¿Crees que tu empresa es demasiado pequeña para venderla? Piénsalo otra vez. Tanto si eres un empresario en solitario como si diriges un equipo muy unido, lo cierto es que vender tu empresa también podría ser una realidad para ti.
Sin embargo, para muchos fundadores centrados en la libertad, la pregunta persiste en el trasfondo: ¿Es mi empresa vendible? ¿O no es más que un trabajo glorificado con un logotipo?
Cinco cosas que debes tener en cuenta de antemano
Si has construido algo real –algo que funciona, aunque sea en parte, sin ti–, este artículo te mostrará cómo empaquetarlo para una salida rentable. Porque el tamaño de tu empresa no define su valor. ¿Qué define su valor? La estructura, la estrategia y la transferibilidad.
Estas son las cinco cosas que debes tener en cuenta si quieres vender tu pequeña empresa o negocio:
- ¿Es un negocio… o sólo un trabajo?
¿Quién compraría una pequeña empresa como la tuya?
¿Es un factor decisivo no tener un equipo o sistemas?
¿Es una señal de alarma tener pocos clientes?
¿Qué podrías obtener por tu negocio?
Vamos a desglosar esto para el mundo real. No las historias de salida de miles de millones de dólares, sino las de seis cifras que cambian la vida, de las que la mayoría de los propietarios de negocios nunca oyen hablar.
1/ ¿Es esto un negocio… o sólo tu trabajo?
Aquí empieza todo. Si tu negocio gira enteramente en torno a ti, a lo que sabes y a lo que haces, puede que no sea un negocio. Puede que sea un trabajo muy exigente que te hayas impuesto.
No hay nada de malo en ello. De hecho, es como empiezan la mayoría de los emprendedores. Pero si algún día quieres vender, ese modelo se convierte en un cuello de botella.
Un negocio vendible es aquel que puede funcionar sin ti, o al menos enseñárselo a otra persona. Tiene sistemas, métodos de entrega repetibles y, en el mejor de los casos, otra persona que hace las cosas.
Consejo práctico: Empieza por documentar y delegar una parte de tu trabajo este mes. Tal vez sea la incorporación. Tal vez sea la entrega. Puede que sean los correos electrónicos de ventas. Pero si quieres vender más tarde, tienes que empezar a hacerte opcional ahora.
2/ ¿Quién compraría una pequeña empresa como la tuya?
Aquí es donde la mayoría de los propietarios de pequeñas empresas se atascan. Asumen que las únicas personas que compran negocios son empresas de capital privado que persiguen valoraciones de 10 millones de dólares.
Falso.
En el mundo real, muchos compradores prefieren negocios más pequeños y ágiles. Quieren un concepto establecido y probado con flujo de caja, pero sin complejidad corporativa.
He aquí cuatro tipos de compradores que adquieren empresas con ingresos inferiores a dos millones de dólares:
- Empleados que quieren convertirse en propietarios y ya entienden el funcionamiento interno.
Clientes que consideran que su servicio es vital y quieren incorporarlo a su empresa.
Personas que adquieren un estilo de vida y desean tiempo, flexibilidad y un negocio que puedan gestionar en solitario.
Compradores que buscan consolidar nichos de negocio en una oferta mayor.
He trabajado con clientes que vendieron su marca de joyería personal a un estilista convertido en influencer. Otro vendió su agencia a un antiguo freelance del equipo. A otro se le acercó un competidor que quería acceder a su equipo y a su lista de clientes.
Hay un comprador ahí fuera, pero puede que no sea quien tú esperas.
Consejo práctico: Piensa en quién se beneficia más de comprar lo que has creado. ¿Es alguien que quiere su base de clientes? ¿Sus sistemas? ¿Su propiedad intelectual? Ese es tu grupo de compradores.
3/ ¿Es un factor decisivo no tener un equipo o sistemas?
¿No tienes equipo? No hay problema, si estás dispuesto a prepararte.
La cuestión es: la falta de sistemas o personal no hace que tu negocio sea invendible, pero sí reduce su valor y limita las opciones de compra. Los compradores quieren saber que heredan algo que funciona sin tener que reconstruirlo desde cero.
Si eres un empresario en solitario, céntrate en estas dos cosas:
- Documenta tus procesos. Crea un Google Doc, un vídeo de Loom o un simple procedimiento operativo estándar (SOP). No tiene por qué ser sofisticado, sólo transferible a otra persona.
Formar a alguien para que se encargue de una tarea repetible. Esto demuestra que el negocio se puede enseñar, y eso es lo que buscan los compradores.
Aunque solo sea un asistente virtual (VA) el que se encargue de la facturación, es un paso hacia la transferibilidad. Y un secreto: muchos compradores esperan recibir formación. Tu trabajo es facilitarlo al máximo.
Consejo práctico: Elige tres procesos repetibles que utilices en tu empresa: cómo te incorporas, cómo entregas, cómo vendes… Graba un rápido recorrido por cada uno de ellos. Esto se convertirá en un recurso didáctico.
4/ Sólo tiene unos pocos clientes. ¿Es una señal de alarma?
Sí… y no.
Tener unos pocos clientes importantes no es un problema si estos tienen contrato, relaciones a largo plazo o ingresos estables. La señal de alarma no es el número de clientes, sino el riesgo de concentración.
Es decir: Si perder un cliente significa que tu negocio se hunde, eso es arriesgado para un comprador.
Pero aquí está la buena noticia: puedes arreglar esto antes de salir al mercado a vender tu negocio.
Las estrategias incluyen:
- Conseguir contratos o retenciones a largo plazo.
Diversificar los sectores o regiones de los clientes.
Añadir una segunda fuente de ingresos (como productos digitales).
Crear una lista de espera, que indica demanda.
Consejo práctico: Realiza una auditoría rápida. ¿Qué porcentaje de tus ingresos procede de uno o dos clientes principales? Si es superior al 60%, céntrate en diversificar. Sólo eso podría aumentar el valor de tu negocio.
5/ Pero, ¿qué te darían por ello?
Este es el núcleo del miedo. Te estás preguntando: si no tengo un negocio millonario, ¿merece la pena venderlo?
La verdad: muchas pequeñas empresas no se venden por millones. Pero eso no significa que no merezca la pena venderlas.
He aquí cómo puede ser una salida realista:
- Un pago en efectivo de 250.000 dólares.
Un acuerdo financiado (parcialmente) por el vendedor (como cobrar a lo largo del tiempo).
Un pago inicial más derechos de autor, si vendes contenido o propiedad intelectual.
Un acuerdo que liquide tu deuda y te dé un respiro.
Un traspaso que te permita marcharte sin problemas, con otra persona que dirija tu legado.
He visto vender empresas por la misma cantidad que su propietario habría ganado en dos años. Pero sin tener que trabajar esos dos años.
Incluso un pago de 150.000 dólares puede financiar tu próxima aventura, pagar deudas personales o comprarte un año de libertad para reiniciar.
Consejo práctico: Si todavía tu empresa o negocio no es lo suficientemente rentable como para vender por una cifra que te emociona, concéntrate en aumentar el flujo de caja mensual y documentar activos como tu lista de correo electrónico, biblioteca de cursos o sistemas de generación de leads. Los compradores pagan por lo que funciona y lo que pueden escalar.
Lista de comprobación: ¿Es tu empresa o negocio demasiado pequeño para venderlo?
He aquí una rápida lista de comprobación que te ayudará a autoevaluarte. Si respondes afirmativamente aunque sea a un par de preguntas, estás más preparado de lo que crees:
- ¿Genera tu empresa ingresos constantes?
¿Hay algo único en lo que has creado: tu oferta, tu público o tu proceso?
¿Podría otra persona aprender a gestionarlo, incluso con tu ayuda al principio?
¿Tienes clientes que repiten, clientes a largo plazo o ingresos por suscripción?
¿Dispones de sistemas, plantillas o procesos documentados que faciliten la entrega?
Si es así, no eres «demasiado pequeño». Sólo estás en las primeras etapas de empaquetar lo que has construido para que otro lo posea.
Y eso es la salida para la mayoría de los propietarios de pequeñas empresas: pasar el testigo.
No hace falta ser perfecto. Hay que estar preparado.
¿El error que veo con demasiada frecuencia? Los propietarios asumen que nadie compraría lo que han construido, así que ni siquiera exploran la posibilidad de vender su negocio.
Mientras tanto, miles de pequeñas empresas se venden cada día. ¿Qué tienen en común?
- Documentación clara
Entrega repetible
Sistemas
Valor transferible
A la hora de vender tu empresa, no tiene por qué ser grande. Tiene que poder comprarse. Y la capacidad de compra empieza ahora, no mañana.
