El oficio tradicional de vendedor implicaba tener que ir de pueblo en pueblo o de puerta a puerta. Las cosas fueron cambiando poco a poco con la llegada del teléfono, el correo electrónico o plataformas como LinkedIn o los CRM.
Ahora esta profesión da un salto evolutivo más con la irrupción de una nueva figura que se mueve en el entorno de Internet. Hablamos del ‘comercial digital’, un vendedor cuya labor principal es comercializar servicios o formación online de otros (generalmente infoproductores) a cambio de una comisión sobre el precio de venta.
Esta nueva oportunidad laboral ha surgido gracias a Virginia Hidalgo, una veterana que lleva más de veinte años en el mundo comercial, impulsando la estrategia de ventas de grandes empresas de formación y servicios de alto valor. Las cifras avalan su trayectoria: Ha cerrado más de diez millones de euros por teléfono y ayudado a facturar más de trescientos millones a sus clientes.
“La misión principal del comercial digital debe ser la de ayudar y acompañar”
Desde el primer momento en que se dedicó a labores comerciales lo entendió como un trabajo diario de transformación personal. Hasta la fecha ha escrito dos libros con un enfoque muy práctico, Cierra tus ventas y el Manual de objeciones para emprendedores, y próximamente saldrá a la venta su tercera obra. Hidalgo también ha colaborado en la formación de equipos comerciales de gigantes empresariales como El Corte Inglés, Orange, Regal Insurance Club, Vodafone…
En 2017 esta profesional irrumpía en el ámbito online, tras abandonar un gran cargo en una multinacional y montar una empresa fallida. Su conocimiento del trabajo de experto en ventas llegó ese año, en una formación en el Caribe. Esa experiencia le hizo cambiar de rumbo y comenzar a apoyar a grandes proyectos, haciendo sonar la caja registradora de referentes como Alejandro Novas, Enrique Morís, David Randulfe, Rafel Mayol, Miquel Baixas, Nacho Muñoz, Soma o Pepe Romera.
Creando comerciales digitales
Cientos de personas se han formado en esta nueva figura en los últimos seis años gracias a Hidalgo. Los que se han topado con ella destacan su pensamiento estratégico y su capacidad para transformar cualquier servicio en la mejor oferta del mercado.
Para esta formadora de expertos en cierre de ventas y comerciales digitales, quienes quieran dedicarse a este campo tienen una oportunidad única por su alta demanda y su cada vez mayor adopción. La define como una “profesión de futuro”, ya que la cifra de emprendedores que requieren figuras para comercializar sus servicios o formaciones en Internet va en aumento.
Por ello, desde hace años ofrece programas que profundizan tanto en el conocimiento de las técnicas para vender como en la búsqueda de nichos de mercado donde ofrecer dichos servicios. Sus cursos están basados en una clara propuesta de valor: “En cuatro meses poder estar viviendo como comercial digital”, asegura.
Un nuevo entorno
Internet ha dado herramientas a los consumidores para que estén más informados y tengan más criterio que nunca. Este entorno desafiante requiee también de vendedores más preparados. Aquí es donde se puede hablar de smart shoppers, comerciales que se centran en estos consumidores más exigentes y a los que buscan apoyar en su proceso de toma de decisiones.
Sin embargo, pese a que el mundo digital se haya impuesto, los clientes siguen necesitando de relaciones en las que sientan ese carácter humano y un cuidado personal. Los expertos en ventas, según asegura Hidalgo, deben establecer un vínculo con el cliente, comprender sus necesidades y ejercer desde una profunda responsabilidad y vocación de ayuda, pero sin perder el
Por supuesto, los comerciales digitales también deberán de contar con un gran conocimiento y saber todos los detalles y características del producto o servicio por el que están apostando, de modo que se puedan adaptar las técnicas de persuasión para cada caso.
Hildalgo subraya que no hay que forzar la venta, sino todo lo contrario. Se debe ver si el cliente está preparado para comprar, dado que su actitud, intereses o humor pueden ser decisivos. En el caso de que no lo esté la misión de esta nueva figura es hacer un seguimiento.
“El comercial digital o el experto en cierre de ventas vive la venta como una experiencia única. Toda nuestra misión es ayudar a personas a tomar una decisión, que puede ser un sí o un no. Pero es una decisión que va a cambiar su vida, y por eso hacemos el acompañamiento”, comenta la profesional.
Esta experimentada vendedora afirma que los comerciales digitales deben desapegarse de los resultados y centrarse en que la venta es ayudar. Tienen que familiarizarse con los ‘noes’ y llevar a cabo un proceso de escucha activa, porque “un buen vendedor habla poco y escucha mucho”.
