Vestido con un elegante traje azul marino y una corbata a juego, Brian Hill se sienta en su asiento habitual en la esquina del enorme edificio de 12.000 pies cuadrados en la sede central de Aritzia, en el centro de Vancouver. Frente a él, los baristas sirven bebidas personalizadas para su personal. A un lado, un maestro chef de sushi corta en rodajas salmón fresco y atún rojo. Detrás de él hay ventanales que van desde el suelo hasta el techo y enmarcan una vista impresionante de las montañas nevadas de la Costa Norte de la Columbia Británica.
El espacio fue diseñado personalmente por Hill, de 62 años, como parte de su gran visión para Aritzia, su marca de moda. Durante 39 años, el empresario canadiense ha estado obsesionado con cada detalle de su empresa, desde las siluetas minimalistas de sus monos Divinity Kick Flair hasta la configuración de las cajas registradoras en sus elegantes tiendas minoristas. Ahora hay 115 “boutiques” Aritzia (a Hill no le gusta llamarlas tiendas) repartidas por Canadá y por 48 estados de sus vecinos estadounidenses, que venden pantalones Program por 148 dólares y un abrigo de lana de 328 dólares que alguna vez usó Meghan Markle. ¿El objetivo? “Lujo cotidiano a un precio asequible”.
Después de seleccionar cuidadosamente cada ubicación, un pequeño ejército de arquitectos y diseñadores planifican el interior. Eso incluye un carpintero interno que trabaja en todas las pantallas. Una vez abierta, cada boutique tiene un estilista personal con quien los clientes pueden interactuar. Intencionalmente no hay espejos en casi todos los vestidores, lo que obliga a los compradores a dirigirse a un espacio común.
“Creo que tenemos que entender que las tiendas minoristas no son sólo para vender ropa. El sitio de comercio electrónico es para eso”, dice Hill, presidente ejecutivo de Aritzia. “Tiene que ser una experiencia. Ahora existe una opción, por lo que debes darle a la gente una razón para volver a tus tiendas. No es fácil, pero si podemos seguir haciéndolo, tendremos éxito”.
Aritzia, fundada en 1984, es un “éxito de la noche a la mañana durante 40 años”, como lo llama Hill, aunque debido a una repentina aceleración de su negocio en Estados Unidos, las cosas se han descontrolado últimamente. No fue hasta 2007 que Hill abrió sus primeras tiendas en Estados Unidos (en Santa Clara, California y Seattle); ahora hay 47 establecimientos en diferentes estados, la mayoría de ellos abiertos en los últimos cinco años. Estados Unidos representa ahora por primera vez más de la mitad del negocio de Hill.
Ya sea canadiense o estadounidense, los ladrillos todavía superan a los clics en Aritzia, ya que esperó hasta el 2012 para lanzar su sitio web. Las ventas en sus boutiques aumentaron un 53 % en general en el año fiscal que finalizó en febrero de 2023 y ahora representan el 65 % de los 1.600 millones de dólares de ingresos de Aritzia. Aunque no es la pasión de Hill, el comercio electrónico también está funcionando bien: creció un 36% el año pasado y se prevé que represente alrededor del 45% de las ventas totales dentro de unos años, frente al 35% actual. El propio Hill tiene un valor estimado de 950 millones de dólares, tanto por su participación del 19% en la empresa como por el efectivo que obtuvo de la venta de acciones desde la IPO.
«Lo irónico es que nuestra posición en el mercado y nuestro enfoque de negocios no ha cambiado realmente desde el día en que abrimos nuestra primera tienda», dice Hill, quien el año pasado entregó las riendas del CEO a Jennifer Wong, su directora de operaciones desde hace mucho tiempo, quien se unió a la empresa. en 1987 como asociado de ventas en una de sus primeras tiendas. Pero Hill, que posee el 70% de las acciones con derecho a voto, conserva el control final.
No es difícil descubrir la fuente del sesgo tradicionalista de Hill. Su abuelo, un inmigrante irlandés, era ejecutivo de Hudson Bay Company, el minorista más grande y antiguo de Canadá, antes de comprar una tienda de productos textiles en Vancouver en 1945. Le pasó ese negocio al padre de Brian, James, quien más tarde abrió el suyo propio: Hill’s of Kerrisdale. Brian y sus hermanos pasaron muchas horas trabajando en la tienda. “Solía barrer las calles, sacar la basura y hacer de todo”, recuerda Hill.
Después de graduarse en economía de la Universidad Queen’s de Ontario en 1982, Hill pasó aproximadamente un año viajando y tres meses trabajando como basurero en Vancouver, tratando de determinar su próximo paso. Su gran oportunidad llegó cuando un centro comercial local contactó a su padre en busca de nuevos conceptos de tienda. A Hill se le ocurrió la idea de Aritzia con la ayuda de su padre y su hermano Ross.
Durante la primera década, sus tiendas estuvieron llenas de ropa de otras marcas. Luego, alrededor de 1995, Hill decidió tomar el control, una medida que describe como crucial, tanto en términos de aumentar los márgenes como de dar forma a la experiencia de lujo para los clientes. Hoy en día, Aritzia diseña casi toda su propia ropa, incluidas más de una docena de marcas internas, adaptadas a diferentes precios y grupos demográficos. Babaton se centra en “diseños minimalistas para la mujer moderna”, mientras que TNA es una marca de ropa deportiva y de calle. Algunas líneas tienen sus propias tiendas: desde el invierno de 2020, Aritzia ha abierto algunos locales temporales “Super World” en Nueva York y Los Ángeles, donde solo venden su popular chaqueta acolchada de plumas de ganso en tonos arcoíris, conocida como «Soplo».
“Cuando vas a comprar a una tienda Aritzia vas a comprar un producto con etiqueta Aritzia. Eso es un poco único”, dice Martin Landry, analista minorista de Stifel Financial Corp. con sede en Montreal. “Pueden ofrecerle algo para el trabajo, algo para usar cuando sale por la noche y luego algo para usar cuando sale”.
Si bien el Covid causó estragos en muchos minoristas, fue una bendición para Aritzia. Las redes sociales ayudaron: sus pantalones Melina de cuero vegano de 148 dólares se volvieron virales en TikTok (35 millones de visitas y contando). Pero detrás de escena, Aritzia hizo otros cambios, incluida la reasignación de trabajadores minoristas marginados para ayudar a administrar el sitio web y actuar rápidamente para ofrecer ropa más cómoda para quedarse en casa. (Dice que no despidió a un solo empleado). Aritzia comenzó a ver un tráfico sin precedentes en su sitio de comercio electrónico en lo que Hill pensó que sería un cambio permanente. «No diría que pensé que el comercio minorista iba a morir, pero sí pensamos que se volvería mucho menos relevante», afirma. En cambio, cuando sus boutiques reabrieron, se sorprendió al ver una afluencia de clientes que se presentaban en persona. Las personas que habían descubierto la marca online también la buscaron fuera de línea.
Otro lado positivo: los inmuebles comerciales de primera calidad de repente se volvieron extraordinariamente baratos. «El llamado ‘apocalipsis minorista’, junto con la pandemia, ha abierto oportunidades inmobiliarias que nunca había visto en mi vida, y las estamos aprovechando», dice Hill, cuya empresa firmó uno de los arrendamientos minoristas más grandes en Manhattan el año pasado. Planea trasladar su buque insignia de Midtown (también tiene uno en SoHo) a un espacio de 33,000 pies cuadrados en la Quinta Avenida y la calle 49, cuyo inquilino más reciente, Topshop, desocupado en 2019. También firmó el contrato de arrendamiento más grande de Chicago (46,000 pies cuadrados). pies) en siete años en Michigan Avenue, la principal zona comercial de la ciudad. Hay cinco ubicaciones más en proyecto inmediato y la compañía ha explorado 100 más. En total, Aritzia prevé abrir de ocho a diez boutiques americanas cada año durante los próximos cuatro años. «Todavía hay mucho espacio en blanco», dice Wong.
El peligro obvio es la expansión excesiva. Pero Hill no está preocupado. “Hemos pasado por 2008. También hemos pasado por otras recesiones”, afirma. “Sabemos que normalmente lo que afecta a nuestro negocio somos nosotros mismos. Si lo ejecutamos realmente bien, estaremos bien”.
AUMENTO NOTABLE
La directora ejecutiva de Aritzia, Jennifer Wong, intentó por primera vez conseguir un trabajo en una de las tiendas en el centro de Vancouver, cuando era estudiante de secundaria. El fundador Brian Hill la rechazó. Entonces Wong condujo hasta otro lugar y lo contrataron. Trabajó en las tiendas a tiempo parcial durante la universidad. Cuando se graduó de la Universidad de Columbia Británica en 1991, Hill le hizo una “oferta que no podía rechazar”: dirigía el departamento de calzado de la empresa. Fue elegida para convertirse en directora de operaciones en 2007 y nombrada directora ejecutiva en 2022. Aunque solo ha estado en el puesto principal durante 13 meses, Hill insiste en que Wong ha estado dirigiendo en gran medida el minorista «durante bastante tiempo». Wong añade: “Era sólo un trabajo de medio tiempo mientras yo iba a la escuela. El resto es historia”.
