En un soleado día de 15 grados en Delano, California, Zak Laffite camina entre los árboles donde cultiva un tipo especial de limón y luego se detiene para explicar cómo funciona su recolección. «Lo que queremos es que el árbol justifique cuánta fruta sale», dice Laffite. «No queremos que salga toda al mismo tiempo. Básicamente decimos: dame un poquito». Laffite arranca un limón. Rápidamente saca una navaja del bolsillo y abre la fruta para mostrar el interior: sin semillas, con un fino borde blanco alrededor y una corteza de color amarillo claro. «Entramos aquí y si la fruta tiene este tamaño, está lista para salir. Si tiene color, también la cogeremos», dice Laffite. Esa primera recolección dejará dos tercios de los limones todavía en los árboles. En un par de semanas se recogen más limones. Luego hay una tercera ronda.
«Si se hace esto en tantas propiedades, lo que se hace es trazar una curva de suministro muy estable», dice Laffite, antes de esbozar una sonrisa. «Se trata realmente de redefinir la categoría de los limones».
Estos limones sin pepitas son la última novedad que ha llegado a la sección de cítricos de los supermercados y los agricultores más ricos de Estados Unidos apuestan por darle la vuelta a la industria. The Wonderful Co, propiedad conjunta de los esposos Stewart y Lynda Resnick, espera vender 60 millones de libras de limones este año. En 15 años, quieren que su versión exclusiva sin semillas controle el 25% del mercado estadounidense de limones frescos, lo que se traduciría en 400 millones de libras por valor de 370 millones de dólares. En la actualidad, el sector está dominado por Sunkist, con una cuota estimada del 50%.
Wonderful ya ha sacudido antes el sector de los cítricos con un poco de marketing. En los años 90 y principios de los 2000, vendía mandarinas con socios comerciales bajo la marca Cuties; después, por su cuenta, comercializó la pequeña fruta sin pepitas con el nuevo nombre de Halos. Lo que en 1978 empezó como un negocio de tierras para protegerse de la inflación se ha transformado en una de las mayores empresas agrícolas privadas de Estados Unidos. Las ventas anuales de Wonderful ascienden a 5.000 millones de dólares. Su crecimiento se debe tanto a la previsión de Stewart de invertir en tierras del Valle Central y a su disciplina en la gestión de granjas muy rentables durante cuatro décadas, como al don de Lynda para el marketing. La mitad de los hogares estadounidenses han comprado alguno de los productos de Wonderful.
Esa popularidad ha convertido a los Resnicks en multimillonarios, con un patrimonio estimado de 5.300 millones de dólares cada uno, y ha asegurado a Lynda un puesto entre las mujeres más ricas de Estados Unidos que se han hecho a sí mismas. Su riqueza procede de los pistachos, las almendras, el agua Fiji, el zumo de granada Pom Wonderful y el vino, además de frutas como los limones sin pepitas. Pero los cítricos son su línea de cultivo más antigua –las primeras hectáreas que compraron tenían cítricos y algunos almendros– y siguen siendo una de las mayores divisiones de Wonderful.
Los Resnicks están poniendo todo su empeño en conseguir que los limones sin pepitas vaya bien. En parte por necesidad empresarial. Su negocio de cítricos es ahora uno de los mayores del mundo y tiene su propia planta de envasado de 750.000 pies cuadrados en Delano, situada cerca de las arboledas. El negocio de los cítricos se construyó aprovechando la popularidad de sus mandarinas para convencer a los tenderos y distribuidores de que compraran también el resto de su oferta de cítricos, como naranjas navel, pomelos, limones y limas. Pero como Wonderful fue pionera en el mercado de mandarinas, el sector de los cítricos se comoditizó. Wonderful controla el 30% del mercado de mandarinas, ya que sus competidores han recuperado alrededor del 20% en la última década. Wonderful espera que al arrebatar cuota de mercado a los limones Sunkist, el negocio de cítricos de la empresa se mantenga fuerte.
Dice Laffite, presidente de Wonderful Citrus: «Quiero que mis nietos me digan: ‘Abuelo, ¿no es verdad que estos limones tenían semillas? Y yo les responda: ‘Sí. Déjame que te cuente una pequeña historia'».
La historia de los Resnicks con los limones sin pepitas empezó hace 12 años, más o menos cuando se lanzaron a las tiendas las mandarinas Halos de Wonderful. Llevaban casi dos décadas dedicados a la agricultura. Fue entonces cuando la pareja compró la licencia exclusiva en EE.UU. de dos variedades diferentes de limones sin pepitas, adquiridas a una empresa de propiedad intelectual que representaba a ambos cultivadores. Una procedía de una granja de Australia y la otra de Sudáfrica. Ambos utilizaron años de selección natural para encontrar una variedad sin semillas de forma natural y no emplean OMG para eliminar las semillas del fruto.
De vuelta a California, el departamento de cítricos de Wonderful se puso manos a la obra. Empezaron a probar árboles en el suelo del Valle Central, y más tarde plantaron más en las granjas de los Resnicks en México. El proceso fue meticuloso.
«El pico de demanda de limones es más alto en verano que en invierno», dice Laffite. «Hemos tenido en cuenta todos esos factores. Elaboramos una curva de demanda y dijimos: si desde el punto de vista del volumen y el calendario tuviera que ser así, ¿cómo superpondríamos todas estas zonas de cultivo? Así es como plantamos».
Los Resnicks tienen la superficie necesaria para hacer este tipo de inversión a largo plazo, aunque se prevé que el calentamiento del planeta y la escasez de agua amenacen a los limoneros. Toda la industria de cítricos de EE.UU. tiene sólo 638.000 acres. Los Resnicks cultivan más de 30.000 de esas hectáreas, principalmente en California, pero también en Texas. En total, los Resnicks poseen 155.000 acres de tierra de cultivo, con casi 125.000 plantados sólo en California.
Wonderful también dispone de espacio para la producción de limones sin pepitas. Su planta de envasado de cítricos en Delano produce actualmente 6 millones de libras de mandarinas al día. Algunos limones sin pepitas ya están en la línea, pero la planta está todavía a dos tercios de su capacidad diaria total. Así que la planta, que abrió sus puertas hace 11 años, tiene espacio para más limones sin pepitas.
Sin pepitas es lo que quiere el consumidor, dice Laffite. Por eso los competidores ya están intentando crear sus propias versiones. Sunkist tiene en el mercado una variedad sin pepitas que aún conserva algunas semillas en su interior. Durante años, el sector ha realizado otros trabajos de mejora genética para intentar descifrar el código. «Es una gran empresa», dice Tracy Kahn sobre Wonderful. Khan, científico principal de la Colección de Variedades de Cítricos de Givaudan en la Universidad de California en Riverside, fundada originalmente como Estación de Experimentación de Cítricos, lleva casi una década trabajando con investigadores para obtener un limón sin semillas, y cada vez están más cerca. Un nuevo conjunto de selecciones está en fase de pruebas de campo. «Es como buscar una aguja en un pajar», dice Khan. «Pero tienen dinero para comprar lo que quieren en varios sitios. Tener exclusividad es lo que una empresa querría para poner en marcha un mercado».
Añade Kahn: «Pero gran parte de lo que es ahora el marketing es contar una historia que atraiga al público».
Hasta ahora, ningún producto de la competencia carece por completo de semillas, aunque se comercialice de ese modo.
Las licencias exclusivas de Wonderful llevan 12 años de ventaja a sus competidores, y el desarrollo dura al menos una década. Los árboles tardan tres años en dar fruto y cinco en madurar.
Los limones sin pepitas de Wonderful que maduraron a tiempo para el debut en 2020 vendieron 91.000 cajas en ese primer año.
Los compradores decidirán si el hecho de no tener que meter el dedo en el cóctel para recuperar una semilla de limón sin pepitas merece un precio más elevado. La investigación interna de la empresa apunta a una sólida base de clientes entre las familias jóvenes, preocupadas por la salud y, como era de esperar, con mayores ingresos. La distribución es más fuerte en California, el Medio Oeste y Texas.
El objetivo de Wonderful de controlar el 25% del mercado estadounidense de limones exigiría cultivar al menos 15.000 acres en California y México. Si ese sueño sin semillas se hace realidad, otros cultivos que Wonderful vende actualmente tendrán menos prioridad.
Los limones sin pepitas ya están plantados en 7.500 acres-4.200 acres de las granjas de los Resnicks en el Valle Central de California y otros 3.300 en México y otras zonas. Wonderful espera que la producción crezca un 280% en los próximos cinco años. De vuelta en el limonar, con las ramas rozándole los brazos, Laffite dice: «Estamos en el paso tres de siete».
Y añade: «Ahora es cuando tenemos volumen para experimentar. Ahora es cuando empieza realmente la magia».
