En un soleado día de verano de agosto de 2021, George Fraser intentaba relajarse en la cabaña de su familia junto al lago en lo profundo de los bosques de Wisconsin. Pero el director general y cofundador de Fivetran estaba preocupado por su trabajo y la empresa que había construido durante nueve largos años con su amiga de la infancia Taylor Brown, cuya familia también veraneaba en la misma parcela de pinos del norte.
Los dos tuvieron una gran idea: ayudar a empresas a recopilar datos de todo tipo de fuentes dispares (menciones de Twitter, transacciones con tarjetas de crédito) y luego cobrarles para canalizarlos a una empresa de análisis de big data como Snowflake o Databricks, que idealmente podría decirles lo que significaba todo. Fraser y Brown habían probado Y Combinator juntos. Habían recaudado alrededor de 160 millones de dólares. Habían pasado incontables horas sudando los detalles técnicos. Pero todavía no tenían un producto diseñado para grandes empresas. “Durante años, siempre fue el gran problema que necesitábamos resolver”, dice Fraser. “Estábamos viendo un viaje de varios años”.
Uno de los miembros de la junta de Fivetran era Bob Muglia, quien había sido director ejecutivo de Snowflake. Muglia sabía un par de cosas sobre lo que estaba en juego. Él recuerda que “Steve Ballmer me dio una paliza” después de perder clientes empresariales a favor de Oracle mientras era presidente de Microsoft (en 2011, Satya Nadella, actual CEO de Microsoft, reemplazó a Muglia). Pasó cinco años construyendo Snowflake, pero le mostraron la puerta solo un año y medio antes de que la compañía tuviera una de las OPI más grandes en la historia de Silicon Valley. Ahora estaba advirtiendo a Fraser que el tiempo se estaba acabando. “Simplemente los critiqué”, dice Muglia. «Dije, ‘Maldita sea, no hay ningún producto aquí'».
Sentado detrás de un escritorio que había pertenecido a su bisabuelo, quien había sido presidente de Chicago Title and Trust desde la década de 1930, Fraser tropezó con una solución decididamente de la vieja escuela para sus problemas. Compraría su camino hacia la viabilidad. HVR, un competidor ubicado en San Francisco, al otro lado de la bahía de la sede de Fivetran en Oakland, los había estado ganando en acuerdos empresariales. Había escuchado a través de la vid tecnológica que estaba disponible para comprar por 700 millones de dólares, pero solo si podía presentar una oferta antes del final de la semana.
El acuerdo les daría ingresos empresariales y un producto que luego podrían perfeccionar. El problema era que Fivetran, valorado en no mucho más de 1.200 millones de dólares, no tenía el efectivo. Pero Fraser tenía muchos seguidores en Silicon Valley y una gran reserva de persistencia de fuerza bruta. “La mayoría de la gente, después de varios años en la dirección equivocada, cerrará por completo la empresa y se irá a otra parte”, dice el presidente de Y Combinator, Geoff Ralston, quien cariñosamente cuenta a Fivetran como una de las últimas “cucarachas” entre más de 3.800 nuevas empresas que han pasado por Y Combinator. “Lo que era diferente acerca de estos muchachos es que nunca creyeron que estaban en un callejón sin salida”.
Fraser llamó un sábado a cinco firmas de inversión en tecnología de primer orden, incluidas Iconiq Capital, con sede en San Francisco, y D1 Capital Partners, de Nueva York, y les dijo que necesitaba 565 millones de dólares para financiar el acuerdo. En las siguientes 72 horas, todos acordaron transferir el dinero. «Fue un poco como un conejo de un sombrero», dice Fraser. “El negocio dio un salto adelante por un par de años”.
La transacción elevó el valor de Fivetran a 5.600 millones de dólares, pero los ingresos de aproximadamente 30 millones de dólares de HVR de grandes empresas con grandes presupuestos tecnológicos fueron el premio real, lo que le dio a Fivetran una base más sólida que muchos de sus pares. Muchas de estas empresas, incluido su competidor directo Airbyte (valorado el año pasado en 1.500 millones de dólares a pesar de obtener menos de 1 millón en ingresos), dicen que ahora están considerando formas de conservar efectivo. “No tenemos ese problema porque nuestro múltiplo no es tan loco y los ingresos han crecido mucho”, dice Fraser.
La compañía, que ocupa el puesto 27 en el ranking Cloud 100 de este año, pronostica 189 millones de dólares en ingresos este año fiscal (finaliza en enero), más del doble de la cifra del año pasado. Ahora cuenta con JetBlue, Forever 21 y la cadena de pollos Nando’s entre sus clientes. Forbes estima que los dos cofundadores poseen cada uno una décima parte de la empresa, lo que sitúa su patrimonio neto en unos 500 millones de dólares cada uno (aplicamos un descuento del 10% para las empresas privadas). Martin Casado, socio de la firma de capital de riesgo Andreessen Horowitz, que fue un inversionista principal en las últimas tres rondas de financiamiento de Fivetran, promociona su liderazgo en el mercado en canalizaciones de datos como “inexpugnable”.
¿El principal punto de venta? La facilidad de su uso. “Es la cosa más sencilla de instalar en el planeta”, dice Muglia. Pero esa simplicidad desmiente una gran cantidad de complejidad detrás de escena. Originalmente, el producto canalizaba datos una vez al día, a la medianoche. Fraser hizo un ritual diario de permanecer despierto y monitorear las tuberías. Si algo se rompía, y al principio, “las cosas se rompían a diestro y siniestro”, pasaría las próximas horas arreglándolo como un plomero. “Es muy raro que alguien tan inteligente como George trabaje en un problema tan mundano como este”, dice Casado, el inversionista. (Entre sus otros logros, Fraser tiene un doctorado en neurobiología de la Universidad de Pittsburgh).
Si bien el cofre de guerra de Fivetran, que todavía tiene alrededor de 200 millones en efectivo disponible, puede parecer lo suficientemente grande como para sobrevivir a un invierno de capital de riesgo, Fraser dice que planea recaudar otra ronda de financiación dentro de los próximos dos años, independientemente de las condiciones del mercado; después de eso, planea hacer pública Fivetran. El fracaso no es una opción, en parte debido a las presiones de la pequeña comunidad de cabañas de Wisconsin.
“Escuchas lo que todos están haciendo y hay toda una fábrica de rumores”, dice Fraser. “La consecuencia inesperada de iniciar esta empresa fue que todas estas personas sabían de ella. Ahora realmente tenemos que hacer que esto funcione, o nunca lo superaremos”.
