Colussi se enorgullece de tener un modelo bancario distinto. En el 97 pasaron de ser un grupo financiero que gestionaba fondos y seguros de vida, a ser un banco que, en consonancia con el desarrollo que vivía internet aquellos años, empezó a trabajar sin oficinas. Lo que parecía una decisión arriesgada, con el tiempo se ha ido consolidando. “Hoy los millennials ya no pisan una oficina bancaria, coste importante que nosotros nos hemos ahorrado”.
Desde su privilegiada posición, ¿cómo ve la situación financiera de la banca española? ¿Y de la italiana?
Por lo que se refiere a la banca española estamos bastante bien. Tras los 46.000 millones, más o menos, de aportación recibida hace unos años, y teniendo en cuenta el índice de desarrollo de España, por encima de cualquier otro país europeo, no se debe tener ningún miedo a lo que pueda pasar, con independencia de las operaciones de compra de unas entidades a otras. La banca italiana tiene un grave problema que es la lentitud en la justicia, en el sentido que la tasa de morosidad, aunque esté al nivel de otros países, tarda mucho en recibir las adecuadas sentencias; la morosidad entonces se acumula hasta cifras importantes. Aun así, los problemas no son decisivos a nivel europeo.
¿Y cómo está Banco Mediolanum en estos momentos que parecen anunciar el definitivo final de la crisis?
El Grupo Banca Mediolanum ocupa el primer puesto en Italia por ratio de solvencia con una cifra por encima del 20%. Y en España estamos al nivel del 40%, gracias sobre todo a que nos basamos en un modelo que nos evita muchos problemas: trabajamos muy poco el crédito con las empresas. Si tenemos en cuenta que la mayor parte de la morosidad la produce la rama empresarial, nos encontramos ante circunstancias que nos ahorran contrariedades. Y cuando prestamos dinero a los clientes lo hacemos con la garantía del dinero que tengan con nosotros o del inmueble, si se trata de una hipoteca. Los riesgos, por tanto, son muy reducidos. Nuestro objetivo es cuidar el ahorro de las personas, el ahorro familiar de cualquier dimensión.
Asesoramiento financiero y servicios bancarios enfocados principalmente en las familias. ¿Qué es un ‘family banker’ para vosotros?
Nosotros no necesitamos impulsar un producto, nuestra riqueza es la relación con el cliente, sea lo que sea que negocie con nosotros. Así como una estrategia clara: todos nuestros asesores financieros o family bankers deben marcar las pautas al usuario, ya sea ofreciendo renta variable y muy diversificada a aquel que busca rentabilidad a largo plazo (más de diez años), como renta fija a ese ahorrador que quiere resultados más seguros. En el fondo, no es el gestor quien determina el resultado de la inversión, es mi comportamiento como ahorrador. Somos los coaches de nuestros clientes, pues estamos a su lado para gestionar fondos, pero también la emoción, sobre todo en esos momentos que empuja hacia posibles decisiones erróneas.
Confianza y cercanía al cliente son claves en vuestro ADN. ¿Cómo se llega a una posición de prestigio así?
Te pongo un ejemplo: cuando en 2008 quebró Lehman Brothers, nosotros habíamos vendido a nuestros clientes unos 200 millones al valor de vencimiento de títulos estructurados que tenían subyacente un bono de Lehman (que en ese momento tenía valor cero); los accionistas mayoritarios del banco deciden sacar de su propio bolsillo el dinero para sustituir ese bono. Nadie más lo hizo, ni lo ha hecho. Procuramos apoyar siempre a los clientes, y más cuando éstos tienen problemas. El asesor es el corazón de nuestra actividad, el canal con el que más directamente conectamos con el cliente. Por otro lado, desde hace años ponemos a disposición del usuario un banking center al que puede llamar gratis desde cualquier lugar del mundo para ejecutar la operación que desee (vender títulos, transferencias, inversiones…) o solventar sus problemas financieros.
Fotografía: Jacobo Medrano
¿Cómo son vuestros depósitos y productos financieros de cara a la inversión y gestión de ahorros?
Hemos creado una unidad especial dedicada a elegir a nivel mundial entre todos los mejores instrumentos financieros, y continuamente los revisan. Tras la selección de fondos, cada family banker dispone de una herramienta que, teniendo en cuenta la tolerancia al riesgo del usuario así como sus objetivos, le permite definir la mejor cartera para ese cliente. Le construimos un producto de inversión a medida. En cuanto a los depósitos y cuentas, superando una cantidad mínima, resultan realmente interesantes y no suponen ningún coste por el servicio. Hoy día la banca privada busca la confianza del cliente, que superada la crisis, quiere saber más que nunca los detalles de las operaciones en que se mete. Tres de cada cuatro clientes nos recomendarían, sobre todo porque tienen una asistencia y seguimiento por parte de su family banker que es continuo.
¿Planes de crecimiento que observa?
En Italia tenemos una red de 4.400 family bankers y 800 en España. Necesitamos dar con personas a las que les guste ser empresarios, con grandes metas, que quieran construirse una cartera importante. Seguiremos creciendo hasta que todos lleguen a ser private bankers, tanto por número de clientes como por volumen de cartera gestionada, y siempre buscando la satisfacción del cliente.