¿Qué pasaría si solo tuvieras unos meses para vender tu negocio? ¿Sabrías exactamente qué hacer primero? ¿Qué pasaría si tuvieras una oferta sobre la mesa que parece buena, pero no sabes realmente si es justa?
Esta es una pesadilla y un sueño al mismo tiempo: un comprador llama a tu puerta, pero no estás seguro de estar preparado o de si estás a punto de perder una importante cantidad de dinero.
La mayoría de los propietarios de pequeñas empresas imaginan que tendrán años para prepararse para su salida. La realidad es que muchos se ven sorprendidos cuando aparece una oferta inesperada.
Si dispones de poco tiempo antes de que se cierre un posible acuerdo, esta es la verdad: no puedes revisarlo todo. Pero puedes tomar algunas medidas estratégicas que modifiquen su valoración, reduzcan el riesgo para el comprador y te ayuden a conseguir un acuerdo más ventajoso.
He guiado a innumerables empresarios en esta misma etapa. Algunos se sintieron presionados a aceptar lo que se les ofrecía. Otros se tomaron su tiempo, dieron algunos pasos prácticos y salieron con un acuerdo por valor de cientos de miles más. La diferencia no fueron los años de preparación. Fue saber dónde centrarse cuando el tiempo se agotaba.
Por qué es importante la preparación de última hora para la salida
Este es un mensaje que repito constantemente: los compradores de pequeñas empresas no pagan por el potencial, pagan por reducir el riesgo. Cuando alguien piensa en adquirir tu negocio, está haciendo un cálculo mental: ¿cuánto vale hoy y qué riesgo supone que el propietario se marche?
Si tus operaciones son desordenadas, tus finanzas poco claras o tus clientes están vinculados a acuerdos verbales, pareces arriesgado. Y los negocios arriesgados no generan grandes ganancias. Los compradores se cubrirán las espaldas presionando para obtener ganancias (acuerdos en los que se te paga a lo largo del tiempo solo si el negocio funciona bien bajo el nuevo propietario).
Si quieres obtener más dinero en efectivo cuando se cierre el trato, debes reducir el riesgo percibido. De eso se trata la preparación de última hora para la salida. No tienes tiempo para reinventar la rueda, pero puedes reforzar estratégicamente los puntos débiles que más importan a los compradores.
Aquí tienes cuatro pasos que cambiarán rápidamente la situación.
Paso uno: Documenta lo que tienes en mente
La dependencia del propietario es el asesino silencioso de las valoraciones de las pequeñas empresas. Si el negocio no puede funcionar sin ti, los compradores ven un peligro evidente.
Normalmente, reducir la dependencia del propietario significa contratar, formar y crear sistemas. Un proceso que lleva años. Pero si solo dispones de unos meses, no podrás sustituirte a ti mismo. Lo que puedes hacer es documentar lo que ya sabes.
Piénsalo de esta manera: si mañana desaparecieras, ¿sabría el nuevo propietario cómo funcionan las cosas? ¿Conocería los contactos de tus proveedores, la estructura de precios o los detalles de la entrega a los clientes? Si la respuesta es «todo está en mi cabeza», tienes que solucionarlo.
Empieza por lo sencillo:
- Utiliza una pizarra o una herramienta de mapas y traza un esquema de cómo funciona tu negocio.
Anota las listas de proveedores, los pasos para incorporar clientes, los procesos de entrega y las tareas recurrentes.
Utiliza herramientas de inteligencia artificial para convertir las notas preliminares en procedimientos operativos estándar (SOP) organizados.
No es necesario que sea perfecto. Incluso un «manual del propietario» sencillo hace que tu negocio parezca menos arriesgado. Le indica al comprador que tus conocimientos se pueden transferir y que eso tiene un valor real.
He visto a propietarios hacerlo en pocas semanas. La diferencia en la mesa de negociaciones es notable. En lugar de que el comprador se preocupe por «¿qué pasará cuando te vayas?», dirá «genial, podemos retomar esto y seguir adelante».
Paso dos: Pon en orden tus finanzas y el cumplimiento normativo
Si hay algo que acaba rápidamente con los acuerdos, son las finanzas desordenadas. Los compradores no se van a fiar de tu palabra. Quieren pruebas. Y si tus números no cuadran, se marcharán o reducirán tu oferta.
La buena noticia es que cuatro o seis meses son suficientes para poner orden.
Céntrate en tres áreas:
- Contabilidad: asegúrate de que los registros de los últimos 12 a 24 meses estén actualizados. Si están atrasados, contrata a un contable para ponerte al día.
Impuestos: presenta las declaraciones pendientes y paga lo que adeudas. Los impuestos impagos pueden arruinar los acuerdos al instante.
Documentos de cumplimiento: recopila tus certificados de constitución, contratos, registros y licencias. Colócalos en una sola carpeta a la que los compradores puedan acceder fácilmente.
Esta «organización de la transacción» puede parecer aburrida, pero es una de las medidas con mayor retorno de la inversión que puedes tomar en un plazo breve. Un comprador quiere sentirse seguro de que está entrando en una operación legítima y bien gestionada.
Paso tres: Asegura los contratos con los clientes clave
La concentración de clientes es otra señal de alarma para los compradores. Si un cliente representa el 30% de tus ingresos y no existe un acuerdo por escrito, eso supone un riesgo enorme. Incluso si tus ingresos están repartidos, los acuerdos verbales no son suficientes cuando hay millones en juego.
En un plazo breve, no renegociarás todos los acuerdos. Pero puedes centrarte en tus cinco o diez clientes principales. Redacta contratos sencillos u hojas de términos que especifiquen:
- Condiciones comerciales (precios, servicios)
Condiciones de renovación
Duración del acuerdo
No es necesario un contrato legal de 20 páginas para cada cliente. Una hoja de términos y condiciones de una página, firmada por ambas partes, es un gran paso adelante.
Incluso si al final no vendes, este proceso te obliga a revisar tu base de clientes. ¿Tienes asegurados a tus clientes más importantes? ¿Estás subvalorando los acuerdos a largo plazo? Muchos propietarios descubren deficiencias en su modelo de ingresos simplemente siguiendo este paso.
Una empresa a la que asesoré había dependido de acuerdos informales durante años. Cuando finalmente establecieron contratos, se dieron cuenta de que dos de sus principales clientes llevaban mucho tiempo sin aumentar los precios. Los contratos no solo eliminaron el riesgo del negocio, sino que añadieron un 8% más de ingresos antes de la venta.
Paso cuatro: No lo hagas solo
Este es un error que veo constantemente: los propietarios intentan llevar a cabo el proceso de venta por sí mismos. Siguen gestionando al personal, atendiendo a los clientes y manteniendo el negocio a flote, todo ello mientras negocian una de las transacciones financieras más importantes de su vida. Esa es una receta para tomar malas decisiones y arrepentirse.
Aunque sea tarde, busca ayuda. No tiene por qué ser un agente de renombre. Para las pequeñas empresas, el apoyo adecuado podría ser un director financiero a tiempo parcial, un asesor de fusiones y adquisiciones o incluso un coach especializado en salidas.
Su función es:
- Gestionar la «sala de datos» (todos los documentos que necesitan los compradores).
Ayudarte a negociar las condiciones.
Evitar que cometas errores de principiante que te cuesten dinero.
Sal con inteligencia, aunque sea rápido
La mayoría de los propietarios piensan que vender es algo que se hace en un día. Firma un acuerdo, estrecha la mano y se marcha. ¿La realidad? Una salida es un proyecto. E incluso si solo dispones de cuatro a seis meses, puedes mover montañas si te centras en las palancas adecuadas.
Documenta tus procesos. Pon en orden tus finanzas. Asegúrate los contratos con tus principales clientes. Consigue el asesor adecuado. Y cuando llegue la oferta, no te fíes de los halagos. Asegúrate de conocer el verdadero valor.
Aquí está lo bueno de este enfoque: incluso si la venta no se concreta, habrás fortalecido tu negocio. Habrás reducido el riesgo, aumentado la resiliencia y te habrás posicionado para obtener una valoración más alta en el futuro.
Una salida inesperada no tiene por qué ser una decisión de la que te arrepientas más adelante. Con concentración y los pasos adecuados, puede ser la mejor decisión financiera de tu vida.
