Jersey Mike’s se ha convertido en una de las franquicias de más rápido crecimiento de Estados Unidos al posicionar sus tiendas como tiendas de alimentación familiares. Ahora está vendiendo una participación mayoritaria a Blackstone.
La firma de capital privado Blackstone anunció que llegó a un acuerdo con el propietario de Jersey Mike’s, Peter Cancro, para adquirir la mayoría de la cadena de sándwiches. Forbes ha conocido que el acuerdo valora a Jersey Mike’s en 8 mil millones de dólares, incluida la deuda.
Cancro, que seguirá como director ejecutivo de Jersey Mike’s, conserva una participación minoritaria en la empresa, según ha comunicado Blackstone. Sin embargo, Forbes aún no ha podido confirmar la participación exacta de Cancro en el futuro. «Creemos que todavía estamos en las primeras etapas de la historia de crecimiento de Jersey Mike’s y que Blackstone es el socio adecuado para ayudarnos a alcanzar cotas aún mayores», dijo Cancro en un comunicado de prensa sobre el acuerdo. «Blackstone ha ayudado a impulsar el éxito de algunas de las franquicias más emblemáticas a nivel mundial y esperamos trabajar con ellos para ayudar a realizar nuevas inversiones importantes en el futuro».
Peter Cancro se arremanga las mangas de sus zapatos oxford azules Brooks Brothers y se coloca en la primera posición de la línea de montaje de sándwiches. Con un hábil movimiento de muñeca, el dueño y director ejecutivo de Jersey Mike’s, de 67 años, corta con un cuchillo un pan de 38 centímetros recién horneado. A su derecha, un empleado con un delantal azul marino trabaja con un bloque de carne rosada en una cortadora. Están preparando el Cancro Special, una capa de provolone cubierta con una enorme pila de roast beef y pepperoni, espolvoreada con lechuga y tomate rallados, y luego untada con la mezcla característica de la cadena de aceite, vinagre y orégano. Todos los sándwiches de Jersey Mike’s se preparan de esta manera: frescos, delante de los clientes, con carne de alta calidad cortada en lonchas o a la parrilla a pedido. “Vas por todo el país y nadie hace esto”, presume Cancro mientras envuelve cuidadosamente su almuerzo en papel pergamino.
Cancro lleva haciendo sándwiches en esta tienda de bocadillos de Point Pleasant en Jersey Shore desde 1971, cuando tenía 14 años. Este es el Jersey Mike’s original, escondido en una pequeña calle lateral detrás de una modesta fachada de ladrillo marrón. La tienda, que abrió en 1956, es ahora un centro de formación donde Cancro y su equipo enseñan a los nuevos franquiciados cómo operar sus tiendas como si fueran tiendas de delicatessen familiares de calidad. Los aprendices incluso toman una clase sobre la historia de Nueva Jersey. “La gente nos ve como la tienda de bocadillos local. No nos consideran una cadena”, dice Cancro, quien insiste en que su enfoque de alto nivel es la fórmula secreta que ha ayudado a convertir a Jersey Mike’s en una de las marcas de comida rápida de más rápido crecimiento del país, en camino de alcanzar casi 4 mil millones de dólares en ingresos en todo el sistema este año de 3000 ubicaciones (el 99% de ellas franquiciadas). También ha convertido a Cancro en una fortuna enorme. Si se incluye tanto el valor del negocio como su parte de los dividendos pagados a lo largo de los años, el único propietario de Jersey Mike’s tiene un patrimonio estimado de 5.600 millones de dólares. Eso es más que Mark Cuban o Steven Spielberg, y el doble que el fundador de Jimmy John’s, Jimmy John Liautaud. “La marca Jersey Mike’s de Peter Cancro es espectacular”, dice el multimillonario de sándwiches rival, que vendió su empresa a Inspire Brands, una subsidiaria de la firma de capital privado Roark Capital, en 2019, momento en el que renunció como presidente de Jimmy John’s. “Me ha superado”.
En los últimos cinco años, Jersey Mike’s ha tenido un crecimiento promedio de ventas anuales del 20,2%, según la consultora de servicios de alimentación Technomic, con ingresos que han pasado de 1.300 millones de dólares en 2019 a 3.300 millones de dólares en 2023. Solo otras cuatro cadenas de comida de Estados Unidos han crecido más rápido: el restaurante mediterráneo de comida rápida informal Cava, el restaurante de pollo Raising Cane’s y un par de vendedores de café con servicio al auto, Scooter’s y Dutch Bros.
Jim Salera, analista de alimentos y bebidas de la firma de banca de inversión Stephens, dice que Jersey Mike’s y varios de estos otros se benefician de la misma tendencia: el auge de una clase de comida rápida de “lujo asequible”. “Lo que [los clientes] buscan es la intersección de calidad y precio”, dice Salera. Añade que es probable que el cliente típico de Jersey Mike’s tenga mayores ingresos que los que van a McDonald’s y Burger King. Por eso, las tiendas de Jersey Mike’s pueden cobrar hasta 19 dólares por sus sándwiches más grandes y aun así generar una media de casi 160.000 dólares de beneficio neto al año, según las estimaciones de Forbes.
Cancro está aprovechando el impulso y tiene previsto abrir otras 5.000 tiendas en los próximos cinco años y 300 en Canadá en la próxima década. El objetivo es tener más de 10.000 tiendas (Subway seguiría teniendo aproximadamente el doble en Estados Unidos). Cancro está respaldando la expansión con una agresiva campaña publicitaria, gastando casi 600 millones de dólares en los últimos tres años en marketing, como anuncios de televisión en los que aparecía su compatriota de Jersey Shore, Danny DeVito, que debutó como el primer portavoz famoso de Jersey Mike’s en 2022.
.La gran pregunta es cuánto tiempo podrá Jersey Mike’s mantener ese ambiente de ciudad natal mientras se multiplica por todo el país y sin duda lucha contra las tentadoras ofertas de adquisición. Sus tres mayores rivales (Subway, Jimmy John’s y Firehouse Subs) vendieron sus negocios a grandes firmas financieras en los últimos cinco años. El propio Cancro parece estar preparándose para seguir adelante. Ha fijado su residencia en Miami, un lugar con impuestos favorables, donde pasa seis meses al año cuando no visita franquiciados.
A principios de este año, hubo rumores de que Blackstone le estaba ofreciendo a Cancro 8.000 millones de dólares para vender. Cancro niega haber estado cerca de un acuerdo, pero admite que ha hablado con mucha gente a lo largo de los años. A pesar de su tamaño, la empresa sigue siendo en muchos sentidos un asunto familiar. Tatiana, su esposa desde hace 11 años, trabaja allí, al igual que tres de sus cuatro hijos y su hermano de 70 años, John. También en la nómina: varios amigos y vecinos (casi todas las 185 personas que trabajan en su sede de Manasquan, Nueva Jersey, son de la zona). «Fue como entrar en la mafia», bromea Stephen Reid, jefe de publicidad de Jersey Mike y ex alcalde de Point Pleasant Beach, que trabajó en la tienda original y regresó a trabajar para Cancro a tiempo completo en 2019.
¿Habrá una venta? Probablemente, pero nadie sabe realmente cuándo. «Cuando termine de divertirse, parará. Hasta entonces, no va a parar”, dice John Cancro. “He trabajado toda mi vida para estar donde estamos ahora, y las cosas recién han comenzado a crecer, lo creas o no”, dice Cancro. “¿Estaré aquí dentro de 40 años? Probablemente no”.
Cancro es un tipo de Jersey de pies a cabeza, a pesar de su probable mudanza al sur motivada por los impuestos. Todavía tiene una casa en Spring Lake, a unas seis millas de la tienda original en Point Pleasant, a su vez a solo cinco millas de la sede de Jersey Mike. El menor de tres hijos, creció en un hogar de clase trabajadora en Point Pleasant. Su padre era mecánico de automóviles; mamá cuidaba de los niños. Presidente de su clase de último año en Point Pleasant High School y defensa en su equipo de fútbol, era popular, atlético e inteligente. Al comenzar su último año en 1975, había planeado un futuro brillante para sí mismo, lejos de Nueva Jersey. El esquema básico: jugar al fútbol en la Universidad de Carolina del Norte en Chapel Hill antes de convertirse en abogado.
Pero entonces Mike’s Subs, la tienda de sándwiches en la que había trabajado a tiempo parcial desde los 14 años, salió a la venta. Cancro dice que su madre le sugirió que comprara la parte de su jefe. Pero su hermano, John, que también trabajaba en Mike’s, recuerda las cosas de otra manera. John dice que un amigo le dijo que la tienda estaba a la venta y le sugirió que la comprara. “Me reí y le dije: ‘De ninguna manera voy a comprar la tienda. No quiero hacer sándwiches por el resto de mi vida’”. Esa noche, le contó a su hermano sobre la oportunidad. Peter, que ni siquiera tenía la edad suficiente para cortar fiambres (según las leyes laborales nacionales, debes tener 18 años), faltó a la escuela la semana siguiente, buscando frenéticamente un respaldo financiero. Después de contactar a amigos de la familia, finalmente convenció a uno de sus antiguos entrenadores de fútbol, Rod Smith, vicepresidente del Ocean County National Bank local, para que le prestara 125,000 dólares al 10%.
Pasó los últimos cuatro meses de la escuela secundaria patinando y comenzó a trabajar como un loco, reclutando amigos y familiares para que lo ayudaran. “Fui a la graduación y luego a trabajar en la tienda”, dice. Pronto pagó el préstamo y Mike’s Subs vendía sándwiches por valor de casi un millón de dólares al año. “Ya entonces era un hijo pródigo”, dice John Hughes, un nativo de Point Pleasant que comenzó a trabajar para Cancro en 1984 y ahora supervisa la capacitación de los franquiciados de Jersey Mike’s.
Cancro abrió su segunda tienda de delicatessen en 1980, pero la vendió en 18 meses. En 1987, se le ocurrió la idea de comenzar a franquiciar después de notar cuánta gente envolvía sus sándwiches para volar de regreso a California o incluso a Londres. Sacó un bloc de notas y comenzó a pensar en nuevos nombres para el negocio que resaltaran sus raíces de Jersey: New Jersey Mike’s, New Jersey Subs, Jersey Mike’s. Subrayó este el último.
La mayoría de las grandes cadenas de comida rápida funcionan con un modelo de franquicia, que les permite expandirse rápidamente y a bajo costo. Los operadores locales pagan una tarifa inicial y una regalía considerable para obtener la licencia (en el caso de Jersey Mike’s, es de 18.500 dólares y un 6,5%). A cambio, obtienen un concepto probado para generar dinero, y el apoyo y la capacitación para tener éxito. “Ahí fue cuando realmente comenzamos a crecer”, dice Cancro. Jersey Mike’s agregó alrededor de 30 tiendas en los siguientes cuatro años, extendiéndose más allá de Jersey hasta Ohio y Tennessee, donde su cuñado abrió una tienda. Una breve recesión y la posterior crisis crediticia en 1991 afectaron a Jersey Mike’s, que se había apalancado en exceso para financiar la expansión; Cancro tuvo que despedir a los seis empleados corporativos, incluido su hermano, que trabajó durante un tiempo limpiando automóviles. Escarmentado, Cancro redobló sus esfuerzos y en 1994 había sacado a Jersey Mike’s del agujero y había vuelto a contratar a todos. A fines de la década, la empresa se había expandido a más de 100 ubicaciones. En 2018, la cadena superó los mil millones de dólares en ventas en todo el sistema (los ingresos agregados de todas sus franquicias y tiendas corporativas). Luego, dos años después, llegó la pandemia. “Todo el mundo decía ‘Para, no hagas nada, quédate con tu dinero’”, recuerda Cancro. Él hizo lo contrario. “Soy una persona que va en sentido contrario”.
En marzo de 2020, cuando la mayor parte del país se encontraba en cuarentena, Cancro escribió y protagonizó su primer anuncio de televisión. No era el típico anuncio de comida rápida. En cambio, Cancro agradeció a sus franquiciados por todo lo que estaban haciendo para ayudar a los hospitales y a los socorristas. También les dijo a todas las tiendas que la empresa matriz de Jersey Mike cubriría el costo de donar hasta 1000 sándwiches a hospitales, bancos de alimentos y cualquier otra persona que lo necesitara.
Una apuesta mucho mayor: Cancro recaudó 500 millones de dólares en una titulización corporativa y luego gastó más de 150 millones de dólares en remodelar las 1.700 tiendas de Jersey Mike durante la pandemia. Normalmente los franquiciados pagan por esas mejoras, pero no en este caso. Cancro también gastó 40 millones de dólares en actualizar la aplicación y el sitio web de la empresa. Incluso compró un jet privado para poder volar por todo el país visitando tiendas en un momento en el que los viajes estaban casi paralizados. El impacto del torbellino de Covid de Cancro fue asombroso: «Las ventas aumentaron un 65%», dice, hasta alcanzar los 2.200 millones de dólares en todo el sistema en 2021, frente a los 1.300 millones de 2019. Las ventas medias por franquicia pasaron de 850.000 dólares a 1,3 millones de dólares en los últimos tiempos, aproximadamente un tercio más que un Jimmy John’s típico y más del doble que Subway, según la revista QSR.
Tal vez Jersey Mike’s podría haber crecido más rápido antes si Cancro no fuera tan exigente con la elección de quién podría dirigir cada establecimiento. La empresa afirma que solo alrededor del 1% de las personas que solicitan ser propietarios de un Jersey Mike’s son aprobadas; si eso es cierto, es más difícil conseguir una franquicia de Jersey Mike’s que ser admitido en Harvard, cuya tasa de aceptación en 2024 fue del 3,6%.
“Hacemos que las personas pasen por un riguroso proceso de selección”, explica Hughes, director de formación de Jersey Mike’s. Cancro busca “propietarios-operadores” que estén dispuestos a ensuciarse las manos y a adoptar de todo corazón la cultura de la empresa, que incluye un enfoque en el compromiso con la comunidad y las donaciones benéficas (Cancro se jacta de que cada franquiciado dona voluntariamente el valor de las ventas de un día completo durante el Día de la Donación anual “opcional” de la empresa).
Dalton Stewart pasó cuatro años intentando conseguir la primera franquicia de Jersey Mike’s en Texas, pero fue rechazado. “Me dijeron: ‘En primer lugar, no tienes suficiente dinero y, en segundo lugar, todavía no estamos listos para estar [en Texas]’”. Finalmente, en 2001, consiguió una reunión con Cancro y convenció al director ejecutivo para que le diera una oportunidad. Ahora es propietario de nueve tiendas en Texas, el tercer estado con más establecimientos de Jersey Mike’s, después de California y Florida. Nueva Jersey ocupa el quinto lugar con 131 tiendas.
¿Una buena forma de conseguir una franquicia de Jersey Mike’s? Trabajar en Jersey Mike’s. Hasta ahora, Cancro ha otorgado alrededor de 75 franquicias a antiguos empleados y gerentes. Incluso firma los contratos de arrendamiento de estas tiendas y presta dinero a los afortunados nuevos franquiciados para cubrir los costos iniciales. “Sabemos que serán cientos, con suerte miles de personas las que obtengan sus propias tiendas”, dice.
Según Hughes, cada nuevo propietario de Jersey Mike’s y al menos uno de sus empleados deben pasar por 360 horas de capacitación, ocho semanas completas durante las cuales “olerán a sándwich” por trabajar en la línea de sándwiches. Eso incluye cinco días en el centro de capacitación de Point Pleasant o, cuando las sesiones son demasiado largas, en un hotel local donde aprenden sobre el “Orgullo de Jersey”. “Hablamos un poco sobre Jersey Shore en particular, y no sobre la versión de MTV”, agrega Hughes, reconociendo que puede requerir un poco de trabajo deshacer las ideas erróneas de la gente sobre el Garden State como la axila de Estados Unidos, como lo llaman algunos.
Cada tienda está cuidadosamente coreografiada. Hay una cortadora y una parrilla (para sándwiches calientes o sándwiches de queso) a la vista. Los interiores están diseñados para evocar la costa, con murales de playa, tablas de surf o paneles de madera en las paredes. Incluso las cosas que no parecen planeadas están planeadas, como las porciones de carne ligeramente diferentes debido al corte, para conservar la sensación auténtica de delicatessen. Esa atención frenética al detalle parece funcionar. Solo alrededor de 100 tiendas, o el 3,5% de sus sucursales en EE. UU., han cerrado o vendido a un nuevo propietario, según los documentos de divulgación de franquicias disponibles públicamente. Eso se compara con el 10,2% en Jimmy Johns. «[Cancro] no cancelará una franquicia hasta que hagamos todo lo posible por esa persona», dice el director de operaciones Mike Manzo, cuyo hermano mayor jugó fútbol americano en la escuela secundaria con Cancro. Eso incluye comprarles su parte o encontrar un nuevo propietario.
A pesar de pagar bien a los trabajadores (los gerentes de las tiendas de su propiedad reciben entre 125.000 y 175.000 dólares, y se anima a los franquiciados a pagar lo mismo), Jersey Mike’s tiene costes laborales muy por debajo de la media del sector. Esto se debe a que tiene que emplear sólo entre 12 y 15 personas en cada tienda en todos los turnos; un McDonald’s típico emplea entre 20 y 50 por local. Cancro atribuye el formato de la cadena de montaje como el diferenciador. Como resultado, Jersey Mike’s gasta un 25% de las ventas brutas en mano de obra, cinco puntos por debajo de la mayoría de los rivales.
Si Cancro fuera atropellado mañana por el autobús, su hija Caroline Jones, de 36 años, asumiría el cargo de CEO. Jones está casada con el hijo de Hoyt Jones, un ex ejecutivo de Domino’s Pizza que es el presidente de Jersey Mike’s. “Desde su adolescencia, viajó por todo el país conmigo”, dice Cancro, quien se inspiró en parte para desarrollar un plan de sucesión después de ver los problemas de Subway tras la muerte de su cofundador Fred DeLuca. DeLuca, quien murió de leucemia a los 67 años en 2015, al parecer hizo pocos planes para el futuro de su empresa. Después de su muerte, Subway entró en una crisis de liderazgo y cerró alrededor de 7.700 de sus casi 45.000 tiendas en todo el mundo en medio de preocupaciones por la calidad de los alimentos y el arresto de su portavoz Jared Fogle por cargos de pornografía infantil.
Aunque Cancro afirma que no tiene un cronograma, sabe que ahora sería un momento inteligente para vender. Jersey Mike’s es más conocido y más popular que nunca. Las cadenas de restaurantes han estado cambiando de manos a precios increíblemente altos. Subway, el competidor más obvio de Jersey Mike, se vendió a Roark a principios de este año por más de $ 9 mil millones. “Vimos que el pollo Popeyes se vendió por $ 1.8 mil millones”, dice Cancro. “Vimos cómo Panera Bread se vendió a JAB [por 7.500 millones de dólares]. Luego, Dunkin’ se vendió por 12.000 millones de dólares o algo así”. (La cifra real fue de 11.300 millones de dólares). “Es un momento interesante, con múltiplos interesantes”.
Si Jersey Mike’s cambia de manos, queda la cuestión de cómo una elegante firma financiera de Manhattan como Blackstone podría manejar sus raíces en Jersey. Cancro resta importancia a las preocupaciones, citando a Domino’s Pizza como un buen ejemplo. (Su fundador, Tom Monaghan, es un mentor). Monaghan vendió su participación de más del 90% en Domino’s a Bain Capital en una operación de casi 1.000 millones de dólares en 1998, y esa marca ha prosperado, dice Cancro. “La gente vende todo el tiempo y les va bien”.
Ciertamente parece estar sentando las bases para una vida post-sándwich. En 2021, él y Tatiana, su segunda esposa, gastaron casi 40 millones de dólares para comprar una casa de 15.000 pies cuadrados y 19 habitaciones en las afueras de Indian Creek Island, el enclave de élite de Miami donde sus vecinos incluyen a Jeff Bezos, Tom Brady y el poderoso dúo de marido y mujer Jared Kushner e Ivanka Trump. La pareja ahora tiene al menos cuatro casas en Miami, la ciudad de Nueva York y Nueva Jersey. Además, se ha embolsado alrededor de 600 millones de dólares en dividendos antes de impuestos en los últimos cuatro años, según los cálculos de Forbes, lo que le da mucho dinero en efectivo.
Está abierto a la idea de comprar un equipo deportivo como lo hizo su amigo Monaghan con los Tigres de Detroit. Pero primero tendría que dejar de pensar en Jersey Mike’s todo el tiempo. “Somos un patrocinador principal de la Liga Nacional de Hockey, y cuando veo los partidos, no veo el hockey. Busco nuestro logotipo en el hielo”, dice Cancro. Por eso, cuando se trata de su eventual salida, está adoptando una postura firme: «Cuando me voy, me voy».
Reportaje originalmente publicado en la edición impresa de julio de 2024 de Forbes USA.
