Para Claudio Beretta y Claudia Linares, Managing Director y Head Intermediaries Western Europe y directora del equipo de Intermediarios en España para Julius Baer, respectivamente, nuestro país es un mercado europeo fundamental en el segmento de los Intermediarios: su dinamismo, acompañado del importante incremento de los patrimonios de grandes fortunas, llevó al banco suizo a crear en enero de este año un equipo local de Intermediarios en la capital madrileña. Su objetivo no es otro que importar el expertise acumulado a lo largo de dos décadas para allanar el camino hacia el éxito de este segmento en España. Conversamos con ellos sobre la importancia de este tipo de negocio y las oportunidades que permite aflorar.

¿En qué consiste esta nueva área de negocio de Intermediarios lanzada en España por Julius Baer?

Claudio Beretta: Es una nueva iniciativa para el mercado español dentro de un negocio que Julius Baer lleva muchos años desarrollando. Ya lo habíamos hecho en Suiza, en Asia y en Mónaco, entre otros lugares. Hemos establecido el nuevo equipo en Madrid para atender a los Intermediarios en España, subrayando el compromiso global del banco con el mercado ibérico. 

Trabajamos con empresas reguladas que se dedican a la gestión de activos de grandes patrimonios, desde asesores financieros españoles (Empresas de Asesoramiento Financiero o EAFs) a gestoras o multi-family offices. Lo que buscamos con esto es dotar a los Intermediarios de las herramientas necesarias para poder trabajar eficientemente con sus clientes. Así, ofrecemos un abanico específico de servicios para los Intermediarios y para los clientes.

Claudia Linares: Lo cierto es que el contexto actual construye un escenario de crecimiento muy relevante en cuanto al alcance de los Intermediarios, que prestan un servicio de asesoramiento a sus clientes – hasta las gestoras, que ofrecen una gestión discrecional de activos. 

Si este es un área que lleváis años moviendo en otros países, ¿qué ha llevado a Julius Baer a centrarse ahora en España?

CB: España es un mercado europeo fundamental para el banco Julius Baer, como destacó nuestro consejero delegado, Philipp Rickenbacher, durante la reciente presentación de la estrategia del banco. Teniendo en cuenta, por un lado, la relevancia de los Intermediarios para el banco Julius Baer y, por otro, el impulso del mercado español, decidimos aprovechar la oportunidad para incorporar un equipo de Intermediarios en la sucursal de Madrid. Creemos que el expertise acumulado a lo largo de los años puede aplicarse también en España.

Es más, los patrimonios no han dejado de crecer en España: las grandes fortunas elevan sus patrimonios un 11% hasta batir su récord (269.670 millones). ¿Qué lectura hacemos de esta cifra?

CB: Efectivamente. Este incremento ha sido también uno de los motivos que nos ha llevado a crear el Equipo de Intermediarios en España. Estamos convencidos de que, dados estos factores, podemos aportar un valor añadido en un mercado tan dinámico como el de España.

Pero ¿cómo se explica esta tendencia al alza en un contexto como el actual, donde la pandemia, el medio ambiente y la crisis geopolítica marcan las líneas de inversión?

CB: Si miramos hacia atrás, veremos que siempre nos hemos enfrentado a etapas positivas y otras menos favorables.. Especialmente en tiempos difíciles,  hay oportunidades para crecer, así como una mayor necesidad de proximidad y apoyo al cliente, tanto para los Intermediarios como para sus clientes.

¿Qué organización tenéis para los Intermediarios españoles que os diferencia del resto?

CB: Apoyado en las décadas de experiencia que tiene en la capacitación de Intermediarios sofisticados en todo el mundo, el equipo inició sus actividades con una base sólida y con una oferta completa que está diseñada específicamente para atender las necesidades de los intermediarios profesionales que buscan soluciones de planificación, gestión y financiación de patrimonios. Tenemos un equipo local especializado de cinco personas ubicado en Madrid con amplia experiencia en el segmento de Intermediarios.

La posibilidad de garantizar la proximidad al cliente nos permite mantener un diálogo constante y cercano con ellos.  Tanto los Intermediarios como sus clientes tienen acceso a todo el abanico de productos y servicios de Julius Baer, entre otros, custodia, ejecución, créditos y productos estructurados.

CL: Nuestro objetivo es llegar a ser el principal proveedor de los Intermediarios y acompañarlos en la consecución de sus objetivos. Queremos trasladar a España toda el expertise acumulado con los Intermediarios en Julius Baer. En este contexto, las soluciones digitales y las herramientas para los Intermediarios serán un factor diferenciador de nuestra oferta.

CB: Nuestra ambición es apoyar a los Intermediarios a ganar eficiencia para que puedan tener éxito en su propia estrategia de crecimiento. 

Habéis insistido en el término local. ¿Lo local es fundamental para conectar con los clientes en España? 

CL: Totalmente. El éxito en el segmento de Intermediarios se debe también a la presencia de un equipo especializado. Al mismo tiempo, nuestra apuesta por las soluciones digitales es una clara ventaja competitiva, permitiendo un servicio integral y escalable a los intermediarios.

El concepto de la local y de prestar atención a las necesidades individuales de cada cliente ensambla con las principales metas de la Agenda 2030. En este negocio de los intermediarios, ¿también se han interiorizado los criterios ambientales, sociales y de gobierno corporativo (ESG) que cada vez se asientan en más agendas?

CB: El propósito de Julius Baer es crear valor más allá de la riqueza. Este propósito también se refleja en una estrategia de sostenibilidad que nos apoya en nuestra ambición de capacitar a los clientes, empleados y partes interesadas en general para tener un impacto positivo en el mundo. 

La gama de productos de gestión patrimonial responsable ha evolucionado enormemente. Nuestro objetivo es ayudar a los Intermediarios y a sus clientes a reunir la información creíble que necesitan para tomar sus propias decisiones con conocimiento. Queremos capacitarlos para que alineen sus carteras con sus valores y tengan un impacto positivo en los desafíos globales más críticos.

¿Cuáles son los principales retos a los que se han enfrentado los intermediarios españoles en comparación con el resto de mercados? ¿Y qué posibles ventajas han podido encontrar frente a otros países?

CL: El desarrollo del sector de Intermediarios acaba de comenzar en España si se compara con otros lugares como Suiza o Asia. En cuanto a retos para los Intermediarios, la automatización de procesos es uno de ellos. En un mercado en crecimiento, la escalabilidad es de suma importancia. Los Intermediarios necesitan automatizar los procesos para ser más eficientes. 

No cabe duda de que el impulso de esta fase de desarrollo es una gran oportunidad de crecimiento. La tendencia del mercado es pasar del modelo de asesoramiento a la gestión discrecional como servicio adicional prestado por los Intermediarios. 

Si miramos al futuro, ¿cómo va a evolucionar el mercado de los intermediarios?

CB: Creemos que hay una gran oportunidad en el segmento de los Intermediarios y estamos dispuestos a preparar el camino para el futuro éxito de este segmento en España y para una estrecha colaboración con los Intermediarios.