercio de los aproximadamente 3.000 piscicultores de la isla son sus clientes.
Rajendra Aryal, representante de Indonesia y Timor Leste de la Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentación, dice que eFishery tiene el potencial de contribuir a la sostenibilidad del sector pesquero de Indonesia. La tecnología de alimentación inteligente, señala, puede «ayudar a los agricultores a optimizar el uso de piensos, reducir el desperdicio y mejorar la salud de los peces, aumentando en última instancia la productividad y la rentabilidad de las granjas». Aún así, Aryal dice que «el seguimiento y ajuste continuo de su tecnología y modelo de negocio serán esenciales para garantizar la sostenibilidad a largo plazo».
Si bien los alimentadores automáticos fueron clave para que eFishery despegara y se mantuviera allí, Huzaifah dice que el modelo de negocio ha cambiado en los últimos tres años y la herramienta ya no contribuye significativamente a los ingresos. En su lugar están los márgenes que implican una combinación de financiación, que incluye la canalización de crédito de los bancos a los agricultores para que se utilice en la compra de alimento para peces a terceros y la venta de pescado. En una presentación en la Conferencia Global de CEOs de Forbes en Singapur en septiembre, Huzaifah bromeó diciendo que “la pecera es la nueva tecnología financiera” y agregó que en la acuicultura “somos el pez más grande del mar”.
“Para alcanzar el nivel de crecimiento que esperábamos, es necesaria una asociación con los productores de piensos y las empresas financieras. Si construimos nuestra propia fábrica de piensos, podríamos hacer que los agricultores compren nuestros productos y traicionar la idea de ayudarlos”, afirma Huzaifah. La empresa sostiene que ha aumentado significativamente los ingresos de los criadores.
En esta etapa, eFishery no tiene competidor y está en una buena posición para expandirse porque ya es rentable, en lugar de esforzarse por obtener ganancias en un momento en que la financiación se ha vuelto escasa. De hecho, Huzaifah tiene muchos planes de expansión y ambiciones. Quiere más que triplicar el número de estanques en el ecosistema de eFishery hasta 1 millón en 2025, y dedicarse a la exportación de pescado. También quiere expandirse a otros países y ha iniciado proyectos piloto en Bangladesh, Tailandia y Vietnam.
Huzaifah dice que su empresa se centrará en crecer en India, donde eFishery estableció una pequeña huella el año pasado. Según él, India tiene un mercado fragmentado similar al de Indonesia, pero con más agricultores y menor productividad, lo que da mucho para que la empresa trabaje. La compañía también ha comenzado a exportar camarones al mercado estadounidense, donde los compradores pueden rastrear las ubicaciones de origen de los estanques, la identidad de los criadores, el alimento utilizado y si se utilizaron antibióticos, entre otra información, aunque sea necesario pagar un precio superior. Huzaifah dice que una vez que la empresa construya una reputación internacional en términos de ecosistema y mercado, el próximo objetivo es una oferta pública inicial en los EE. UU.
Y aspira a una captura mayor. Su sitio web dice que eFishery está «cerrando la brecha digital y satisfaciendo las necesidades alimentarias del mundo».
