Vender es un arte y, por eso mismo, el proceso de venta siempre se ha asociado con la actividad de los comerciales tradicionales, personas abiertas, proactivas, insistentes… Ese perfil ha cambiado y mucho porque la propia actividad comercial ha experimentado una profunda transformación en las últimas décadas.
Las empresas hoy no solo compiten en términos de producto y precio, sino que lo hacen en un entorno social, que se transforma con mucha rapidez y que es cada vez más es sensible al impacto de las compañías, ya que valoran cada vez más el retorno social de su actividad y su apuesta por la Sostenibilidad. Esto es especialmente relevante en la actividad entre empresas, lo que denominamos business to business o B2B.
Cuando, además la oferta está basada en el servicio ofertado, las personas se convierten en un punto clave en todo el proceso comercial. No solo la persona que realiza la labor comercial y que, junto con su equipo técnico, es quien da forma a la solución que cubre las necesidades del cliente, sino las personas que realmente van a hacer posible el producto o servicio.
Y es en este proceso donde el propósito de las compañías debe estar presente, dando forma a la futura relación entre organizaciones y debe ponerse en valor en los primeros estadios de la relación con sus clientes. No solo el qué y el cómo son relevantes, por qué tiene que ponerse también en valor.
La propuesta de valor al frente
Más allá de una oferta comercial bien soportada técnicamente, las compañías deben contar con una propuesta de valor entrelazada con su propósito, que se convierta en hilo conductor del trabajo del equipo comercial, con el objetivo de crear una buena experiencia de sus clientes.
Así lo creemos en ILUNION, un grupo empresarial donde se prioriza el talento de las personas y el impacto social positivo que generan nuestras empresas, cuyo éxito no solo recae en sus resultados económicos.
Personas que, en muchos casos, encuentran grandes dificultades para acceder a un puesto de trabajo por su discapacidad o situación personal y que demuestran cada día que nuestro propósito es posible, que podemos contribuir a construir un mundo mejor con todos incluidos.
Nuestros comerciales lo tienen claro y hacen que nuestra propuesta de valor y el propósito que la inspira se respire en cada estadio del proceso comercial, con el talento de las personas y el impacto positivo que generamos
Estamos convencidos de que tenemos que seguir trabajando por Cambiar la forma de ver valor en las personas, es todo un arte.
Sergio Verdasco, director Comercial de ILUNION.
