El entrepreneur James Swanwick cuenta cómo, durante el año 2014, llegó a una cena con amigos en el que uno de los asistentes portaba unas gafas de cristales naranjas muy fuera de lugar respecto a la norma de etiqueta. Después de un rato, se vio obligado a preguntar por qué se había decidido a llevarlas. Su compañero explicó que sus lentes estaban hechas para contrarrestar la luz artificial azul que emiten algunos dispositivos, como los teléfonos móviles, y que afecta a la melatonina que produce el cuerpo para dormir.
Swanwick explica cómo, de pronto, todo tenía sentido. Los problemas de sueño durante la noche y la falta de productividad durante el día pueden estar causados, aunque no lo creas, simplemente por esa luz azulada que logra engañar a tu cerebro para que piense que todavía es de día, y que por lo tanto no debería rendirse al sueño. A raíz de la experiencia de su compañero, se decidió a llevar una de esas gafas durante una hora antes de irse a la cama.
¿El resultad? Logró dormir como no había podido en todos los meses previos. Pero había un problema: no podía usarlos cuando había más gente delante sin que los demás acabaran por pensar que era un freaky sin remedio. Prácticamente, se vio momentáneamente obligado a elegir entre ponerse usar las lentes que no le permitían hacer una vida social común, y perder su nueva rutina del sueño. Enseguida llegó al quid de la cuestión: ¿Qué pasaría si pudiera crear un lente para bloquear la luz azul en unas monturas con cierto estilo?
Swanwick no intentó inventar un nuevo producto, simplemente cogió un producto que ya existía (lentes para bloquear la luz azul de las gafas de esquí) y los adaptó a monturas a la moda.
La idea inmediatamente posterior fue asociarse con otros profesionales que pudieran aportar algo al proyecto. Decidió asociarse con su hermano menor, periodista, para llevar a cabo una correcta investigación de los fabricantes más accesibles para empezar la producción; de esta manera, podía llevar a cabo la tarea de negociar con los proveedores mientras trabajaba en la estrategia de marketing que necesitaba para conseguir un buen arranque en las ventas.
Una vez que investigaron a los fabricantes, tuvieron entre las manos docenas de prototipos fabricados por tres proveedores del gigante asiático. Algunos eran eficaces, pero no demasiado atractivos. Otros tenían un aspecto elegante, pero no parecían muy eficaces. La idea de Swanwick era no quedarse en las medias tintas: quería las gafas perfectas, que los clientes no pudieran poner ninguna pega. Que las personas que las llevaran no tuvieran que sacrificar ni el estilo ni la eficacia.
A continuación, hicieron un pedido mínimo de 300 pares de gafas, construyeron una página en Amazon y se lanzaron a vender ejemplares en el Black Friday de 2015. Las ventas se produjeron muy poco a poco, pero en un mes se demostró que había un mercado para el producto que acababan de crear. El único problema era que no habían pedido más de 300 pares originales, y la previsión de las fechas (que no coinciden con los días hábiles, festivos y vacaciones en China) no se había efectuado de la forma correcta.
Eso sí, utilizaron el tiempo de inactividad para hacer cursos de venta en Amazon y pedir consejo a las personas cercanas. Pero cuando llegó la siguiente orden de pedido, parecían haber perdido el impulso inicial. Aunque volver al ritmo original llevó un tiempo, aprendieron algunas lecciones a lo largo del camino:
Credibilidad: los testimonios de clientes influyen en otras personas a la hora de comprar de una manera potente. Intentaron aprovechar el tirón inicial para pedir a todas aquellas personas que ya habían comprado gafas que dieran su opinión, además de tirar de contactos en medios de comunicación, blogs y redes sociales para que las nuevas gafas se percibieran como un producto de utilidad y deseable.
Snapchat: las redes sociales, especialmente snapchat, se convirtió en la gran apuesta para dar visibilidad al producto que quería poner a la venta. Mandó varios mensajes a la red social mostrando imágenes de sí mismo con las gafas, hasta que comprobó que ya había varios usuarios que hacían lo mismo después de hacerse con unas.
Rebajas: no ofrecimos descuentos hasta finales de 2016. Si alguien quería comprar un par de gafas, es posible que se decidieran a comprar un segundo par si para ello obtenían un descuento, o tal vez quisieran una máscara para dormir mejor, otro producto fruto de la diversificación de la empresa. En el momento en que ofrecieron cheques descuento y promociones, sin duda consiguieron más ventas e ingresos. Calcularon que no ofrecerlos de inmediato pudo costarles cerca de 100.000 dólares durante el 2016.
A/B Testing: los chicos de Swanwick no hicieron pruebas relativas al precio, las imágenes, o cualquier otra característica propia del marketing; los resultados no fueron malos, pero probablemente habrían ganado en mucho si hubieran puesto en práctica esta clase de pruebas.
La experiencia está siendo el grado más importante por el que pasa el emprendedor para lograr llevar su empresa a la cima del éxito; pero de momento ya ah logrado que un proyecto prácticamente casero haya ganado un millón de dólares en tan solo doce meses.