En una reciente encuesta realizada con más de 600 minoristas de lujo y comercializadores por Unity Marketing y Luxury Daily, los miembros de la industria identificaron que la definición misma de lujo está cambiando como la amenaza número uno para el sector. El informe asegura que “los minoristas de lujo y las marcas han perdido su camino”.

Otro informante expresó el dilema al que se enfrenta hoy la industria del lujo: “El cambio en cómo los consumidores definen el lujo y el nuevo camino para comprar está redefiniendo dramáticamente la estrategia de marketing. Las marcas de lujo deben ser muy ágiles e innovadoras para ganar los favores del nuevo consumidor de lujo “.

La industria del lujo tiene una crisis de identidad. “La idea de que el lujo importa a los jóvenes es una preocupación”, recuerda el estudio.

El desafío de los vendedores es traducir sus mensajes de marca en valores que son verdaderamente significativos y relevantes para el estilo de vida actual de los clientes y su mentalidad cada vez más sofisticada e informada. Pero los vendedores de lujo no pueden dictar más. Deben seguir el ejemplo de los clientes, una idea ajena a las potencias que hay en la industria.

Muchas de las marcas de lujo que conocemos, como Louis Vuitton, Prada, Gucci y Hermès, cumplen con estos criterios esenciales. Pero también lo hacen muchas marcas de nueva era, como Shinola, la empresa de fabricación y venta al por menor fundada por Tom Kartsotis. Hay muchos en la industria del lujo que argumentan con entusiasmo que Shinola puede ser muchas cosas, pero no es una marca de lujo. La realidad dicta que esta nueva marca se está imponiendo cada vez más como competencia directa ya que consigue apropiarse de los valores que la gente joven quiere encontrar en el “nuevo lujo”.

Rendimiento superior – Una marca de lujo se conecta con sus clientes al estar en la cima de su clase, la mejor en su campo.

Artesanía – Las marcas de lujo se conectan con los clientes presentando la más alta calidad y artesanía. La conexión es íntima y personal, como el toque de mano de obra.

Exclusividad – Las marcas de lujo se conectan con los clientes haciéndoles sentir especiales y únicos a través de la presentación de una experiencia especial y única. La exclusividad en la actualidad no se trata tanto de excluir a las personas de disfrutar de la marca ni de limitar el acceso, más bien, se trata de hacer que los clientes y los leales de la marca se sientan miembros de una comunidad exclusiva unida por valores e ideales compartidos.

Innovación – Las marcas de lujo se conectan con los clientes presentando nuevas visiones y nuevas ideas, todo de acuerdo con los valores centrales de la marca.

Sentido del lugar y del tiempo – Las marcas de lujo conectan por ser a la vez oportuna, fundamentada en el aquí y ahora, y atemporal, transcendiendo el tiempo del pasado al futuro.

Sofisticación y Diseño Estético – Las marcas de lujo se conectan con una apreciación de la sofisticación de los clientes celebrada a través de la estética de diseño único de la marca.

Expresión creativa – Las marcas de lujo conectan a través de la chispa de la creatividad artística según lo interpretado a través de los ojos de un diseñador o visionario.

Relevante – Las marcas de lujo conectan por ser relevantes a las vidas y a la forma de vida de sus clientes. Relevancia hace que la marca especial y personalizado para el individuo.

Patrimonio – Las marcas de lujo se conectan con sus clientes a través de la historia de su linaje y procedencia.

Responsabilidad – Las marcas de lujo se conectan con sus clientes en una plataforma de responsabilidad social y devolver y hacer el bien.