¿Alguna vez ha entrado a una tienda con una simple lista de compras en la mano y salió con un carrito lleno de artículos que nunca pensó comprar? No estás solo.
La compra por impulso es un comportamiento común que luego puede dejarnos perplejos por nuestra toma de decisiones y sus gastos resultantes. Las investigaciones muestran que, si bien no todas las compras no planificadas son impulsivas, las compras impulsivas se caracterizan por un deseo urgente de poseer un producto y, por lo general, experimentar arrepentimiento después.
Aquí hay tres razones por las que parece que no podemos resistir la tentación de comprar por impulso.
1. El poder persuasivo del marketing
El atractivo de la compra impulsiva a menudo reside en la influencia omnipresente del marketing y la publicidad. Las investigaciones muestran que, si bien tenemos autonomía sobre nuestras decisiones de compra, los mensajes meticulosamente elaborados, las imágenes estéticas, la música cautivadora y los atractivos lógicos o emocionales empleados por los anuncios pueden resonar en un individuo, evocando emociones como alegría, nostalgia y serendipia, recordándole aspiraciones y necesidades, lo que desencadena el deseo inmediato de un producto o servicio.
Estos impulsos inducidos por la publicidad pueden anular la toma de decisiones racional, fomentando compras no planificadas. La promesa de gratificación inmediata, combinada con los beneficios percibidos que se muestran en los anuncios, crea una sensación de urgencia y entusiasmo, lo que hace que los compradores sean más susceptibles a sus impulsos.
Muchos anuncios también aprovechan el miedo psicológico a perderse algo. Cuando los compradores perciben una oportunidad como fugaz, pueden actuar impulsivamente para evitar perder una gran oferta o una experiencia única y única en la vida.
2. El estado psicológico del comprador
Las investigaciones muestran que las compras impulsivas suelen estar impulsadas por las emociones y significan niveles más bajos de autocontrol, por lo que la capacidad cognitiva para evaluar las consecuencias de una compra se ve afectada. Surge un dilema entre buscar la recompensa instantánea o considerar las posibles consecuencias negativas a largo plazo de comprar el producto.
Además, un estudio de 2021 sugiere que niveles más altos de estrés percibido y aislamiento social, junto con períodos prolongados de tiempo libre, pueden crear tendencias de compra poco saludables. Factores psicológicos como un menor nivel de satisfacción con la vida y autoestima, junto con mayores niveles de ansiedad, aburrimiento, depresión y tendencias materialistas y hedonistas también se han relacionado con compras más impulsivas.
Las investigaciones también muestran que las personas a menudo compran como un mecanismo de afrontamiento para superar la tristeza y restaurar una sensación de control personal al abusar de su agencia para tomar sus propias decisiones en una experiencia de compra. Las raíces de una compra impulsiva aparentemente se encuentran en el estado emocional actual y la percepción de la vida.
3. Un entorno comercial atractivo
El ambiente y la exhibición de una tienda también pueden influir en las emociones y decisiones, lo que lleva a una compra impulsiva. Por ejemplo, considere encontrar exhibidores y letreros atractivos y estratégicamente seleccionados que destaquen una venta flash de una marca de relojes de alta gama. Aunque no tenía intención de comprar un reloj cuando llegó, el atractivo de poseer un reloj de lujo a una fracción del precio normal, combinado con la sensación de urgencia creada por la venta, lo convence de realizar una compra impulsiva y no planificada.
Un estudio de 2019 encontró que las promociones de ventas en las tiendas como “compre uno y llévese otro gratis”, descuentos y cupones motivan el comportamiento de compra. Las investigaciones muestran que las compras realizadas en tiendas físicas suelen ser más impulsivas que las compras en línea, ya que los entornos de la vida real activan los cinco sentidos, proporcionando un nivel de estimulación que las compras en línea no pueden igualar.
Según un estudio de 2018, el 40% de los compradores realizan gastos no planificados en las tiendas físicas, en comparación con el 25% cuando compran en línea. Sin embargo, los investigadores también descubrieron que las plataformas en línea como Facebook e Instagram pueden fomentar la compra impulsiva, ya que proporcionan señales visuales y pruebas sociales de los beneficios del producto por parte de los influencers o del círculo de amigos favoritos.
Conclusión
Comprender la psicología de la compra impulsiva puede ayudar a las personas a ser más conscientes de sus hábitos de gasto y de su bienestar psicológico. Si bien las compras impulsivas pueden resultar tentadoras, al cultivar la conciencia y el autocontrol es posible tomar decisiones de compra más intencionadas, evitar arrepentimientos y disfrutar mucho más de las experiencias de compra.