En todos los lugares de trabajo, parece que hay personas que tienen una extraña habilidad para conseguir que las cosas se hagan a través de los demás. Sus ideas se ponen en práctica. Sus opiniones tienen peso. Los responsables de la toma de decisiones buscan activamente su opinión. Mientras tanto, otros profesionales con el mismo talento luchan por hacerse oír o que se aprueben sus propuestas.
¿Cuál es la diferencia? A menudo se reduce a ser capaz de influir en los demás a través de la comunicación estratégica.
Muchos pensamos que la influencia es un oscuro arte de la política de oficina o la manipulación. Pero la buena noticia es que no se trata de un carisma innato que se tiene o no se tiene. Los comunicadores más eficaces no juegan ni actúan. Son profesionales reflexivos y observadores que han aprendido a expresarse de forma que resuenen en los superiores. Conocen la psicología de cómo las personas procesan la información y toman decisiones, y utilizan este conocimiento de forma responsable.
Ya sea que se trate de presentar una nueva iniciativa, defender recursos o simplemente intentar que se reconozca tu experiencia, unos pequeños ajustes en la forma de comunicarte pueden cambiar radicalmente la recepción de tu mensaje. He aquí tres poderosas estrategias que pueden ayudarte a ser más influyente en el trabajo, empezando por tu próxima conversación.
Empieza por la conclusión
Los responsables de la toma de decisiones están saturados de información y disponen de poco tiempo. Si tardas demasiado en exponer tu punto de vista, corres el riesgo de perder su atención y socavar tu propia credibilidad.
En lugar de ir construyendo el mensaje principal, comienza con él. A continuación, añade los detalles necesarios. Por ejemplo:
- Deberíamos aplazar el rediseño del sitio web hasta el cuarto trimestre. Estas son las tres razones principales…
Para alcanzar nuestros objetivos de crecimiento, necesitamos expandirnos al mercado europeo antes de junio. Permítanme guiarles a través del análisis…
Necesito que apruebes este presupuesto antes del viernes. En concreto, necesito tu opinión sobre las partidas X e Y.
Antes de cualquier reunión importante, escribe tu mensaje clave en dos frases o menos. Esto te obliga a tener muy claro qué es lo que más importa. Pregúntate: «Si mi interlocutor sólo recordara una cosa de esta interacción, ¿qué debería ser?». Esa es tu pista.
Enmarca las soluciones en torno a sus problemas
Las personas más persuasivas no se limitan a presentar buenas ideas. Se esfuerzan por demostrar que sus ideas resuelven problemas concretos que preocupan a su público.
En lugar de decir «Esta automatización le ahorrará 20 horas a la semana», prueba con «Esta solución le permitirá entregar los informes de los clientes tres días antes, lo que le dará más margen para los ciclos de revisión». Incluso al retrasar un plazo, céntrate en cómo ayudará a la persona a alcanzar sus objetivos al final. Por ejemplo: «Para ofrecerte los datos más útiles para tu presentación a la junta directiva, necesitaría hasta el jueves para recopilar el análisis completo».
La clave está en comprender lo que realmente importa a tu público. Para un director financiero, considera cómo tu propuesta afecta a los costes o reduce el riesgo financiero. En el caso de un jefe de producto, puedes plantear tu solución en términos de mejora de la experiencia del usuario, mientras que para un jefe de ventas debes hacer hincapié en cómo le ayudará a cerrar acuerdos más rápidamente.
Elige palabras que transmitan autoridad
Los pequeños cambios en el lenguaje pueden influir de forma drástica en la recepción del mensaje. Sustituye el lenguaje tentativo y pasivo por frases más activas y definitivas. Por ejemplo:
- Cambia «creo» por «basándome en mi experiencia».
En lugar de «estoy intentando» di «estoy implementando».
Cambia «tuve que» por «decidí» o «elegí».
Cambia «ayudó con» por «guió» o «dirigió».
No elijas palabras rebuscadas ni jerga corporativa para parecer impresionante. De hecho, un lenguaje más sencillo suele tener más peso. Cuanto más concisa y elegantemente puedas transmitir un concepto, más sugiere que lo dominas.
Prueba a coger el último correo electrónico importante que hayas escrito o la última presentación que hayas hecho. Subraya cada palabra o frase calificativa («sólo», «tal vez», «creo», «más o menos»). A continuación, reescríbelo sin esas palabras. Fíjate en la fuerza que adquiere tu mensaje.
