Un mapa de una página para crear, gestionar y escalar con intención
Los emprendedores suelen tomar decisiones de memoria (precios, asociaciones y nóminas), sin seguir un plan escrito. Pero gestionar tu negocio basándote solo en tu cabeza es como volar sin instrumentos. La herramienta más poderosa para que los emprendedores tengan claridad cabe en una sola hoja: el Business Model Canvas (BMC).
Creado por Alexander Osterwalder y popularizado en Business Model Generation, el BMC resume una empresa en nueve partes esenciales, cada una de ellas fundamental para el crecimiento. Las empresas que actualizan regularmente sus modelos superan a sus competidores en hasta un 30% en crecimiento de ingresos a largo plazo. En otras palabras, el BMC no es papeleo, es tu panel de control para liderar con un propósito.
1/ Segmentos de clientes: conocer a quién estás sirviendo realmente
Todo negocio comienza con un cliente, pero muchos emprendedores se detienen ahí. El primer bloque del BMC te obliga a nombrar tus grupos de clientes principales. ¿A quién sirves mejor realmente y quién te distrae de tu punto óptimo?
En Your Business Isn’t You: Why Personifying Your Business Builds Culture And Employee Trust (Tu negocio no eres tú: por qué personificar tu negocio fomenta la cultura y la confianza de los empleados), escribí que la claridad comienza cuando los líderes dejan de asumir que deben atender a todo el mundo. Definir segmentos te permite fidelizar en lugar de perseguir el volumen.
2/ Propuesta de valor: definir por qué existes
Tu propuesta de valor responde a la pregunta: ¿Por qué tú? Ya sea por un servicio más rápido, una calidad superior o la confianza de la comunidad, este bloque define lo que te diferencia del resto.
Un informe de Deloitte sobre innovación empresarial reveló que las organizaciones con propuestas de valor claramente articuladas superan a sus competidores en un 23% en rentabilidad. En pocas palabras, los clientes compran claridad antes que capacidad.
3/ Canales: planificar cómo llegar al mercado
Los canales son las vías por las que tu producto o servicio llega a tus clientes: internet, tiendas minoristas, asociaciones o ventas directas. Demasiados emprendedores dependen de una única vía, lo que limita su crecimiento a una sola fuente de ingresos.
El BMC fomenta la diversificación. A medida que los mercados cambian, también deben hacerlo tus canales. El informe Why Tradesmen Make Great Corporate Managers (Por qué los comerciantes son grandes gestores empresariales) demostró que la adaptabilidad es la verdadera marca del liderazgo; en los negocios, la flexibilidad en los canales es la forma de mantener la relevancia.
4/ Relaciones con los clientes: construir más allá de la transacción
Las relaciones con los clientes determinan la retención, las recomendaciones y la sostenibilidad a largo plazo. El BMC se pregunta cómo mantener y profundizar estos vínculos: a través del servicio personalizado, la automatización, los programas de fidelización o la formación.
Un estudio de Harvard Business Review descubrió que las empresas que dan prioridad a la gestión de las relaciones aumentan el valor del cliente a lo largo de su vida útil en un 60%. Para las pequeñas empresas, eso se traduce en un flujo de caja constante en lugar de tener que buscar nuevos clientes cada mes.
5/ Flujos de ingresos: comprender cómo fluye realmente el dinero
No basta con ganar dinero, hay que saber cómo. Ya se trate de ingresos por suscripción, ventas directas o licencias, comprender los flujos de ingresos te aporta estabilidad.
La Cámara de Comercio de EE UU señala que las empresas con múltiples fuentes de ingresos equilibradas tienen el doble de probabilidades de sobrevivir a las crisis económicas. El BMC ayuda a visualizar esas fuentes, poniendo de manifiesto tanto la dependencia como las oportunidades.
6/ Actividades clave: identificar qué impulsa el valor
Las actividades clave son las cosas esenciales que tu empresa debe hacer bien cada día: prestación de servicios, marketing o contratación/retención. Aquí es donde el ajetreo se une a la disciplina.
En Make Skilled Trades Sexy Again (Haz que los oficios especializados vuelvan a ser atractivos), destaqué que «la ejecución, no las ideas, es lo que construye imperios». El bloque de actividades del BMC garantiza que te centres en lo que realmente impulsa los resultados, sin distracciones.
7/ Recursos clave: conocer qué impulsa tu negocio
Los recursos incluyen personas, equipos, tecnología y capital, es decir, los activos tangibles e intangibles que impulsan tu éxito. Anotarlos aclara cuáles son tus puntos fuertes y los débiles.
Una encuesta global de McKinsey a 2.500 empresas B2B de todos los sectores reveló que aquellas dispuestas a revolucionar sus modelos de ventas y adoptar capacidades de última generación están aumentando sus ingresos. Un artículo de Forbes también reveló por qué las empresas deben centrarse en su negocio principal invirtiendo estratégicamente en recursos básicos y en aquellos que han superado a sus competidores en crecimiento. Para los emprendedores, eso significa dar prioridad a lo que importa en lugar de dispersarse en lo que es urgente.
8/ Socios clave: elegir aliados, no solo proveedores
Ningún negocio crece solo. El BMC destaca quiénes son tus socios clave (proveedores, prestamistas, distribuidores o colaboradores) y qué valor aportan.
Las asociaciones estratégicas amplían el alcance y la eficiencia. En Personifying Your Business (Personificando tu negocio), sostuve que tratar a los socios como extensiones de tu misión, en lugar de meras transacciones, crea un impulso que el dinero del marketing no puede comprar.
9/ Estructura de costes: controlar los gastos para proteger la visión
Por último, todo emprendedor debe saber dónde va el dinero. El bloque de estructura de costes muestra los gastos fijos y variables, lo que te ayuda a mantener la rentabilidad incluso cuando el crecimiento se acelera o se ralentiza.
La Cámara de Comercio de EE UU informa de que la mitad de las empresas estadounidenses fracasan en un plazo de cinco años, a menudo debido a costes no gestionados. Documentar la estructura mantiene las emociones al margen del gasto y aporta datos a la toma de decisiones.
Conclusión: ocúpate de tu negocio, literalmente
Erika Dominick, directora sénior de Walker-Miller Energy Services que ayudó a diseñar e implementar cursos de BMC para pequeñas empresas, afirma: «El Business Model Canvas no es una tarea corporativa sin importancia. Es un marco visual vivo que mantiene a los emprendedores centrados en lo que realmente importa: los clientes, el valor y la ejecución«. Y, como he escrito antes, «los grandes líderes no solo trabajan en su negocio, sino que trabajan en él». Cuida tus nueve pilares fundamentales y tu negocio se ocupará de su propio crecimiento.
