El tiempo en el que los bancos tenían el monopolio de nuestros ahorros hace ya unos años que se acabó. La transformación de nuestro sector financiero forzada por la crisis de 2008 ha propiciado que otros actores independientes estén adquiriendo una importancia creciente en la gestión patrimonial en España. Y entre ellos, destacan las compañías aseguradoras. Entre sus fortalezas para conseguirlo nos cuentan que están, sobre todo, su cercana relación con los consumidores y una amplia red de distribución que no ha menguado demasiado en los últimos años. Pero, ¿están estas redes preparadas para la venta de productos de inversión?
Sobre este nuevo idilio que se está fraguando entre las aseguradoras y la gestión de patrimonio se ha hablado en profundidad en un encuentro organizado el pasado 14 de septiembre por Forbes España y la gestora de activos Vontobel en el Hotel Santo Mauro de Madrid. Un debate moderado por la periodista Eva Pla, al que han acudido representantes de algunas de las aseguradoras que mejor representan esta nueva tendencia: Susana Mendia, subdirectora general de Allianz y responsable Vida, Salud y Gestión de Activos; Luis Ussía, consejero delegado de Mutuactivos; José Luis Jiménez, chief investment officer de Mapfre; Gonzalo Meseguer, director general de Santalucía Asset Management; y Nabil El-Asmar, country head de Vontobel Iberia.
Entre el sector asisten con entusiasmo a la velocidad que está adoptando el florecimiento del negocio de la gestión del patrimonio entre las aseguradoras ya que, en realidad, no es un fenómeno nuevo. Así lo ha querido matizar José Luis Jiménez, de Mapfre. “Nosotros operamos en 40 países y llevamos toda una vida en este mercado. De hecho, somos la primera gestora que se registró”, ha aclarado. En la misma línea ha intervenido Luis Ussía, de Mutuactivos, que ha puesto en valor, en su caso, los 37 años de experiencia de la compañía en el sector, a la vez que destaca cómo las últimas decisiones estratégicas del Grupo Mutua han ido encaminadas a apostar por un mayor desarrollo de la gestión patrimonial, pero sin dejar de lado al negocio asegurador hasta haberse convertido, en la actualidad, en “un coche con dos volantes”.
Se trata de un fenómeno que también ven con optimismo del lado de la gestión de activos. Nabil El-Asmar, de Vontobel, considera que la mayor implicación de las aseguradoras es una muy buena noticia y afirma que es positivo “que los clientes españoles tengan cada vez más acceso a productos de inversión como por ejemplo los fondos internacionales como los que nosotros ofrecemos”.
Por su parte, Gonzalo Meseguer, de Santalucía Asset Management, también ha reconocido que, aunque las aseguradoras “llevan mucho tiempo gestionando dinero”, dar el paso al wealth management es algo relativamente reciente, y ha reivindicado “su relación de cercanía con los clientes” como la principal fortaleza en lo que denomina “un viaje de largo recorrido y no un experimento”. Es algo en lo que coincide Susana Mendia, de Allianz, para quien lo importante es “seguir buscando nuevas formas de acompañar a nuestros clientes, aprovechando que ya confían en nosotros de otras maneras”, y una buena forma de hacerlo es, en su opinión, “buscar nuevas rentabilidades para su dinero”.
Pero, ¿qué ha pasado en los últimos años para que las aseguradoras hayan cogido tanta fuerza en la gestión de patrimonio? Para Luis Ussía, una de las claves ha sido “cambiar poco a poco la carcasa del tradicional seguro de vida por la de fondo de inversión, lo que nos ha permitido dar un servicio extra a nuestros clientes”. Gonzalo Messeguer, por su parte, cree que “ha sido un paso natural, ya que con los tipos tan bajos teníamos la sensación de que había un servicio que no estábamos dando, lo que nos ha obligado a ser creativos y encontrar nuevas rentabilidades”. Para José Luis Jiménez lo que más ha influido es que “a la gente cada vez le importa más quién está detrás de sus ahorros”, y ha recordado que en el caso de Mapfre lo que ponen en juego “es el propio dinero de la compañía, por lo que no podemos cometer errores y tenemos que tener balances extremadamente conservadores”. Susana Mendia, por su parte, ha querido destacar “la capilaridad con la que cuentan las aseguradoras frente a la banca”, algo que les permite llegar “tanto a grandes empresas como a pequeños ahorradores de todo el territorio”.
Sin embargo, no todo está siendo un camino de rosas. También hay muchos retos a los que están teniendo que enfrentarse las aseguradoras para posicionarse en un mercado como el de la gestión de patrimonios. Para Gonzalo Messeguer, el principal desafío es “mover a sus clientes de un mundo cierto –el de los seguros– o a un mundo incierto –el de la inversión– y convencerles de que podemos darles lo mismo que la banca tradicional y las gestoras”, explica el directivo de Santalucía. Un cambio de imagen que para Luis Ussía también debe extenderse a través de otros medios como la prensa, ya que, según dice, “todavía tenemos problemas para que nos vean como gestoras de patrimonio”. Una labor que, según Susana Mendia, “es responsabilidad de todos y tiene que estar basada en reivindicar su profesionalidad y calidad contrastada”, asegura. Es algo en lo que coincide Nabil El-Asmar, para quien “las aseguradoras cuentan con una imagen de marca muy positiva y gozan de la confianza de los consumidores”.
Otro de los grandes retos en los que ha habido consenso en la mesa es la necesidad de formar equipos especializados en gestión de patrimonio dentro de las aseguradoras. “Los clientes no te llaman –recuerda José Luis Jiménez- por lo que hay que hacer un esfuerzo para llegar a ellos. En Mapfre necesitamos esa cercanía, por lo que más que colocar productos, tenemos que conocer a nuestros clientes para ofrecerles lo que necesitan”, explica el directivo. En el caso de Mutuactivos, Luis Ussía ha contado que “hace 5 años empezamos a llamar a los clientes para hacer venta cruzada”, algo que, según dice, “les ha ido muy bien”, además ha recordado que, en su caso, “el mutualista es el dueño, es el principio y el final de todo”, por lo que “no puedes arriesgar más de la cuenta”.
Desde Allianz, Susana Mendia, ha contado que desde hace años están formando “equipos especializados en asesoramiento y reglamentación”, y ha alertado de que “aquellos mediadores que no apuesten fuerte por esta nueva vía de negocio se van a quedar atrás porque van a necesitar nuevas fuentes de ingresos”. Por su parte, Gonzalo Messeguer ha explicado que en Santalucía tienen actualmente “agentes y mediadores especializados, además de 80 gestores de ahorro”, cuyo principal reto es conseguir “adaptarse a un perfil de cliente que se considera ahorrador y no inversor”, explica.
La legislación es otro de los grandes escollos en el que han coincidido todos los ponentes. Para José Luis Jiménez, “aunque la RSC y la sostenibilidad siempre ha sido nuestra forma natural de hacer las cosas, ahora se nos exige una determinada ratio de este tipo de proyectos”, unas exigencias que, según Luis Ussía, también llevan aparejada la obligación de trasladar cuestiones a los clientes sobre sus preferencias en inversiones relacionadas con la sostenibilidad que –en su opinión- son demasiado complejas”. Y eso que, según Gonzalo Messeguer, otro de los requerimientos legales es “trasladar el concepto de sostenibilidad de forma clara y sin tecnicismos”, por eso se queja que algunas de las preguntas que hay que plantear a los clientes “ni siquiera sabemos responderlas los que estamos aquí”. Por su parte, Susana Medía, aunque reconoce que la regulación europea es compleja, también cree que en España hay “cierta falta de cultura financiera”.
El tema de cierre del debate han sido los movimientos corporativos que se están produciendo en el sector asegurador. Según José Luis Jiménez, de Mapfre, “el proceso de consolidación va a continuar con la desaparición de algunos actores y la entrada de grupos internacionales”, sobre todo si “siguen sucediendo imprevistos como la guerra”. Una coyuntura que, según Susana Mendia, de Allianz, obligará a las compañías a “tener una sólida estructura que les permita sobrevivir en el futuro”. Luis Ussía, de Mutuactivos, cree que esa consolidación “es un proceso que va a ser muy rápido debido a que muchas compañías ya no son rentables y eso no es sostenible”. Gonzalo Messeguer, de Santalucía, ha puesto en valor la necesidad de encontrar aliados fuertes, lo que él denomina “matrimonios a largo plazo”, que considera vitales para afrontar el futuro con seguridad. Cerraba el debate Nabil El-Asmar, de Vontobel, quien considera que el sector asegurador “va a seguir arañando cuota de mercado en la gestión de patrimonio”, una tendencia a la que en Vontobel miran “con optimismo”.
